如何成為**的醫(yī)藥營銷人才

添加日期：2016年2月3日 閱讀：3370

對于醫(yī)藥營銷類工作者而言，自身到底能創(chuàng)造多大的價值，顯得很“虛”。一個優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷類工作者似乎很容易被替代。大家對此有什么看法?你認為的醫(yī)藥營銷類工作者的核心競爭力是什么呢?
　　在傳統(tǒng)行業(yè)，醫(yī)藥營銷人才深受重視，往往因為傳統(tǒng)行業(yè)非常重，在市場與運營方面，流量受限于渠道，營收受限于銷售，使得依靠醫(yī)藥營銷人才去開拓市場與銷售至關(guān)重要;在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長，技術(shù)含金量較低，通過產(chǎn)品和技術(shù)去撬動市場很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展*順利的往往是醫(yī)藥營銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù)出身的老總。




　　到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因為稀缺原因，互聯(lián)網(wǎng)+使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導(dǎo)致價值的提升。另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動市場成為可能，而市場傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而醫(yī)藥營銷人的作用也在逐漸弱化。
　　思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷人才，必須具備哪些互聯(lián)網(wǎng)思維？藥聚多認為，從傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷與互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷的差異，是成為一名**互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷人才的前提。
　　流量思維
　　流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競爭力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。
　　做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量*優(yōu)質(zhì)，整個大盤的流量有多少。
　　流量是做出來的，不是想出來的。很多人說搜索醫(yī)藥營銷不好，我舉個例子，美樂樂每年在sem的投放是十億級別的，一家賣家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠sem從一個小診所發(fā)展到全國數(shù)十家連鎖集團。還有一些做金融的，只投微信大號，一年花上億。
　　做流量之前，需要搞清楚用戶是誰，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標(biāo)準(zhǔn)化，面向小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領(lǐng)，那么微信大號和app商店就能觸及更多。對于單個渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點通的資源很多，有手q，空間，新聞等，不同的地方流量價值不同。
　　今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會化媒體交叉，利用多種媒介進行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場參與活動，觸發(fā)用戶興趣并開展crm醫(yī)藥營銷;用戶產(chǎn)生興趣后，會去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進行互動，或者進入appstore進行下載。另一方面，借勢熱點開展事件醫(yī)藥營銷，找到流量的引爆點。
　　品牌思維
　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場架構(gòu)，好一點的，集中精力做流量，差一點的，自嗨式pr，發(fā)新聞稿，做微信公眾號。結(jié)果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌毫無起色。
　　數(shù)字廣告對品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過分強調(diào)點擊與互動，忽略曝光度與深度，導(dǎo)致在用戶心中沒有留下明確印象，缺少知名度;另一方面，缺少明確的醫(yī)藥營銷定位，**媒體背書，多元化文化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶心中沒有占據(jù)明確地位。
　　產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗，而是品牌。對于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用**媒體塑造公信力，如何借勢知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過跨品牌運動賦予年輕化形象，迫在眉睫。
　　這里提一點，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來打造，不然很容易走偏。我們曾經(jīng)在海外投放過廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過程中，用戶不care。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場的廣告意味著什么，事實上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會好很多。
　　在文案和ui方面，要圍繞品牌定位來塑造。像一些消費品，要說大白話，像李叫獸提到的，說人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴肅的，可以說的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界**的公司。(這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述)ui設(shè)計要符合國際范，傳遞出大牌的風(fēng)范。大家可以看一看奔馳，uber的設(shè)計。
　　另外做品牌要和流量形成互動，品效互動的關(guān)系。如央視背書+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內(nèi)容(視頻、圖片、文字)覆蓋+類似好聲音等**電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字醫(yī)藥營銷互動+crm醫(yī)藥營銷，既有流量效果，也有品牌塑造。
　　用戶思維
　　市場做流量，運營做用戶。用戶進入產(chǎn)品后，會產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對用戶的引導(dǎo)，而在于用戶本身的需求。
　　拿金融來舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認為不妥。理財不是高頻需求，簽啥到?o2o已經(jīng)是高頻了，簽到也沒做起來。用戶進來后，了解理財產(chǎn)品，投資風(fēng)險，個人賬戶信息，投資狀況，收益明細等，這是基本的需求。那么在這些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶價值，是運營人員要深入去做的。
　　用戶思維包含兩個方面，第*個是用戶是誰，第二個是用戶想干什么。前者幫助我們提高市場傳播的精準(zhǔn)度，后者幫助我們提高運營的效率。
　　通過分析用戶的各種行為，劃分用戶等級，制定用戶成長體系，幫助并引導(dǎo)用戶跨越新手階段。
　　運營的核心手段之一是做活動，做活動的目的很多，比如促活，比如拉銷售額。如果只是為了活動而做活動，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動非常傷害用戶體驗。所以做活動也需要深入分析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實際需求。就像有的互聯(lián)網(wǎng)金融直接送1000的返現(xiàn)券，需要投資50萬，是否分析用戶消費的起?
　　競爭思維
　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭非常激烈，很多時候，一個月就決定了成敗。作為**的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷人才，一定要審時度勢，有強烈的競爭思維，知道在什么時候打大戰(zhàn)。
　　今年以來，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場已經(jīng)教育成熟，各大平臺為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時間。這個時候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥營銷人才，應(yīng)該拿出自己的魄力，決定是否出擊。
　　曾經(jīng)有個非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請姚晨代言，花5000萬在全國范圍大面積投放廣告，一時間58流量下降很大，趕忙花了一個億請楊冪代言才算打了個平手。商場如戰(zhàn)場，沒有強烈的競爭思維，就不會笑到*后。
　　商業(yè)思維
　　互聯(lián)網(wǎng)免費大行其道，為的是成為入口。*典型的如360和搜狗的三級火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過免費或虧損，獲取用戶，通過其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤。
　　過去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤充話費，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他的產(chǎn)品來賺取利潤。
　　營收思維
　　作為醫(yī)藥營銷人，營收思維必不可少。獲取一個用戶的成本，留住一個用戶的成本，單個用戶生命周期貢獻值，醫(yī)藥營銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。
　　戰(zhàn)略思維
　　有人說，阿里巴巴重新啟動口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動的生活服務(wù)平臺模式瞬間對新美大形成了戰(zhàn)略級的競爭態(tài)勢，由此可見，戰(zhàn)略思維對醫(yī)藥營銷格局的影響。
　　今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn);有的引入風(fēng)投，有的引入國企;有的轉(zhuǎn)型做大平臺，有的堅持小而美，這都是戰(zhàn)略。

責(zé)任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-2-3 14:32:52

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