經(jīng)銷商資金鏈斷裂，問題很嚴(yán)重！

添加日期：2016年7月21日 閱讀：2526

資金不足會影響生意進(jìn)一步做大；資金不足會影響每年少賺很多錢；資金不足會影響在年底時甚至因此完不成廠家額定的任務(wù)……現(xiàn)實中我們也經(jīng)�？吹浇�(jīng)銷商為籌措資金的事焦頭爛額、到處借債，特別是年關(guān)將近，貨物旺銷的時候，許多經(jīng)銷商還因此借高利貸度日。為什么會出現(xiàn)這種情況，經(jīng)銷商怎么樣才能終結(jié)這種總是鬧“糧荒”的日子？

導(dǎo)致資金流瘀滯原因可以分為外部因素與自身因素。外部因素主要是指經(jīng)銷商的資金被占用，主要包括：

一、零售商對經(jīng)銷商資金的占用

隨著新的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，尤其是連鎖零售企業(yè)的迅速崛起，在商品流通環(huán)節(jié)占據(jù)主要地位，這些終端零售企業(yè)具有了越來越大的話語權(quán)，牢牢控制著供應(yīng)商。外資的家樂福，沃爾瑪?shù)葒�際零售巨頭在中國的門店逐步增加，各地本土的零售巨頭也忙著跑馬圈地，如上海的農(nóng)工商，聯(lián)華，武漢的中商集團(tuán)，中北集團(tuán)等，甚至一些二線城市，也都存在當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的連鎖商業(yè)企業(yè)，這些零售企業(yè)都在迅速擴(kuò)張，擴(kuò)張的資金哪里來?很大程度上是占用供應(yīng)商的資金。

零售商占用資金的方式一般包括：帳期時間較長(家樂福一般的牌子都是六十天，甚至九十天)，新店開業(yè)的贊助費(fèi)，新店開業(yè)正常結(jié)帳期推后，新店的進(jìn)場費(fèi)用，新店的鋪底貨物(沃爾瑪?shù)氖讍稳�免費(fèi))等等。零售商新店不停的開，你想跟著做生意，就要不停的“支持”，你不支持還有大把供應(yīng)商等著“支持”呢?于是為了市場份額，就要不停的“支持”零售商。有的零售企業(yè)完全是強(qiáng)制要求，只要跟我做生意，我的新店開業(yè)你就要支持。這些“支持”說到底就是給費(fèi)用，壓貨款，現(xiàn)金都流到了零售商手里。

零售商門店越多，經(jīng)銷商的資金占壓就越來越大，如今正是零售企業(yè)大擴(kuò)張時期，供應(yīng)商的資金就被零售企業(yè)毫不客氣的占用了，經(jīng)銷商的現(xiàn)金流入越來越少。

另一方由于各地的零售網(wǎng)點(diǎn)增加，單店銷售業(yè)績越來越差，資金回報率也越來越低，資金占用了不少，利潤卻是微薄的，沒有較強(qiáng)的資金實力很難做好生意。

二、廠家對經(jīng)銷商資金的搶占

常常聽經(jīng)銷商說：“前些年只要開個門面，就有廠家把貨物免費(fèi)給你賣，銷后付款，既不用占用資金，利潤還高”。如今，商業(yè)信用的缺失，使得各企業(yè)不再輕易賒銷，哪怕是行業(yè)內(nèi)的小企業(yè)，一般都是要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，寧可讓利也不賒銷，經(jīng)銷商必須付現(xiàn)金才能進(jìn)貨。

一些知名大企業(yè)，雖然提供信用額度，但是一般都有遠(yuǎn)大于市場實際消化能力的進(jìn)貨任務(wù)，而且對資金的要求非常嚴(yán)格，信用期到必須回款，不管庫存是否消化�？罡读�，大量的貨物還堆在經(jīng)銷商的倉庫里。經(jīng)銷商為了獲得返利和支持，每月的進(jìn)貨任務(wù)還一定要完成，就這樣庫存越來越高，現(xiàn)金越來越少，現(xiàn)金都變成貨物了。知名品牌基本上都是這樣，更有些強(qiáng)勢品牌不僅不給信用帳期，還要求每單進(jìn)貨不低于多少金額。

就這樣，不同的廠家為了打壓競爭對手，想盡辦法搶占經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉庫，經(jīng)銷商的現(xiàn)金都變成了倉庫里貨物。簡單來說，經(jīng)銷商一方面要用現(xiàn)金進(jìn)貨，另一方面在銷售的過程中還被終端零售商壓榨費(fèi)用，拖欠貨款，盡一切可能占壓資金，這樣就造成了經(jīng)銷商現(xiàn)金流入減少的問題。從企業(yè)自身實際情況來看，往往存在庫存過大，滯銷產(chǎn)品積壓，資金回收周期長，甚至壞死帳等問題，其實這些在運(yùn)做中都是可以逐步改進(jìn)的。而忽視現(xiàn)金管理，企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)做，才是致命的，往往能陷企業(yè)于惡性循環(huán)的經(jīng)營狀態(tài)中，長期無法擺脫現(xiàn)金短缺的困擾，甚至毀掉企業(yè)。而許多經(jīng)銷商恰恰忽視現(xiàn)金流的分析。

三、經(jīng)銷其他產(chǎn)品貨物資金占用

每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當(dāng)其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。尤其是在進(jìn)入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實現(xiàn)旺季備貨的工作。

