解析：新藥營銷和普藥營銷有什么區(qū)別

添加日期：2016年3月15日 閱讀：7207

在醫(yī)藥營銷中，處方藥按照營銷方式可分為新藥營銷和普藥營銷。新藥，即，新特藥，是一種比較新而且療效確切的藥品;普藥，顧名思義是指較為普通的藥物，具有臨床應用普遍、療效確切、用量較大、價格較低的特點，并且大都為國家基本藥物。
　　新藥營銷和普藥營銷有什么區(qū)別
　　通常來說，新藥價格較高，生產(chǎn)廠家少，競爭小，有一定學術(shù)性，操作空間大。此類產(chǎn)品一般作為長線品種來推廣，由于其屬于新生事物，所以終端推廣上無論是醫(yī)生還是患者都需要一定的時間來接受，所以此類產(chǎn)品的初期推廣難度較大，不僅要求營銷人員有一定的營銷渠道，更要求其能準確地找到目標消費者，并且具有較強的學術(shù)推廣能力。
　　在初期的醫(yī)藥營銷上要注意多部門的協(xié)調(diào)配合，營銷不是營銷代表一個人的工作，需要一個團隊整體配合，以多種形式進行產(chǎn)品的推廣。
　　學術(shù)會議是一種重要的推廣方式，這就要求研發(fā)、生產(chǎn)、營銷三者共同努力，從不同層次，不同角度向醫(yī)生宣傳產(chǎn)品知識。另外也要注意滿足醫(yī)生的多方面需求，督促其盡快上量。做新藥營銷的代表還要具備一定的客戶管理能力，要能夠準確地對醫(yī)生進行分類，對于那些熱愛新事物，喜歡嘗試的客戶要重點開發(fā)，重點維護。對于那些持觀望態(tài)度的客戶要耐心引導，多做工作。對于那些對新事物不感興趣的客戶也要定期拜訪，把握其思想變化。總之，新藥營銷需要的是一支有真才實學的，有能力的推廣隊伍。
　　新藥對于市場的選擇也十分重要，一般，開發(fā)的重點應該是抓住當?shù)氐氖�會城市，或者消費能力強的發(fā)達城市。一方面可以充分利用自身資源，和營銷渠道，盡量快的使產(chǎn)品上量，另一方面對于初期產(chǎn)品的質(zhì)量和療效能夠得到及時的反饋，有利于產(chǎn)品的迅速成熟，形成更加強大的市場競爭力。但是，在這些市場中，醫(yī)保產(chǎn)品的營銷往往占有很大優(yōu)勢。因此，企業(yè)要根據(jù)實際情況決定在一個適當?shù)臅r間把產(chǎn)品做進醫(yī)保目錄。
　　這種模式成本高，但有利于產(chǎn)品的長線營銷。廠家能夠迅速準確地得到市場反饋，對市場的控制力度明顯增強。同時也有利于各地區(qū)營銷隊伍的成長。但這種模式通常對代理商的供貨價普遍偏高，從而給代理商的尋找?guī)�來一定難度，而且由于自身推廣能力的欠缺可能會使產(chǎn)品在初期的競爭中處于一個非常被動的位置。還有一些廠家，不設(shè)立固定的辦事處，但有固定的大區(qū)經(jīng)理定期或常駐某一地區(qū)。這個辦法可以算是前兩種辦法的折中。其不利因素就是不能培養(yǎng)自己的營銷團隊，對產(chǎn)品的后期營銷不利。具體選擇哪一種途經(jīng)招商，還要考慮到產(chǎn)品的特點、市場的情況和企業(yè)自身的現(xiàn)狀。對于那些資金雄厚，產(chǎn)品獨特的大型企業(yè)，一般更熱衷于第二種經(jīng)營模式。
　　新藥過了監(jiān)測期或者專利保護期，仿制藥就會大量出現(xiàn)，國家也會開始進行限價。價格的下調(diào)，必然會造成一系列的影響。新藥可能會逐漸過度成普藥。
　　普藥的營銷與新藥大相徑庭，一般來說，普藥價格較低，用藥量大，生產(chǎn)廠家較多，競爭激烈，操作空間小。那么，什么樣的營銷代表更適合做普藥的營銷呢?
　　由于臨床應用的時間較長，醫(yī)生對于產(chǎn)品的用法用量比較了解，因此，產(chǎn)品的學術(shù)性相對較低。因此，普藥營銷要求營銷人員不需要有很高的學術(shù)修養(yǎng)，但要有較為成熟的營銷渠道。
　　普藥營銷*重要的環(huán)節(jié)之一就是對于招投標的把握，在眾多產(chǎn)品的競爭當中脫穎而出成為高價中標產(chǎn)品，憑借的是投標人的實力，或者說是經(jīng)銷人的實力。如果你的產(chǎn)品高價中標，就意味著你已經(jīng)成功了一大半。之后的營銷工作會隨之容易很多。
　　盡管中國的招投標工作仍在不斷改革，但是這是政府調(diào)節(jié)藥品價格的重要手段，是不可能廢除的，只是以多種形式出現(xiàn)而已。所以，我們通過對不同地區(qū)，不同形式的招投標工作的研究，就會在里面發(fā)現(xiàn)一些克敵制勝之道。所以我們必須及時了解和研究新的招標動態(tài)。產(chǎn)品中了標，下一步就是盡快上量了，普藥的營銷與新藥不同，必須大城市與小鄉(xiāng)村并重，有點有面。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院的開發(fā)**不能忽視。因為普藥利潤薄，必須保證銷量。廣大第三終端隨著農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療體制改革的不斷深入，消費能力將越來越強。是藥品營銷新的增長點。
　　普藥產(chǎn)品的招商也不外乎上述的三種模式，所不同的是普藥營銷高峰出現(xiàn)的周期較短，對產(chǎn)品營銷的控制相對要求較低，可以直接交給一些大的藥品批發(fā)商來進行營銷。這樣可以在短期內(nèi)迅速獲利，加速資金周轉(zhuǎn)，有利于生產(chǎn)企業(yè)短期內(nèi)的大量生產(chǎn)。
　　新藥和普藥的概念也不是一成不變的，兩者結(jié)合才能給產(chǎn)品一個準確的市場定位。全面地分析，才能正確地指導營銷。


責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2016-3-15 14:55:05

文章來源：