醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)之醫(yī)院攻略篇

添加日期：2015年10月19日 閱讀：1935

    在醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)中，模式是多種多樣的，而且可供選擇的途徑也是多樣的，而醫(yī)院作為主要戰(zhàn)場(chǎng)，如何攻下醫(yī)院，在醫(yī)院中獲得醫(yī)療器械市場(chǎng)是醫(yī)械營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。那么該如何攻下醫(yī)院呢？
    一：院長(zhǎng)拜訪
    院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有*終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開(kāi)始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。
    有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭�(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。
    在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)醫(yī)療器械項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說(shuō)完以后，需要探詢(xún)一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40%-50%的作用。做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。
    二：主任拜訪
    醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)，首先針對(duì)醫(yī)院臨床科室主任進(jìn)行拜訪。做醫(yī)療器械醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)，在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第*手資料。拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來(lái)要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
    第*階段拜訪主任的目的：1）給他介紹醫(yī)療器械產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷(xiāo)售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書(shū)寫(xiě)購(gòu)買(mǎi)申請(qǐng)報(bào)告；4）聽(tīng)取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第*階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。
    如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，醫(yī)療器械售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口�？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人，在銷(xiāo)售中占30-50%的作用。
    三：醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)重要的一個(gè)人：器械科長(zhǎng)拜訪
    整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至**的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。
    醫(yī)院器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是*終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在*后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。
    醫(yī)療器械銷(xiāo)售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。以上是醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)醫(yī)院攻略篇，愿對(duì)你有所幫助。
責(zé)任編輯：候明芳    www.atm-sprinta.com    2015-10-19 15:05:37

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