醫(yī)藥代表銷售拜訪：如何與不同類型客戶溝通

添加日期：2016年9月7日 閱讀：2183

人們常說，見人說人話，見鬼說鬼話，處事圓滑等，雖然這些詞或許有貶義的成分，但是從另外的角度來看，也有其正確的道理在里面。對于不同類型的客戶，肯定不能千篇一律，不同的客戶，應(yīng)該有不同的溝通方式和拜訪技巧。

當然關(guān)于如何進行客戶分型，如何判斷每一種類型客戶的特征等問題，已經(jīng)有很多文章談過類似的問題，筆者不想贅述。前段時間參加我們南區(qū)鄭州辦事處的銷售月例會，辦事處韓經(jīng)理設(shè)計了一個討論話題：請將我們目前所負責醫(yī)院的所有重點客戶進行分類，分小組討論不同類型客戶溝通和拜訪的方法。根據(jù)大家的討論結(jié)果，特總結(jié)如下，供大家參考學(xué)習

一、按照醫(yī)生對指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進行分類

可以分為如下四種類型：1、學(xué)術(shù)型;2、學(xué)習型;3、固執(zhí)型;4、現(xiàn)實型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、學(xué)術(shù)型;2、專業(yè)技巧型;3、關(guān)系型;4、會計型。

第*種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循**治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會嚴格按照指南的要求用藥，這種類型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表*喜歡的，但如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價值就是去改變觀念，解決問題。對于這類醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢經(jīng)常站在向他們請教的角度，多給他們講的時間，注意聆聽，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿足感。

第二種“學(xué)習型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會考慮**治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會被動的接受。對于這類醫(yī)生我覺得應(yīng)該經(jīng)常找機會和他們討論一些相關(guān)的問題，同時將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識和相關(guān)的**指南推薦講給他們聽，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。當然*后還有提醒大家，**不要客戶告訴你，說他已經(jīng)知道了，你就信了，*好再考考他，很可能他還是不知道!

第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實際經(jīng)驗，比較排斥新的東西。這類醫(yī)生我們需要花較多的時間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個地方，然后針對性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作�？傊�他們就像一個堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止�！坝�速則不達”，**不能操之過急，否則還可能會適得其反!

第四種“現(xiàn)實型”的醫(yī)生：他們非常現(xiàn)實，他們很會博弈，希望盡可能獲得*大的利益。所以我們也要學(xué)會博弈：即如何用*少的投入獲得*大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我們用心去發(fā)掘。

二、按照說話和處事風格進行分類

可以把醫(yī)生分成如下四種類型：1、分析型;2、驅(qū)測型;3、仁慈型;4、表現(xiàn)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類型：1、社交活動家;2、藥品講解員;3、藥品銷售**;4、專業(yè)化醫(yī)院代表。

第*種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細心，喜歡提問。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必須充分準備好各種資料，才好去拜訪這樣的客戶。

第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時提供事實而非感覺，在宣傳產(chǎn)品時簡明扼要，不要太講細節(jié)的問題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表一定好想好拜訪中的每一句話，準備好因為客戶提出各種反對意見，計劃好拜訪的時間，不要超時。

第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗。但不愿冒風險去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話題，強調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時請注意，這樣的客戶對你態(tài)度很好，同時她也會對你的競爭產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶的忠誠度會很低。

第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻也喜歡試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進行的研究，和一些**客戶正在進行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

不同的山上唱不同的歌，見什么人說什么話，通過對客戶進行有效的分型，采取不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果!

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-9-7 10:51:37

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