如何尋找優(yōu)質的醫(yī)藥客戶信息

添加日期：2016年10月6日 閱讀：1618

招商其實是一種借力，是借助客戶成熟的資源和網絡快速實現(xiàn)產品銷售�？蛻舻暮Y選標準應是具有同類產品的成功操作經驗，總代理客戶還應具有良好的關系網絡，具備相應的醫(yī)保及物價辦理和保標能力，具有能夠覆蓋區(qū)域內70%以上的終端或分銷網絡，運作規(guī)范，合作性強，愿意與公司長期共同發(fā)展，主動配合公司管理，協(xié)助分標和接受分銷，確保各階段指標按期達成，實現(xiàn)長期穩(wěn)定的銷售�？蛻暨x擇標準以*有利于市場長期穩(wěn)定發(fā)展為準，以產品運作實力而不是以保證金和一次打款數(shù)額以及與領導的親疏程度來選擇和確定*合適的客戶，絕不能追求短期行為和一次性銷售。找到合適的客戶，招商工作已順利完成了一半，是招商的關鍵所在和重中之重。

受一品雙規(guī)限制，在無進院名額的情況下，優(yōu)選是替換同一成分競品的優(yōu)質客戶;而在有進院名額的前提下，操作過同類產品(不同成分但相同治療用途或應用科室)的優(yōu)勢客戶，尤其是有較強的進院關系和良好的相關科室關系的**客戶也可成為極具競爭力的目標客戶。

如何去尋找優(yōu)質客戶?*好是地面人員銷售加有效信息發(fā)布的多重組合。在當?shù)卦O立辦事處，招聘有成熟客戶網絡的有經驗的人員，直接接洽和篩選客戶是*通行的銷售模式。為做到更有針對性地開發(fā)客戶，可以從當?shù)氐闹髁魃虡I(yè)或醫(yī)院篩查同類產品做得好的實力客戶，或者從上一輪掛網招標結果中篩查運作較好的競品客戶，以升級換代產品，更有競爭力的中標價格、供貨價格和支持服務進行有的放矢的切換。由好客戶介紹更多的優(yōu)質客戶也是成功率較高的方式。此外，多與其他廠家銷售人員交朋友，建立廣泛合作以及由方方面面的朋友介紹推薦也是獲得優(yōu)質客戶信息的方式。

有效的信息發(fā)布包括報刊和網絡招商信息發(fā)布以及展會或招商推廣會議的信息發(fā)布。通常主動與廠家聯(lián)系的客戶合作意愿較高，如果產品價格具有競爭力，客戶也認可企業(yè)的服務和產品品質，成功率就較高。可以與地面銷售互補，有效補充地面銷售的盲區(qū)，增加客戶資源。相對來說，雜志和網絡費用投入較低。但如果公司財力允許，也可借助報紙擴大發(fā)布范圍，因為在發(fā)布產品信息的同時，也是在同步推廣和提升企業(yè)的知名度。此外，多參加當?shù)氐纳虡I(yè)聯(lián)誼會或兄弟公司的客戶答謝會，國藥展會及一些地方展會也是有效補充客戶資源的手段。而與一些可信度高的機構或網站購買或交換客戶數(shù)據(jù)庫也可帶來一部分新增客戶。

在選擇客戶時要特別注意口服品種和針劑品種客戶的差異化以及�？破贩N和抗生素品種客戶的差異化。往往做�？破贩N和口服品種都需要更耐心更專業(yè)，習慣做針劑的客戶不一定擅長和喜歡做口服品種，做慣抗生素的客戶不一定能做好更具專業(yè)性的�？破贩N。但也有一些產品能夠觸類旁通，如能量藥、電解質、復合維生素等，需要根據(jù)具體產品情況加以區(qū)分或引導轉化。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-10-6 15:30:03

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