能促進(jìn)醫(yī)械代表追款成功的7大攻略

添加日期：2016年8月11日 閱讀：1839

在銷售過(guò)程中，代理商或者經(jīng)銷商欠款或者拖延回款的事情經(jīng)常發(fā)生。但是這些回款的金額和時(shí)間，也和個(gè)人的業(yè)績(jī)息息相關(guān)，怎么才能促進(jìn)他們?cè)缛栈乜钅兀?

客戶的借口編造的再好，他們拖延付款的時(shí)間也會(huì)越來(lái)越長(zhǎng)。因此催款時(shí)必須要保持警惕，在收款之前預(yù)先做好對(duì)付各種借口的準(zhǔn)備，應(yīng)對(duì)借口的第*步，就是要學(xué)會(huì)識(shí)別對(duì)方的理由是事實(shí)還是借口。

電腦出故障，支票無(wú)法打印

分析：這類問(wèn)題常見(jiàn)于大客戶。公司的計(jì)算機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法打印支票，不但應(yīng)付款支付不了，而且他們的采購(gòu)也因此受影響，這可是一個(gè)大問(wèn)題。如果真的如此，財(cái)務(wù)部的人應(yīng)該都知道，而且應(yīng)通知修理人員盡快維修。

對(duì)策：向?qū)Ψ截?cái)務(wù)部人員詢問(wèn)是否確有此事，如果作為醫(yī)療器械代表你證實(shí)客戶的電腦真的出了問(wèn)題，也要盡量把應(yīng)付款的**提前傳真給對(duì)方，以便幾天后你再次打電話時(shí)**的傳真件能夠放在財(cái)務(wù)部人員的面前。

與對(duì)方約好哪一天再來(lái)收款，收款時(shí)需要提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個(gè)借口。

還沒(méi)審批下來(lái)

分析：客戶越大，這越可能成為一個(gè)借口。

對(duì)策：事先應(yīng)該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經(jīng)手，哪個(gè)人審批，*后誰(shuí)核準(zhǔn)。通過(guò)向客戶員工詢問(wèn)，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實(shí)，如果是借口就應(yīng)當(dāng)面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

支票已經(jīng)寄出

分析：這是*常見(jiàn)的借口，也是結(jié)算詐騙的慣用手法。

對(duì)策：弄清楚醫(yī)療器械客戶發(fā)出支票的確切時(shí)間以及是否寄往正確的地址。同時(shí)，要了解支票是怎樣寄出的，*好是請(qǐng)他拿出寄支票的復(fù)印件來(lái)，核對(duì)抬頭、賬號(hào)和地址是否有誤。聯(lián)系對(duì)方開戶行(支票簽發(fā)行)，求證是否已經(jīng)寄出。在支票發(fā)出14天后你仍未收到，則應(yīng)要求對(duì)方取消這張支票，重新簽發(fā)另一張支票。

*近手頭有點(diǎn)緊

分析：任何事情都會(huì)有先兆出現(xiàn)，客戶說(shuō)這句話時(shí)，要反思自己對(duì)客戶的信用跟蹤評(píng)估是否到位。

對(duì)策：向其他醫(yī)療器械經(jīng)銷商或員工了解其*近手頭緊的確切原因。對(duì)信譽(yù)良好、只是一時(shí)周轉(zhuǎn)不靈的客戶，可適當(dāng)給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠(chéng)服務(wù)打動(dòng)客戶;對(duì)信譽(yù)不佳、故意以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營(yíng)的確面臨危機(jī)的客戶，要加緊催收，了解其固定資產(chǎn)(可否實(shí)物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。不管怎樣，都要告訴客戶，給他賒銷是對(duì)他還款能力的信任，也是他對(duì)還款的許諾。“手頭緊”只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。

這類客戶可能沒(méi)有足夠的資金全部付清欠你的款項(xiàng)，但他們肯定能償還部分欠款。醫(yī)療器械營(yíng)銷員可以制定一個(gè)還款計(jì)劃，同對(duì)方約定何時(shí)能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時(shí)候，這樣可逐漸減少應(yīng)收貨款的風(fēng)險(xiǎn)。

沒(méi)收到對(duì)賬單

分析：肯定是借口，欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”。

對(duì)策：及時(shí)對(duì)賬，把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁(yè)”等字樣，避免他們的另一個(gè)借口“收到了，只收到一張”。發(fā)出傳真后，打個(gè)電話確認(rèn)對(duì)方已經(jīng)全部收到。

一個(gè)月后有進(jìn)賬，到時(shí)可以還款

分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個(gè)月時(shí)間編造新的借口，要對(duì)方解釋為什么仍不能付清賬單。

對(duì)策：不要相信這個(gè)借口，加緊催收。

我們?cè)赬X天內(nèi)付清

分析：這個(gè)借口多發(fā)生于信譽(yù)度較高，但有自己付款周期的大客戶。

對(duì)策：應(yīng)對(duì)的方法是盡可能與關(guān)鍵人物搞好關(guān)系，在對(duì)方的付款計(jì)劃中擠上“頭班車”，同時(shí)充分了解他們付款需要提供的文件(運(yùn)付證明等)，提前做好準(zhǔn)備。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-8-11 11:30:20

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