處方藥企要想成功轉(zhuǎn)型OTC 需繞開3大雷區(qū)

添加日期：2016年9月2日 閱讀：1635

處方藥企轉(zhuǎn)型OTC，在醫(yī)藥市場上很是常見，但是有的藥企成功了，有些藥企卻失敗了，這是為什么呢？其實只要藥品招商企業(yè)的戰(zhàn)略思路與市場形勢變化同步了，才能保證轉(zhuǎn)型的成功性。

同時，轉(zhuǎn)型的方式方法是戰(zhàn)術(shù)層面的問題，需要根據(jù)企業(yè)主營品種的特點、競爭品種態(tài)勢、在零售終端品類中的地位等因素來具體分析，企業(yè)之間沒有太多可以學習借鑒的成分。戰(zhàn)術(shù)層面所謂“法無定法”，就是在企業(yè)營銷戰(zhàn)略思路確立的情況下，研究分析品種定位和目標市場，制定適合自身的渠道政策、終端政策、促銷方式等，來實現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標。

轉(zhuǎn)型OTC必須繞開的三大雷區(qū)

處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中應(yīng)該樹立以消費者為導向的營銷思路，建立更靈活的營銷后臺服務(wù)系統(tǒng)，營造充滿活力的團隊氛圍，布局強大的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)。從而讓企業(yè)在零售板塊占據(jù)先機。同時，需要避免以下三個誤區(qū)：

1、套用處方運營和團隊管理的方法

臨床學術(shù)的嚴謹性可能是企業(yè)原來的成功法寶，但藥品零售市場卻更加注重企業(yè)市場操作的創(chuàng)新性和組織策劃能力。營銷模式的具體手段是變化著的，而不像處方藥市場操作那么“循規(guī)蹈矩”，一切圍繞學術(shù)推廣和客情維護，如果照搬到OTC市場，則很難達到理想的效果。

2、誤把OTC市場定位成節(jié)省成本、提高利潤率的角色

OTC 的低成本是建立在流通占比和可控終端占比的基礎(chǔ)上，這個比例由品種的特性和市場發(fā)展階段來決定，不由企業(yè)意志來決定。OTC市場推廣猶如爬樓梯，每上一個臺階都需要市場投入，市場投入的概念不像處方市場操作那般平穩(wěn)，通常前期投入大于后期投入，市場快速增長也更需要市場培育的投入，不然就是簡單地由處方帶動OTC市場罷了。

3、把OTC銷售作為處方銷售的補充

這種情況更多出現(xiàn)在受招標影響而不得不轉(zhuǎn)OTC的企業(yè)身上。處方藥市場的補充首先在戰(zhàn)略層面上就是一個錯誤的決定，除非我們依然保持固有的觀念。處方藥企業(yè)進入OTC零售市場，必須了解OTC市場、了解連鎖藥店，并學會OTC及連鎖語言。只有當你了解了OTC市場，才發(fā)現(xiàn)這個市場的操作思維要求遠遠高于處方藥的營銷思維。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-9-2 15:29:09

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