添加日期:2015年7月17日 閱讀:2356
OTC藥代在日!芭艿辍痹摵偷陠T聊些什么去增加印象,增強感情?如何將與客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中,解決拜訪中的形式和尷尬?這些問題向來令OTC藥代們頭疼不已。而在筆者看來,要想解決此類難題,OTC藥代就必須投其所好,切實關(guān)心藥店的經(jīng)營,從而拉近與客戶間的距離。
見縫插針投其所好
有很多時候,OTC藥代可能作為一個局外人,聽著店員討論一些話題,但卻始終沒有辦法參與到她們的討論之中去。其實,在這一時間,OTC藥代首先應(yīng)注意傾聽,觀察店員們所探討的話題。假如我們OTC藥代不懂,切勿插話,只需保持微笑,防止“錯誤”觀點出現(xiàn),同時在其發(fā)言結(jié)束時送上一句“聽了您講的東西,受益匪淺”。但如果我們懂并知曉其原由,OTC藥代就參與到中間去。
其次,OTC藥代要利用“同理心”來制造聊天的話題,拉近和客戶距離,比如,一、同姓。“同姓有緣,五百年前是一家啊!;二、同學(xué)或校友,可以聊聊學(xué)校里的那些事;三、同鄉(xiāng)!袄相l(xiāng)見老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪”,再加上幾句鄉(xiāng)音,鄉(xiāng)情立馬就能顯現(xiàn);四、同經(jīng)歷。如店員在討論學(xué)車的話題,覺得學(xué)車難,有很多的灰色地帶。碰巧,我們OTC藥代剛學(xué)完駕照,有學(xué)車的經(jīng)驗,這時你就可以像老師傅一樣教他們注意學(xué)車的一些技巧,還有學(xué)車中的樂趣和辛酸的事情;五、同愛好。某店員談?wù)摮鋈ヂ糜蔚牡胤,碰巧他要去的地方,我們正好去過。你也可以和他們聊聊旅游攻略,旅游當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問題,給他一些合理的建議。六、同關(guān)注。交流共同感興趣的電視劇、綜藝節(jié)目等。反正,在制造聊天話題時,OTC藥代重點在于貼近彼此生活,細(xì)心觀察,見縫插針。
傳播*新醫(yī)藥資訊
藥店的店員和經(jīng)理很少有時間去關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的*新資訊,而如果我們OTC藥代比較了解*新的醫(yī)藥資訊,尤其是關(guān)系到零售藥店發(fā)展的內(nèi)容,對他們來說都是津津樂道的新聞。正因此,我們也就獲得了和藥店聊天的談資。因為,*新醫(yī)藥資訊是每位醫(yī)藥人都樂意關(guān)注的。
與此同時,OTC藥代到哪里去搜集相關(guān)資訊呢?其實,在移動互聯(lián)時代,信息來源范圍十分廣泛,如可以通過微博、微信訂閱號等形式獲取到信息。這些平臺每天都會有推送,我們只需花幾分鐘的時間,就能很快的了解到。比如近段時間可以和藥店的人員講一講國家關(guān)于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃——允許中醫(yī)坐堂,這對藥店而言**是利好的消息,其可供藥店老板根據(jù)自己藥店的實際情況進行采用。
再比如“銀杏葉事件”,提醒廣大的醫(yī)藥銷售者,低價競爭的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重下降,也充分說明了“一分錢,一分貨”。再比如告訴藥店如何獲取更多的會員,如何激活休眠會員等。這些均是藥店感興趣的咨詢,因為沒有人會對有助自己業(yè)績提升的話題與經(jīng)驗而不感興趣。
化解店員難處
提到這個話題,有的藥代會說,“我哪能化解他們的難處?”其實不然,店員在賣藥的過程中,常會陷入被消費者刁難,而不知道如何解圍的窘境。倘若OTC藥代能順勢而為,幫上一兩句話,讓交易成交,店員一定會對我們刮目相看。因為我們成天在藥店里維護客情,見識著各種各樣的店員銷售,他們的每一個案例,我們在日后都可能有用處,俗話說“唐詩三百首,不會作詩也會吟。”
如某日拜訪藥店,有位大姐在那里糾結(jié)許久,遲遲無法下定決心購買某玫瑰花茶,并說:“超市的比藥店便宜的多!钡陠T頓時無言以對,準(zhǔn)備放棄的時候,筆者接話道:“大姐,我跟你說,藥店賣的玫瑰花茶和超市賣的不一樣”。大姐說:“怎么不一樣,不都是玫瑰花茶嗎?”筆者說:“是的,都是玫瑰花茶,但是藥店賣的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)更為嚴(yán)格,安全性也更高,質(zhì)量也就更好,藥用的價值才更高,您放心,”一分錢一分貨“這句話肯定是不會錯的”。說完,大姐欣然接受了,高高興興選擇了該玫瑰花茶。事后,店員也很開心,并說“以后都可以用這一套話術(shù)來銷售別的花茶了!
事實上,這就要求我們OTC藥代在平時的拜訪中,一定要善于觀察,善于感悟,只有如此,才能把相關(guān)藥店的案例帶到其他藥店中去,增加我們的專業(yè)度與談資。
獨到的時政評論
記得筆者*開始跑店的時候,也和許多OTC藥代一樣,不知道和店員聊什么,沒有話題可聊。后來,筆者就每天買一份《京華時報》查看*新的時事熱點。因為在這個缺乏獨立思考,人云亦云的時代,如果我們OTC藥代能有一些獨到的見解,筆者相信,店員會很樂于與我們交流的。
但在其過程中,也一定要注意,切勿將把自己樹立成憤青形象,因為那樣會容易遭到招店員的反感。OTC藥代應(yīng)注重共同聊天的氛圍,盡量以傾聽為主,而不是由我們一個人獨自表演。同時,其還注意勿反駁或裝牛角尖,不要談?wù)撽P(guān)于民族,宗教等比較敏感的話題,避免制造出不好的氛圍。
總之,要想聊好天,我們OTC藥代就要做一個愛學(xué)習(xí)的銷售人員,通過日常拜訪,時常感悟、總結(jié),以不斷的豐富自己的“聊天素材庫”,以便贏得話題,增進與客戶感情,*終獲得營銷機會。
責(zé)任編輯:候明芳 atm-sprinta.com 2015-7-17 15:59:48
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。