金九銀十醫(yī)藥銷售旺季到來，各大醫(yī)藥人該怎么去營銷？

添加日期：2016年9月13日 閱讀：4955

九月到了，十月還會遠嗎?對于醫(yī)藥行業(yè)來說“金九銀十”的銷售旺季來了!那么，對于醫(yī)藥行業(yè)和醫(yī)藥招商企業(yè)而言，“金九銀十”銷售旺季應該做些什么?

何謂金九銀十

字面的理解就是“像黃金一樣寶貴的九月”、“像白銀一樣的十月”，也就是我們通常描述的醫(yī)藥市場的傳統(tǒng)旺季到來。按照通俗的理解，很明顯好像九月比十月更寶貴：黃金比白銀更貴!事實上，只是個統(tǒng)述，大意是九月和十月對于全年有著重要的意義!

金九月，金在何處?

金九月，從4-5月份開始，醫(yī)藥市場的主流品類開始進入淡季，到10月，全國基本上進入換季截止，大概4-5個月的傳統(tǒng)淡季，一般情況下，企業(yè)會在傳統(tǒng)淡季的時候強化管理，而旺季之前的九月，就顯得非常的重要：既是檢驗淡季時企業(yè)涵蓋培訓在內(nèi)的管理強化成果的時候，又是對旺季發(fā)動沖刺的節(jié)點時刻，因而被賦予了“金九月”的稱號!

銀十月，銀在哪里?

銀十月，從10月份開始，就是全年的*后一個季度了，十月既是與第三季度的對接，又是第四季度的開始，通常情況下有秩序的企業(yè)，一般在九月就發(fā)起了這樣活著那樣的計劃和攻勢，而十月份就是檢驗計劃實施的第*個月，因而被打上了“銀十月”的標簽!

結(jié)論：金九月，既是對淡季的盤點，又是對旺季的沖刺，被稱為“壓貨季”;銀十月，是全力沖刺旺季的傳接和勢能聚合的月份，被稱為“強力動銷季”!

金九銀十醫(yī)藥企業(yè)該做什么

界定完金九銀十的使命，那么在金九銀十的月份里，我們到底該做些什么才能夠使得“金九銀十”過得更加充分和有意義，為全年目標的達成起到“趕超”的作用呢?筆者基于醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)實的格局，進行如下沒描述：

醫(yī)藥招商型生產(chǎn)企業(yè)。通常分為三步走---第*步，盤點規(guī)格代理的剩余任務，如果準備下一年續(xù)約的，重新擬定旺季沖刺的新目標;第二步，歸攏省級代理的剩余任務，確定哪些可能超額怎辦?那些勉強完成任務怎么辦?那些基本上沒戲的怎么辦?;第三步，將醫(yī)藥招商人員兵分三路，開始針對以上三種類型的醫(yī)藥代理商，進行*后的攪動，并提早確定下一步的合作方向和策略。

OEM型生產(chǎn)企業(yè)。也就是自己沒有組建隊伍，也沒有招商，僅僅依靠OEM來維系運營的藥廠，這個時候必須翻開OEM協(xié)議，按照協(xié)議的規(guī)定與OEM商家面對面的圍繞OEM的產(chǎn)量合計*后一個季度的準確數(shù)字了。

商務型生產(chǎn)企業(yè)。就是我們常說的流通型生產(chǎn)企業(yè)，此時毫無疑問也是圍繞銷量和利潤兩大指標開始*后的沖刺，通常分為三步走---第*步：歸攏一級代理的情況，確定“超額、完成和完不成”的代理情況，然后制定策略;第二步：歸攏二級代理的情況，確定“超額、完成和完不成”的代理情況，然后制定策略;第三步：依據(jù)策略推進的難易程度、費用高低和客戶屬性，歸攏基于市場和客戶的一二級代理的整體運營策略，并指定專人實施。

終端型生產(chǎn)企業(yè)。不管是自建隊伍，還是嫁接隊伍的生產(chǎn)企業(yè)，此時我么要依據(jù)市場的屬性(ABCD類)，結(jié)合隊伍的分布和個體能力情況，通盤考慮，圍繞年度目標，再次實施任務的確定，看看：超額的是誰、勉強完成任務的是誰、完不成任務的是誰，制定：超額的超多少?什么策略?勉強完成任務的有幾個?什么策略?完不成的是誰，差距有多大?盡量做到：超額的和差額的基本差不多!*主要的是交由專人負責，盯住了，因為時間不等人了!



責任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2016-9-13 17:54:53

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