醫(yī)藥銷售的五大定律 你知道嗎

添加日期：2016年2月3日 閱讀：2079

滴定定律
　　基礎化學里面有個實驗叫做“酸堿滴定”，實驗中滴到一定的程度時候溶液就會變成紅色或藍色，顯示酸堿已經(jīng)完全中和了。做過這個實驗的人都知道，因為你永遠都不知道哪一滴會變色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，*終那一滴是變色的一滴，是成功的一滴。這個過程就是量變到質(zhì)變的過程。這就像我們銷售，我們?nèi)粘５陌菰L客戶、促銷、開會等就是前面的無數(shù)滴，才會有我們*后一滴的成功。!銷售人員用自己的持續(xù)的堅持和努力*終“征服”了客戶的故事不勝列舉，所以“滴定定律”也叫“勤奮定律”，是一切銷售的基礎。
　　聰明定律
　　但光有勤奮還不行，勤奮能保證“不差”，未必一定能做“好”，所以還要動很多的腦筋來捉摸，要思考的意思!一個好的銷售人員，一定是經(jīng)常研究怎么擺平客戶，市場上有哪些機會，如何搞活動才是高效的，所以很多的企業(yè)經(jīng)常會培訓一些銷售技能包括經(jīng)驗分享等，實際上一定程度而言就是讓你“聰明”的做銷售，而不是一天天的“瞎忙活”，要有方法。
　　記得當年做處方藥的時候聽說過這樣一件事，一家外企請醫(yī)生出國開學術會議順便旅游(大家都懂的)，自然力度很大很受醫(yī)生歡迎，一家小企業(yè)的代表沒那么多資源便給出國的大夫都準備了一份國外開會城市的地圖，很多醫(yī)生回來后反映很受用，沒花多少錢辦了件不錯的事，這就是“聰明”的銷售。
　　叢林定律
　　叢林定律顧名思義就是弱肉強食、適者生存!做銷售你只有兩種情況，一是業(yè)績發(fā)展，二是業(yè)績衰退，很少有不上不下業(yè)績不動的時候，原因很簡單，因為市場上不只是你一個人、一個產(chǎn)品(個別臨床不可替代產(chǎn)品除外)，你不動，你不去打市場、做客戶，別人就會搶你的市場、搶你的客戶，所以也有人說銷售就是逆水行舟、不進則退，一點都不錯!生或者死，這就是叢林一般的市場規(guī)則!
　　二八定律
　　二八定律又稱作帕累托定律，具體的解釋有以下幾種，一是80%的時間和精力應該用在20%的客戶上，二是80%的產(chǎn)出來自20%的客戶，三是80%的資源應該用于20%的客戶等，當然不同的產(chǎn)品情況可能會略有不同，但意思都一樣。曾經(jīng)管過一個銷售代表，他負責某奎諾酮抗生素針劑，年年的任務都超額完成，做的還很輕松，我就讓他在團隊會上分享怎么做的，他說很簡單，領導說了要符合二八原理嘛(會說話、業(yè)績好，后來得到提拔)，我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個科室，每個科室只培養(yǎng)兩個組，事先談好了，資源都給你們，指標也都分給你們，別的事不管了，這樣大概只做了十個醫(yī)生就Ok了，簡單高效!實際上據(jù)說羅氏一度號稱全國只做400家醫(yī)院，也是這個原理，集中資源做好核心目標市場，而且羅氏都是大產(chǎn)品，做多了投入很大效果未必好!
　　學習定律
　　這個銷售人要尤其注意，其實銷售“高手”應該是個“雜家”，應該十八般武藝樣樣精通，這樣才能天下**，不否認很多人銷售做得好是因為客戶關系好，但關系誰都能做，技術卻未必誰都有，應該把銷售當成一項技術來看待!某老兄前些年帶銷售隊伍的時候，要求銷售人員必備的幾樣技能：演講、Ppt制作和常規(guī)的電腦維護(裝個系統(tǒng)、殺殺毒之類的)，后來銷售人員反應很受用，據(jù)說比請客吃飯的作用強多了。現(xiàn)在新媒體微博微信之類的發(fā)展速度如此之快，很多客戶本身就有自媒體，你如果不學學、不會幾招怎么混?
　　總之，賣藥也要“正能量”，也要勤讀“兵法”，苦練“武藝。


責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-2-3 14:29:25

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