醫(yī)療器械營銷:一劍封喉的技巧

    添加日期:2016年6月15日 閱讀:1844

    為何我走訪很多醫(yī)院,很多客戶,卻沒有成效?

    為何他只去一次醫(yī)院,就能說服醫(yī)院引進(jìn)項(xiàng)目!

    為何她和代理商見一次面,代理商就愿意打款一百萬做代理!

    為何我在論壇,在渠道對接會上推薦產(chǎn)品,卻石沉大海?

    為何中國打敗日本鬼子只花八年,而我用十年,依然無法打動我一見傾心的美女!

    種種痛苦的經(jīng)歷和失敗的教訓(xùn),源于我們不懂一劍封喉的技巧 ---- 客戶溝通的心智法則。

    談產(chǎn)品不如談技術(shù),談臨床價(jià)值

    我們很多醫(yī)療器械營銷人員和醫(yī)院主任,潛在的代理商第*次見面就談產(chǎn)品,談產(chǎn)品如何好,好在哪些地方。醫(yī)院主任,潛在的代理商有興趣聽你說下去嗎?沒興趣,因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品再好,是你公司的事情,和客戶一點(diǎn)關(guān)系都沒有。

    近二年筆者王強(qiáng)參加八次醫(yī)療器械論壇和渠道對接會,90%以上的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家在做路演的時(shí)候,向在座的代理商大談特談自己的產(chǎn)品如何好?會后有代理商和您聯(lián)系嗎?換位思考您是代理商,您會有興趣聽下去嗎?為何會場外站的人比會場里面的人還多,代理商用行動已經(jīng)向我們做出有力的回答,您講的內(nèi)容我沒興趣聽,所以我站在外面。

    談產(chǎn)品好沒人愿意聽。談產(chǎn)品**的技術(shù),談獨(dú)特的臨床價(jià)值只有科室主任愿意聽。和設(shè)備科科長,副院長,院長,絕大多數(shù)代理商談產(chǎn)品**的技術(shù),談獨(dú)特的臨床價(jià)值只是對牛彈琴而已,不僅浪費(fèi)時(shí)間,還引起客戶的反感!

    談技術(shù),談臨床價(jià)值不如談利益

    現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時(shí)代,而是賣利益的時(shí)代。筆者王強(qiáng)認(rèn)為要清楚明白的告訴科室主任,設(shè)備科科長,副院長,院長和代理商,您的產(chǎn)品為他們能帶來哪些利益,我們產(chǎn)品帶來的不同的利益能滿足不同客戶的需求,這些利益是客戶急需的。

    談利益不如談競爭優(yōu)勢

    現(xiàn)在是產(chǎn)品過剩的時(shí)代,是充分競爭的時(shí)代,我們能滿足客戶的利益,競爭對手也能做到,要打敗競爭對手必須體現(xiàn)我們的競爭優(yōu)勢,只有這樣,我們才能生存和發(fā)展。

    談競爭優(yōu)勢不如談證明

    我們和客戶談競爭優(yōu)勢,談利益,談技術(shù),談臨床價(jià)值都是王婆賣瓜,自賣自夸,*終要拿出正憑實(shí)據(jù)來證明,如何證明?我們現(xiàn)在開發(fā)的醫(yī)院就能證明!

    談證明不如抓痛點(diǎn)

    為何區(qū)域經(jīng)理,代理商去醫(yī)院十多次,醫(yī)院依然不同意引進(jìn)產(chǎn)品,而大區(qū)經(jīng)理只去一次,醫(yī)院就同意引進(jìn)產(chǎn)品,源于大區(qū)經(jīng)理前期做大量準(zhǔn)備工作,去一次就解決客戶*擔(dān)心的問題,一劍封喉!

    四招搞定代理商

    一是證明,目前己經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院,樹立代理商的信心,產(chǎn)生對我們的信任。

    二是利潤,耗材一開發(fā)地級市人民醫(yī)院每年能賺120萬,設(shè)備一賣一臺設(shè)備能賺3O萬。

    三是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢,競爭對手的不足正好是我的優(yōu)勢。

    四是向客戶描繪其他市場的成功案例,增強(qiáng)合作的信心。只要把這四點(diǎn)說透,招商會變得很容易。

    責(zé)任編輯:候明芳    atm-sprinta.com    2016-6-15 15:20:39

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