中成藥營銷方法有哪些

添加日期：2015年4月29日 閱讀：2048

　　我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅速，但是中成藥發(fā)展并不理想，一方面是因為中成藥的產品特性，二是因為中成藥營銷方法跟臨床藥有些區(qū)別。中成藥營銷不僅僅需要醫(yī)藥營銷人員更專業(yè)，還需要找準目標客戶。下面我們探討下中成藥營銷方法有幾何?
　　推廣內容轉變
　　近年來，隨著循證醫(yī)學的發(fā)展，臨床治療證據以嚴謹、科學的方法被記錄了下來。對應*新的循證醫(yī)學證據級別，我們可以發(fā)現(xiàn)，多數中成藥的證據級別可能集中在“論點、評論與觀點”、“病例報告”以及“隊列研究”級別，存在相當數量的醫(yī)家用藥經驗、驗方、病例集，亦有相當數量的面向藥物療效的臨床研究。事實上，證據的級別對營銷傳播和市場推廣的效果有重要影響。
　　從藥物推廣的發(fā)展歷程來看，早期的藥物推廣，客戶只在乎產品的藥理特征、治療方法和藥物特點。所以，早期的推廣只關注藥物的基本特性，如適應癥、如何給藥、療效、安全性、耐受性、臨床療效和作用機制。
　　將臨床試驗結果應用于營銷推廣，實現(xiàn)了推廣內容和方式的轉變。這種轉變在上世紀80年代經歷了相當長的時間，且需要極大的投入，而在立普妥上市時，就已經全面采用了這種推廣方式。
　　認知影響定位
　　中成藥營銷推廣之所以不能像化學藥物那樣形神兼?zhèn)�，與中藥和化學藥物的特點不無關系。
　　首先，中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在診治疾病過程中各自具有優(yōu)勢與特色。近年來雖有中西醫(yī)結合的學科與理論，但在臨床中怎樣才能使中醫(yī)辨證與西醫(yī)辨病在整體框架中形成比較合理的、完整的理論目前卻沒有統(tǒng)一的認識。這決定了兩種醫(yī)學在疾病認知上存在不同。
　　其次，中藥臨床療效的證據級別較低。醫(yī)藥營銷技巧，目前的中成藥推廣缺乏充分的臨床試驗研究，尤其是高證據級別的臨床研究。近年來雖然有人指出中藥也要做循證，但目前中藥的循證醫(yī)學多數是在西醫(yī)的框架內進行，缺乏相應的中藥循證醫(yī)學的方法學研究。
　　在中藥與臨床治療的聯(lián)系上，中醫(yī)治療疾病經歷著“診斷→辨證論治→治法治則的選擇→臨床施治”的過程，同時中藥經歷著“原料藥材→藥材加工→治法治則指導→組方配伍→臨床用藥”的過程。因此，了解中醫(yī)治療疾病與中藥用藥過程對理解中成藥在臨床推廣中的概念有著重要意義。
　　分層實現(xiàn)差異化
　　在此形勢下，中成藥的學術推廣可以分為3個層次。
　　1.藥物組分或組方。中成藥在不同的組方原則或治則的指導下組成復方，于是藥物的選材或組方、組分就成為了中成藥差異化的第*層。目前，市場上有諸多藥物采取了這種方式，比如仲景六味地黃丸的“藥材好，藥才好”，藥材不同產地(道地)、用藥部位與生物學分類成為此類藥物尋求差異化的主要途徑。
　　2.治則或治法。治則指導治法的確立，治法是治則的具體化，它由治則所規(guī)定，并從屬于一定的治則。治則與治法在近年來的中成藥市場推廣中有著重要應用，并能延伸到藥物的療效上。比如步長腦心通膠囊的“腦心同治”，以及通心絡的“絡病學說”。治則與治法(特別是治法)具有概念清晰、定義準確、表達多樣和易于傳播等特點，易于實現(xiàn)中成藥的差異化學術推廣，但需要解決中醫(yī)術語的推廣有效性問題。
　　3.適應癥或循證醫(yī)學。適應癥即中成藥的“功能主治”，這一層的推廣不如前兩種類型普遍，比較典型的有連花清瘟膠囊和六味地黃丸。與前兩層不同，適應癥更需要臨床證據的支持，但以適應癥為主的推廣方式距離臨床使用是*近的。此種情況下，如何理解藥物的作用機理以實現(xiàn)有效的推廣成為營銷人員的主要任務。
　　應當指出的是營銷技巧，在推廣過程中，每種中成藥并不是只使用一個層次，幾個層次的聯(lián)合使用也很常見。此外，亦有中成藥開始探索西醫(yī)治療理念與中醫(yī)治則、治法和臨床療效相結合的推廣方式。
責任編輯：楊海靜    www.atm-sprinta.com    2015-4-29 10:58:49

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