經(jīng)銷商自身的原因

一、經(jīng)銷品種過多

這種情形*常見，也*不為經(jīng)銷商自身所察覺。對經(jīng)銷商來說他所做的每一個品種肯定都是賺錢的，要不然就不會去經(jīng)銷了。想法很正確，而做法非常不可取。

以一個縣城經(jīng)銷商為例：他以10萬元的流動資金起家，因為其所運(yùn)營的品牌資金周轉(zhuǎn)速度快，占用的資金不多，就算10萬元的滾動資金也不覺得資金吃緊。因為資金的寬松他覺得不能讓錢閑著，半年后他又接了一個啤酒品牌。啤酒是需要做酒店的，尤其是他那種相對來說定位于中、高檔的啤酒品牌，這樣資金一下子變得緊張起來，但因為我們的品牌占用資金很少，貨物又周轉(zhuǎn)快，出來的利潤也是月月看得到，苦熬了幾個月他終于又緩過氣來，馬上又接了湖北的一個花生奶品牌;后來又接了一個蘋果醋、一個方便面品牌、一個白酒品牌，越做越感覺到吃力、越做越感覺到?jīng)]錢打款，及至后來連籌錢打我們那種周轉(zhuǎn)快的暢銷產(chǎn)品的貨款也不夠了。為什么?資金都被他經(jīng)銷的這些品牌的庫存以及酒店壓款給壓死了。

他做的這些品牌賺錢不?肯定賺錢!只要貨物賣掉就是錢。但貨物的周轉(zhuǎn)速度始終是有限的，而沒有周轉(zhuǎn)的貨物就算賺錢又能夠賺多少錢呢?市場的形勢也并不是計劃經(jīng)濟(jì)時代只要貨物拖回來不用卸車就可以收錢，是需要自己花錢、鋪貨去運(yùn)做市場的。他把賺錢寄托在貨物賣掉后的美好愿望中去了，忽視了貨物*基本的周轉(zhuǎn)速度概念以及市場運(yùn)做的基本風(fēng)險，是一種烏托邦式的設(shè)想。

二、貪吃促銷政策

一說做促銷，許多經(jīng)銷商狠不得四處借債把那些帶促銷政策的貨物拖回來，尤其是那些暢銷品牌。

所謂什么事情都有個度，要學(xué)會適可而止。廠家做促銷當(dāng)然希望回款越多越好，但真正做市場的廠家也懂得促銷的限度，真的你拖那么多貨物回來消化三、四個月不見拖第二批貨，廠家的業(yè)務(wù)和高層也會把你這個市場打入非良性市場的深淵，以后的支持也會減少;而那些帶促銷政策的貨物在你的倉庫里躺上三、四個月影響資金的占有不說，這舉債資金的利息也抵消了你的利潤，你還是沒有賺到錢!當(dāng)然，對于那些心懷鬼胎的無良品牌來說，他本來就沒打算在你這個市場長久堅持下去，你哪怕壓上兩年的貨他也會拍手歡迎，只是你要想他退、換貨或者解決市場不動銷問題恐怕就再也找不著人影了。

三、喜歡賒銷

酒店的賒銷有時是不得已而為之。但酒店的賒銷也要講究學(xué)問，不是無限制的無底洞賒銷。大凡在市場上有點(diǎn)影響力的經(jīng)銷商，在其所生存的市場上也多半是大債主之一。超市壓款、酒店壓款屬應(yīng)該;對流通渠道的重點(diǎn)大戶賒銷屬正常;對單位等政府部門的賒銷是迫不得已;反正賒銷的理由也是千百條。

從經(jīng)銷商的內(nèi)心來說，除了市場的需要外，賒銷說到底能賺錢也是經(jīng)銷商內(nèi)心深處的一個私密想法。不是說經(jīng)銷商都有點(diǎn)惟利是圖嗎?只要看到有錢賺經(jīng)銷商往往不由自主地就陷進(jìn)去了，直到發(fā)現(xiàn)這是一個陷阱想退出時已經(jīng)來不及了。

伴隨著高利潤的賒銷也往往伴隨著高風(fēng)險!經(jīng)銷商如果對此預(yù)估不足，一旦掉入賒銷的陷阱，資金能夠不緊張嗎？

四、自視過高

有多大的能耐做多大的事。但有些經(jīng)銷商往往不自量力做一些超出自身承受能力極限的事情也導(dǎo)致資金鏈運(yùn)轉(zhuǎn)不暢。

一個做某品牌干紅代理的經(jīng)銷商，剛開始接手該品牌在自己所生存的市場的代理權(quán)時因市場情況熟悉，不到兩年，該品牌就成為其所代理地區(qū)第*紅酒品牌，也賺了點(diǎn)錢。廠家看其市場運(yùn)做能力尚可就把整個省的商超(主要指連鎖性質(zhì)或當(dāng)?shù)氐拇蟪��?的供貨權(quán)全部交給他。原以為這是個“香餑餑”，不到一年時間該經(jīng)銷商就出現(xiàn)了資金鏈嚴(yán)重短缺的情況，超市的資金占用過大(尤其是春節(jié)旺銷期間)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了其資金承受極限，*后不得不終止與該紅酒簽定的全省性商超供貨協(xié)議，重新撤回本土作戰(zhàn)。

經(jīng)銷商一定要估算好自己的承受極限。一些小經(jīng)銷商往往也掉入這樣的陷阱，本就不多的資金卻非要直供轄區(qū)所有的超市貨物，并且全網(wǎng)絡(luò)覆蓋作戰(zhàn)，不偏重自己的優(yōu)勢，不知道“食物鏈”的重要性。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-7-21 11:48:29

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