處方藥企要想成功轉(zhuǎn)型OTC 需繞開(kāi)3大雷區(qū)

添加日期：2016年9月2日 閱讀：1584

處方藥企轉(zhuǎn)型OTC，在醫(yī)藥市場(chǎng)上很是常見(jiàn)，但是有的藥企成功了，有些藥企卻失敗了，這是為什么呢？其實(shí)只要藥品招商企業(yè)的戰(zhàn)略思路與市場(chǎng)形勢(shì)變化同步了，才能保證轉(zhuǎn)型的成功性。

同時(shí)，轉(zhuǎn)型的方式方法是戰(zhàn)術(shù)層面的問(wèn)題，需要根據(jù)企業(yè)主營(yíng)品種的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)品種態(tài)勢(shì)、在零售終端品類中的地位等因素來(lái)具體分析，企業(yè)之間沒(méi)有太多可以學(xué)習(xí)借鑒的成分。戰(zhàn)術(shù)層面所謂“法無(wú)定法”，就是在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思路確立的情況下，研究分析品種定位和目標(biāo)市場(chǎng)，制定適合自身的渠道政策、終端政策、促銷方式等，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。

轉(zhuǎn)型OTC必須繞開(kāi)的三大雷區(qū)

處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)該樹(shù)立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷思路，建立更靈活的營(yíng)銷后臺(tái)服務(wù)系統(tǒng)，營(yíng)造充滿活力的團(tuán)隊(duì)氛圍，布局強(qiáng)大的渠道、終端網(wǎng)絡(luò)。從而讓企業(yè)在零售板塊占據(jù)先機(jī)。同時(shí)，需要避免以下三個(gè)誤區(qū)：

1、套用處方運(yùn)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)管理的方法

臨床學(xué)術(shù)的嚴(yán)謹(jǐn)性可能是企業(yè)原來(lái)的成功法寶，但藥品零售市場(chǎng)卻更加注重企業(yè)市場(chǎng)操作的創(chuàng)新性和組織策劃能力。營(yíng)銷模式的具體手段是變化著的，而不像處方藥市場(chǎng)操作那么“循規(guī)蹈矩”，一切圍繞學(xué)術(shù)推廣和客情維護(hù)，如果照搬到OTC市場(chǎng)，則很難達(dá)到理想的效果。

2、誤把OTC市場(chǎng)定位成節(jié)省成本、提高利潤(rùn)率的角色

OTC 的低成本是建立在流通占比和可控終端占比的基礎(chǔ)上，這個(gè)比例由品種的特性和市場(chǎng)發(fā)展階段來(lái)決定，不由企業(yè)意志來(lái)決定。OTC市場(chǎng)推廣猶如爬樓梯，每上一個(gè)臺(tái)階都需要市場(chǎng)投入，市場(chǎng)投入的概念不像處方市場(chǎng)操作那般平穩(wěn)，通常前期投入大于后期投入，市場(chǎng)快速增長(zhǎng)也更需要市場(chǎng)培育的投入，不然就是簡(jiǎn)單地由處方帶動(dòng)OTC市場(chǎng)罷了。

3、把OTC銷售作為處方銷售的補(bǔ)充

這種情況更多出現(xiàn)在受招標(biāo)影響而不得不轉(zhuǎn)OTC的企業(yè)身上。處方藥市場(chǎng)的補(bǔ)充首先在戰(zhàn)略層面上就是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，除非我們依然保持固有的觀念。處方藥企業(yè)進(jìn)入OTC零售市場(chǎng)，必須了解OTC市場(chǎng)、了解連鎖藥店，并學(xué)會(huì)OTC及連鎖語(yǔ)言。只有當(dāng)你了解了OTC市場(chǎng)，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場(chǎng)的操作思維要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于處方藥的營(yíng)銷思維。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-9-2 15:29:09

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