優(yōu)秀的醫(yī)藥代理商應具備5大能力

添加日期：2017年2月6日 閱讀：1734

作為醫(yī)生與產(chǎn)品之間的紐帶，藥品代理的存在尤為重要，但在當前行業(yè)環(huán)境下，如何成為一名優(yōu)秀藥代?是每位藥代都在積極思考的問題。事實上，不同藥企對藥代的定位并不一樣，重視程度也不一樣，因此藥代更應具備全面的藥品知識能力與銷售能力，才能打破藥企不重視藥代的尷尬局面。

總結處方藥知識

學術推廣的對象是關注學術和參與臨床的醫(yī)生。醫(yī)生對產(chǎn)品的認知、接受程度直接決定處方藥銷量。讓醫(yī)生、**認可的就是專業(yè)的。藥代自己說的頭頭是道，卻不能引起醫(yī)生的關注。沒有反駁、也懶得提問就是不專業(yè)�？偨Y處方藥的專業(yè)知識，就好比為產(chǎn)品寫個議論文，有論點有論據(jù)，結構清晰邏輯合理即可。

OTC是經(jīng)歷了由處方藥的轉變過程，療效、安全性方面值得肯定。但由于藥店營業(yè)員素質不高，且經(jīng)營大量的藥品，對某一個藥品或某一種疾病的知識缺乏，難以發(fā)掘OTC的賣點，導致很難銷售。如果藥代為OTC產(chǎn)品歸納并提煉出OTC藥品和疾病的知識，將其信息提供給患者，這些知識就是附加價值。如某抑郁產(chǎn)品，藥代可以通過編輯預防抑郁、焦慮癥的健康知識，發(fā)送給核心客戶。而針對高血壓患者購買降壓藥時，藥代可以與藥店合作，贈送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，為其介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食等。

需求代理商支持

招商模式下，藥代必須清醒的認識企業(yè)對代理商團隊知識的補充和推廣技巧的指導，不是單一的產(chǎn)品知識的傳授，而是市場方向的確定和產(chǎn)品醫(yī)學內(nèi)涵的提升，不然既花費人力財力，又難以刺激銷售。這個時候，藥代應與藥企溝通，尋求相關資源加大對代理商的學術及相關活動的支持力度。

活動策劃專業(yè)化

不同的產(chǎn)品有不同的產(chǎn)品策略，不同的產(chǎn)品策略決定不同的推廣形式。專業(yè)化的學術活動形式多樣，除了科室會、衛(wèi)星會、圓桌會議外，還有大型公關活動，患者教育等。相關藥代應清晰了解，一個產(chǎn)品一年應至少組織一次以上的大型學術會議，其主題和學術主流的吻合度、與產(chǎn)品的關聯(lián)性、參會人員的滿意度、媒體的選擇等，都是考驗藥代專業(yè)化的組織活動的能力。同時，藥代還應幫助藥企建立自己的產(chǎn)品臨床**庫，這是做好專業(yè)化推廣活動的第*步。

市場分析精準化

藥代應學會找準時機與藥企市場管理層一起參與拜訪重要客戶，調(diào)研市場工作。在該過程中，藥代要善于發(fā)現(xiàn)問題并提供相應的解決方案和策略。對目標市場進行綜合性調(diào)查、分析(包括競爭產(chǎn)品的分析)，整理*新的市場資訊，并進行目標市場確定、目標市場細分、市場潛力分析(目標科室、目標客戶、產(chǎn)品適應癥等)，為企業(yè)政策調(diào)整、戰(zhàn)略發(fā)展提供一手資料。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-2-6 14:32:21

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