這樣的業(yè)務員才是經(jīng)銷商喜歡的業(yè)務員

添加日期：2017年7月27日 閱讀：2203

　　廠商的業(yè)務員作為和經(jīng)銷商溝通的橋梁，充當著非常重要的角色。一旦業(yè)務員本身的素質(zhì)或者業(yè)務能力有問題，將會給經(jīng)銷商帶來諸多的困擾。




如果這個環(huán)節(jié)做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經(jīng)銷商，才能談得上和經(jīng)銷商搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。




　　其實垃圾業(yè)務員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)廠方銷售員還是很優(yōu)秀的，廠家派他們來了之后，他們的專業(yè)、學識等綜合能力幫助經(jīng)銷商大大提升了經(jīng)營水平，經(jīng)銷商非常感謝他們!




　　經(jīng)銷商目前遇到的普遍現(xiàn)狀:




　　行業(yè)千變?nèi)f化，區(qū)域競爭對手越來越多，不知道如何應對?

　　早忙到晚，一年到頭累死了，但只是賺了搬運工的錢?

　　業(yè)績沒有增長，去年200萬，今年還是200萬?

　　小富即安，缺乏工作激情，看不到未來的希望?

　　員工流失率高，管理越來越難，不知如何是好?




　　經(jīng)銷商難以有機會學習提高：




　　生意繁忙從早到晚長期負荷，沒有時間系統(tǒng)學習自我充電。

　　沒有對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)的培訓課程，面對玲瑯滿目課程無從選擇。

　　經(jīng)銷商無法有效甄別課程適合程度，對學習的投資回報心存疑慮。

　　沒有專門為經(jīng)銷商服務的優(yōu)質(zhì)講師，專業(yè)缺乏授課水平良莠不齊。

 




　　*不喜歡和以下幾種風格的廠家銷售人員打交道，請廠家尤其注意：




　　1、平時見不到人影，月底打款，人就出現(xiàn)了，催款比誰都急；




　　2.很少下市場，不關心市場，時不時到經(jīng)銷商這兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利；




　　3.市場經(jīng)常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題；




　　4.和經(jīng)銷商見面只會說三句話：“賣得怎么樣?”“任務要抓緊啊!““該打款了!”，儼然一副領導派頭，說話打官腔，把經(jīng)銷商當做自己的下屬，來個幾次經(jīng)銷商就生厭了。

 




　　由此，廠家派來的銷售人員要么踏踏實實做市場，實實在在做人，要么就別來!




　　經(jīng)銷商都喜歡哪些類型的業(yè)務員呢？




1　　顧問型業(yè)務員




　　顧問型業(yè)務員一般都是知識比較廣博，經(jīng)驗豐富，善于總結(jié)的人；他們對行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營銷知識和管理知識，對市場的運作有較多實操經(jīng)驗。




現(xiàn)在市場上有很多經(jīng)銷商的操作模式和管理方法都是跟不上廠家要求的，這類業(yè)務員以顧問的形式跟經(jīng)銷商做出指導和培訓。經(jīng)銷商需要有經(jīng)過專業(yè)培訓，有職業(yè)道德的業(yè)務員來對接，能夠幫經(jīng)銷商解決實質(zhì)性的問題。




這樣的廠家業(yè)務員無形中就成了經(jīng)銷商的老師，自然就“聽”廠家的話了，合作自然就愉快，希望能與有發(fā)展模式，有策略、能定期有**跟經(jīng)銷商做輔導的廠家合作，這樣就算行情低迷，經(jīng)銷商也能有相應的策略度過低迷階段，不至于合作只是短暫的!




2　　能幫經(jīng)銷商爭取到利益的業(yè)務員




　　經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動型”的。




　　沒有利益，你就是產(chǎn)品再好、廠家再有前途，就是世界500強企業(yè)，一毛錢的關系都沒有。對經(jīng)銷商厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動之以利、誘之以利”。




　　一般廠家都有很多促銷、贈品、終端費用、廣告費用、返利、運輸補貼這方面的支出，就看這些業(yè)務員有沒有本事幫經(jīng)銷商去拿，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益!




3　　能解決問題型業(yè)務員




　　市場問題幾乎每天都有，但很多時候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務員沒有及時地處理市場上出現(xiàn)的問題。日積月累，問題成堆，導致經(jīng)銷商對廠家的看法就越來越深，*后演變成敵對關系。




　　市場的問題還有很多，如**送貨、服務質(zhì)量不好、財務賬單對賬不準、少送貨、沒有按計劃進行促銷活動等等問題，優(yōu)秀的業(yè)務員一定會“及時、準確、按標準、按流程辦理”，讓我們滿意。




4　　勤奮工作型業(yè)務員




　　能成為上面三種類型的業(yè)務員，水平還是比較高的，一般都會受到經(jīng)銷商的歡迎。部分廠方業(yè)務員知識不高、經(jīng)驗不是很豐富，水平一般，那們你必須勤奮，俗語說得好“天道酬勤”。很多業(yè)務員都是通過自己的勤奮，換來了經(jīng)銷商的欣賞。世界上沒有人不喜歡勤奮努力的人，在自己知識、經(jīng)驗、水平、學歷都不如人的時候，這未必不是一個好方法。當然，即便是自己經(jīng)驗豐富、水平很高，勤奮還是需要的。




　　經(jīng)銷商如何甄別廠商業(yè)務員的水平?




　　經(jīng)銷商可以從下面6個方面進行考察：

　　1. 身份查驗。業(yè)務員登門拜訪之后，會給經(jīng)銷商留下一張名片。經(jīng)銷商可以根據(jù)上面的電話，向廠家進行核實。




　　2. 和業(yè)務員要廠家內(nèi)部通訊錄。員為了聯(lián)系方便，都會有通訊錄。如果能出示那么說明他心里沒鬼，如果躲躲閃閃，那么就要小心了。




　　3. 多問問工作經(jīng)歷。經(jīng)銷商可以問問業(yè)務員以前在哪個市場做過，有哪些客戶，為什么離開。然后可以打電話問問原廠家和客戶是怎么評價他的。




　　4. 在業(yè)務員拜訪的前幾次，要有談話記錄，或者是有錄音。




　　5. 對于業(yè)務員提供的各種證明，要進行驗證。




　　6. 對于廠家文件，必須要有公章。沒有公章的東西，*后業(yè)務員不認，廠家也不認。




　　7.業(yè)務員背后的廠家，信譽、知名度等，知名廠家培養(yǎng)出來的老業(yè)務比較可信。




　　經(jīng)銷商到底喜歡什么樣的業(yè)務員，只有廠家了解經(jīng)銷商的需求，多一點站在經(jīng)銷商的角度想問題，就會做得很好，派過來的業(yè)務員就會成為經(jīng)銷商歡迎的人。其實，能得到經(jīng)銷商的歡迎，廠家的業(yè)務就成功了一半。



責任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-7-27 15:24:34

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