醫(yī)藥銷售渠道策略的科學(xué)運用十分重要

添加日期：2015年8月14日 閱讀：1888

　　對于醫(yī)藥企業(yè)來講，也是有很多的銷售渠道的，但是想要達(dá)到好的銷售效果，也是要注意營銷策略的，根據(jù)自己的產(chǎn)品分類定位，來制定營銷策略是很重要的，所以說，醫(yī)藥銷售渠道策略的科學(xué)運用十分重要，下面我們就來看看相關(guān)的介紹吧。
　　如果企業(yè)能根據(jù)產(chǎn)品定位，進(jìn)行產(chǎn)品分類，找到分類產(chǎn)品的不同渠道，就能縱橫捭闔，自成體系，避免殃及池魚，一亂全亂。對基藥、處方藥、醫(yī)院等招標(biāo)市場，渠道策略相對單一也易于掌控，重點是做好前期招標(biāo)，中間的點擊配送，后期的銷售上量工作。對于非處方藥、藥店等非招標(biāo)市場，渠道策略的科學(xué)運用十分重要，深度分銷的渠道策略仍是目前大多數(shù)OTC藥企的優(yōu)選策略。有效發(fā)揮和管控渠道必須做到以下3點：
　　1.建立橫向到邊、縱向到底的三級分銷體系，使產(chǎn)品能從一級到二級再到終端，*終到消費者手中，順暢流動起來。
　　2.基于價格策略的合理利潤配給，是產(chǎn)品順暢流動的動力和推力。
　　3.執(zhí)行力到位的分銷隊伍以及對團(tuán)隊、客戶的監(jiān)督考核制度，是深度分銷的渠道策略成功的基礎(chǔ)。
　　隨著渠道的整合與分化，一批有推廣能力、有終端網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)代理公司相繼出現(xiàn)。廠家根據(jù)產(chǎn)品定位與分類，盤活產(chǎn)品，將一些需要市場培育的品種交給這些公司代理，拾漏補(bǔ)缺，資源共享，網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)，是實現(xiàn)銷售增長的有益補(bǔ)充。
　　廣義促銷潤物無聲
　　促銷是實現(xiàn)產(chǎn)品變商品的驚險一跳，常常被放大其功效，似乎要完成銷售任務(wù)，唯有大肆開展促銷活動，向商業(yè)公司壓貨，向終端壓貨，甚至超預(yù)算透支經(jīng)營利潤地壓貨。促銷常見的困惑主要表現(xiàn)在：
　　1.商業(yè)公司拿了廠家的促銷費用，但貨仍在庫房，仍然需要工業(yè)給政策才能分銷、消化。
　　2.誤導(dǎo)商業(yè)公司，以后廠家不給政策，商業(yè)不進(jìn)貨、不回款。
　　3.促銷資源被挪用，或倒貼在價格上，或被私自侵占。
　　4.需要付出更大費用，終端才愿意接受壓貨。
　　5.消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生動搖，價格走低，拖累銷量。
　　促銷是一把雙刃劍，運用自如才能產(chǎn)生放大作用，找準(zhǔn)促銷杠桿的支點，才能撬動銷量，激活交易。藥企在開展促銷時必須注意以下幾點：
　　1.促銷要以針對消費者、終端為主，商業(yè)為輔。
　　2.促銷結(jié)束后，價格能回到原來的水平。
　　3.促銷力度應(yīng)逐漸收縮，而不是逐漸放大，否則，之前被促銷的客戶就感覺被忽悠了，會等待觀望下次更大的促銷力度，影響促銷效果。
　　4.是旺季促銷、火上澆油好，還是淡季促銷、力保市場好？須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的實際情況而定。
　　5.促銷除了新穎不落俗套外，必須有收有放，不應(yīng)把促銷當(dāng)成變相降價。
　　人們常常關(guān)注上述狹義的促銷，要使銷售持續(xù)增長，更多要做的是廣義促銷，它是和風(fēng)細(xì)雨、潤物無聲，但堅持做下去，肯定會有意想不到的收獲。很多藥企開展店員培訓(xùn)、社區(qū)消費者教育、藥店陳列比賽、店員銷售精英選拔、健康知識講座、安全用藥大講堂、電影進(jìn)社區(qū)等形式豐富多彩的促銷、推廣活動，不但能直接面對消費者，了解顧客需求，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，也是傳播企業(yè)品牌的良機(jī)。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-8-14 16:25:23

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