醫(yī)療器械新品招商的原則與關(guān)鍵點(diǎn)

添加日期：2015年8月24日 閱讀：1441

　　通常在招商同行口中所提到的“醫(yī)療器械新品”，是指具有一定的臨床學(xué)術(shù)價值，適于在第*終端進(jìn)行推廣且其市場競爭環(huán)境較為寬松，或是其本身具有一定獨(dú)特優(yōu)勢的醫(yī)療器械。
　　如創(chuàng)新型醫(yī)療器械，生產(chǎn)企業(yè)較少（一般在5家之內(nèi)）的醫(yī)療器械， 單獨(dú)定價、區(qū)別定價或是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價醫(yī)療器械，或是其他在招投標(biāo)中有足夠理由與同類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分的醫(yī)療器械，或是按大多數(shù)省份的競價規(guī)則分組后競爭對手在5家以內(nèi)的產(chǎn)品。
　　這類產(chǎn)品也是目前國內(nèi)醫(yī)療器械銷售市場的主流，占據(jù)著*大的市場份額。在這類醫(yī)療器械的精細(xì)化招商中，尤其要注意遵從3項(xiàng)原則和5個關(guān)鍵點(diǎn)。
　　遵從三項(xiàng)原則
　　一是量體裁衣：企業(yè)與企業(yè)之間，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間千差萬別，沒有任何一種標(biāo)準(zhǔn)化的模式會放之四海而皆準(zhǔn)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身現(xiàn)狀及產(chǎn)品特性來擬定出適于自己企業(yè)精細(xì)化招商的方案，不可照抄照搬所謂成功經(jīng)驗(yàn)。
　　二是量力而行：即使是招商銷售也是有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)含量的，一支強(qiáng)大的招商隊伍的建設(shè)更需要適當(dāng)?shù)耐度搿Ｒ虼�，在招商銷售隊伍的建設(shè)中，企業(yè)應(yīng)依據(jù)自身情況進(jìn)行適當(dāng)投入，滿足企業(yè)的需求即可，切不可貪多求大，好高騖遠(yuǎn)。
　　三是量時度力：企業(yè)應(yīng)及時關(guān)注時勢及國家醫(yī)藥衛(wèi)生相關(guān)大政方針變化，從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，及時、有針對性地作出相應(yīng)調(diào)整。
　　把握五個關(guān)鍵點(diǎn)
　　1、時間點(diǎn)：精細(xì)化招商要求企業(yè)在實(shí)施過程中，對時間段和關(guān)鍵的時間點(diǎn)要有精準(zhǔn)把握，時間段是指協(xié)議經(jīng)銷期限、某終端開發(fā)期限、某終端上量期限等；時間點(diǎn)包括招投標(biāo)報價時間、開標(biāo)時間、點(diǎn)配送時間、醫(yī)院報送產(chǎn)品材料時間等等。企業(yè)招商人員應(yīng)對以上時間段和時間點(diǎn)及時準(zhǔn)確地掌握。
　　2、隊伍 ：精細(xì)化招商對銷售隊伍提出了極高的要求，整個招商流程需要銷售人員去落實(shí)實(shí)施。因此，企業(yè)招商隊伍的建設(shè)是精細(xì)化招商實(shí)施成敗與否的關(guān)鍵，是企業(yè)工作的重中之重。
　　3、客戶 ：客戶數(shù)量眾多，千差萬別，企業(yè)一定要尋找到*適合企業(yè)的產(chǎn)品客戶來合作，這樣才能夠達(dá)成共贏，避免可能出現(xiàn)的各種不愉快。
　　4、終端 ：精細(xì)化招商模式是以終端為核心和著眼點(diǎn)的。因此，企業(yè)招商人員應(yīng)時時刻刻盯著終端，實(shí)施終端的開發(fā)、上量，并根據(jù)終端的變化給出相應(yīng)的應(yīng)對措施。
　　5、銷量 ：在企業(yè)堅守自身價格底線的前提下，企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成是以銷量的增長來實(shí)現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)時時關(guān)注銷量，及時了解銷量變化背后的深層次原因，并實(shí)施相應(yīng)的措施。
責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-8-24 14:57:06

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