如果做好OTC藥品終端銷售呢？

添加日期：2016年10月8日 閱讀：2381

如果做好藥店的銷售呢？外界都在說醫(yī)藥行業(yè)生意難做，真是這樣嗎？藥店銷售真的不好做嗎？難道藥店、藥廠都要關(guān)門？很多時候，一線醫(yī)藥銷售代表都容易走入某些誤區(qū)，比如顧客覺得自己和藥店老板關(guān)系好，就不考慮店員的感受，就會出現(xiàn)以下幾種情況：

一進藥店就問老板在不在，老板在就找老板，老板不在，就離店，不和店員多一句廢話;從來離店都不和店員打招呼，都是大搖大擺的走進來，牛逼哄哄的走出去，覺得我跟你們老板熟，不用搭理你們，你們也要賣我的貨。

逢年過節(jié)就只給老板送大禮物，店員只能看，想要?門兒都沒有!這些伙伴仍舊停留在前些年的賣藥經(jīng)驗上，覺得我跟你們老板熟，一切都好辦，不用理會店員，但是，我們永遠不能忘記的是，賣藥的*后一個環(huán)節(jié)是店員將產(chǎn)品賣給消費者，在這個環(huán)節(jié)上，店員是有選擇權(quán)的，他是否選擇你的產(chǎn)品推薦，直接影響的你的產(chǎn)品的銷售，消費者也是有選擇權(quán)的，當(dāng)消費者找你的產(chǎn)品的時候，店員用幾句話把你的產(chǎn)品攔截到也是非常痛苦的。

另外，當(dāng)你的產(chǎn)品滯銷時，你更應(yīng)該在老板不在的時候去問店員，這個時候他才有可能跟你說實話，比如根本就不是首推，根本都沒有帶金等等，你想，老板在的時候，他能說嗎?如果我用你剛才對我的態(tài)度對你，你會賣我的產(chǎn)品嗎?產(chǎn)品賣得不好，老板會不斷的進貨嗎?你和老板關(guān)系再好，又有啥用?

案例分析

我有這么深的感觸，是因為在7年前我做業(yè)務(wù)時，碰到了一個真實的案例，當(dāng)時給我啟發(fā)很大，也影響著我的業(yè)務(wù)生涯：某日拜訪人民大學(xué)附近的某藥房，只見某知名“皮炎平”的業(yè)務(wù)代表沖進門就問店員，“張主任在嗎?”，店員答道“在樓上”，業(yè)務(wù)員就直奔樓上。我也是嘴賤，就問這是哪個廠家的業(yè)務(wù)員，這么牛?店員說：“是的，每次來就是找張主任壓貨，逢年過節(jié)給張主任禮品也不給我們送一點，平時連一點客套話都沒有，每次離店，連再見都不和我們說一聲，光找我們領(lǐng)導(dǎo)有什么用，我們不賣他的貨，領(lǐng)導(dǎo)也不能死壓貨吧!”正說到這里，有個過來找“皮炎平”，店員直接說：“皮炎平就廣告打得好，瞎吹牛，里面含激素，有耐藥性，易反復(fù)，長期……”等把激素的弊端一頓說，然后用其他產(chǎn)品替換。

關(guān)于如何做好藥店銷售這個問題，當(dāng)時這個案例給我很大的啟發(fā)，一定要關(guān)注到藥店的每一個人，要學(xué)會“雨露均沾”不要忽視任何一個人。藥店的每一個人都如同你自己一樣，想獲得*起碼的尊重。當(dāng)你因為藥店的店員怠慢你，你悶悶不樂的時候，你就應(yīng)該想，你不該怠慢藥店的每一個店員，將心比心。

我經(jīng)常會說，也許當(dāng)你有一天回過頭來，你發(fā)現(xiàn)如何做好OTC銷售真的不需要那么多的套路，當(dāng)你學(xué)會尊重人，換位思考，將心比心，這些*基本的做人做事的道理的時候，業(yè)務(wù)也就做好了。希望看到此文后，我們做終端的朋友們，不要在忽視我們終端的每一個人，哪怕他是店員，是診所的一名護士，也請你給些禮貌，給一個微笑。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-10-8 14:34:25

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