渠道招商策略解析

添加日期：2010年9月24日 閱讀：899

    渠道作為現(xiàn)代資源拓展和融資的*佳途徑，如何更見效率的發(fā)揮企業(yè)的整合作用呢？怎樣能夠具備對渠道的吸引力？需要具備以什么理念為導(dǎo)向的品牌感召？如何建立具有吸引力政策？怎樣建設(shè)渠道模式？如何形成經(jīng)營共同體？就筆者多年的實(shí)業(yè)渠道經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和大家做一些分享。 
    近些年來，企業(yè)的終端自建，可謂是如火如荼，各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營層出不窮，我們也看到了許多成功企業(yè)，成功模式，大家都通過建立標(biāo)準(zhǔn)店面，通過規(guī)范化管理，自助店，特許加盟店形式風(fēng)靡起來。 
    當(dāng)然，連鎖終端本身也是一種渠道融資模式，只不過是以店面形式出現(xiàn)，而店面的形式我們發(fā)現(xiàn)基本上是按照標(biāo)準(zhǔn)化操作的，有統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的色彩，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一服飾，規(guī)范化行為和管理控制系統(tǒng)，統(tǒng)一的制度，做的比較好的，形成了自己的文化，并以店面載體形式迅速開展起來。 
    一般而言，傳統(tǒng)渠道合作，給大家的感覺相對就粗框的多，無論快消品、消耗品還是工業(yè)品，大家雖也有多種形式開展，但整體印象是，缺乏有效發(fā)展定位，沒有整體形象展示，制度體系大多不健全，企業(yè)各部門諧作力弱，人員形象和素質(zhì)較低，市場化經(jīng)營能力差，對工具運(yùn)用有待開發(fā)，沒有整個(gè)渠道運(yùn)營和管理的模式，沒有具備競爭力的游戲規(guī)則，廠家的招商就缺乏應(yīng)有的感召力、就不足為怪了。 
    再者，企業(yè)招商的方式上有待商榷，較傳統(tǒng)的方式是市場人員通過區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行實(shí)地目標(biāo)客戶群的拜訪，這樣的方式對于廠家來說成本也較高，效果良秀不齊，另外的方式通過招商會(huì)的形式招攬合作伙伴也較普遍，還有通過以論壇的形式、請**、**人士現(xiàn)場說法，等，這些年由于網(wǎng)絡(luò)信息的泛濫，普遍現(xiàn)象是招商不理想，原因還不是在于是不是做個(gè)廣告，是不是安排人員通過電話溝通，是否直接走訪，甚至也不是請個(gè)老師來給大家講個(gè)課什么的，而是有整體的系統(tǒng)諧調(diào)，生產(chǎn)型企業(yè)要有合適規(guī)劃形象生產(chǎn)力，貿(mào)易型企業(yè)要有品牌力，*好具備在價(jià)值鏈中的說話權(quán)，無論是技術(shù)的，資源的還是品牌的，其他就要有合適合理的游戲規(guī)則了，怎么給投資人以保障，那錢放在銀行雖說不賺錢，但是相對穩(wěn)定，跟你投資沒有可靠性，憑什么投給你？ 
    融資之前，先做好樣板市場，看得見，就會(huì)相信，看見那個(gè)店面也好，那個(gè)子公司的操作也好，客戶怎么定位，人員怎么招聘，怎么訓(xùn)練，訓(xùn)練課程怎么組建，團(tuán)隊(duì)怎么匹配，有多少客戶開發(fā)出來了，賬本給大家看看，讓他安心，就水到渠成了。 
    這些年我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在某一塊有些優(yōu)勢，沒有整合起來，或者不成熟就招商，發(fā)現(xiàn)，不是客戶沒上門，就是好不容易來了就不買單，原因在哪里？面對今天相對比較理性的市場，光忽悠是不行的呢？ 
    結(jié)果呢，我們發(fā)現(xiàn)，一方面是廠家、尤其中小型企業(yè)缺乏資金，另一方面是民間閑散資金在找好的項(xiàng)目，這個(gè)就是沒有配上對，結(jié)果浪費(fèi)了大量的資源，讓自己發(fā)展也是捉襟見肘，空間越來越小。 
    現(xiàn)代無論是通過網(wǎng)絡(luò)也好，通過傳統(tǒng)也罷，首先要發(fā)掘出自身的優(yōu)勢特點(diǎn)來，在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的條件下，很難想象，一個(gè)沒有任何優(yōu)勢的產(chǎn)品可以在殘酷的競爭中爭得一席之地。 
    其次，要善于資源整合，先由內(nèi)而外，把自己身邊的資源整合起來，包括，企業(yè)內(nèi)部智能和技能資源，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)**的相似現(xiàn)象，就是自己內(nèi)部還沒有經(jīng)營上臺(tái)階，基本上沒有建立起自己的品牌的，沒有一定程度上的美譽(yù)度和口碑，幾乎沒有所謂的品牌可言，就大力拓展，救國撒羽而歸，這是規(guī)律。
    樣板市場非常重要，這些年大家都知道先在就近區(qū)域做市場，這雖然一定程度上符合了企業(yè)市場區(qū)域占領(lǐng)的策略，但同時(shí)也有兩種現(xiàn)象的產(chǎn)生，一種是就近精耕細(xì)作，就不思進(jìn)取了，另一種是不夠聚焦，與其同時(shí)分散建幾家店，設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，還不如在一個(gè)點(diǎn)上做到*好，這是需要思考的。 
    目前，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)問題點(diǎn)，很大一塊還是在智能經(jīng)營能力的整合上，我們通常講的企業(yè)無形資源的能力經(jīng)營上，大多數(shù)企業(yè)由于從高層開始，缺乏*深入理念理解和感知，結(jié)果企業(yè)經(jīng)營水平和理解相對比較滯后，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，還有執(zhí)行能力，也是制約發(fā)展一大障礙。 
    同時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象是，資金跟著實(shí)力轉(zhuǎn)，今天中國企業(yè)與西方的差距不僅僅在于規(guī)模和資本上，*大的距離還在于軟性經(jīng)營實(shí)力上，隨著競爭的進(jìn)一步放開、和加劇，我們不能很好的建立自己的模式和管控實(shí)力，將越來越艱難。 
    我們大多數(shù)的中小企業(yè)的優(yōu)勢，就是我們的靈活性和機(jī)制建立，這個(gè)實(shí)際上反過來在要求我們，如果沒有整體經(jīng)營水平的先進(jìn)性，沒有品牌力和環(huán)境管控力，就無法建立自己機(jī)制，也就無法形成自己的核心力，我們還將看到那些資源可望不可及，這需要從我們企業(yè)高層開始去思考，為下一步的堅(jiān)實(shí)打下良好的基礎(chǔ)。 
    思想上、大家也許都不陌生，然，就好比人人可以講策劃，生活中，每個(gè)人每一天都自覺不自覺的會(huì)做300-500個(gè)決定一樣，普通人過馬路你也要做決策和判斷的。可是差之毫厘，卻之千里，差別在這里，現(xiàn)在，磨著石頭過河的年代一去不復(fù)返了，今天的消費(fèi)者不太能夠容忍一家常犯錯(cuò)誤的公司的存在，沒有理由給你太多機(jī)會(huì)，除非給出一個(gè)充分的理由，消費(fèi)者認(rèn)知模式積累，沒具備還是謀定后動(dòng)為上吧。 
        責(zé)任編輯：小季     atm-sprinta.com    2010-9-24 15:53:18

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