獨(dú)家藥品如何獲得百萬訂單？

添加日期：2016年10月10日 閱讀：2062

獨(dú)家藥品如何獲得百萬訂單？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)低于10元的普藥居然能在一次推廣會(huì)創(chuàng)下百萬訂單的銷售額，其中有什么不可告人的奧秘？

醫(yī)藥代表如何操作普藥市場(chǎng)，如何才能獲得更多的訂單?一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，幾個(gè)終端供貨價(jià)低于10元一盒的普藥加一個(gè)獨(dú)家藥品，通過三年的基礎(chǔ)運(yùn)作，一次性邀請(qǐng)到550個(gè)客戶參加推廣會(huì)，會(huì)前拿單290萬，會(huì)中拿單90萬，秘密有以下四點(diǎn)：



 

第*、讓客戶感受公司是個(gè)大公司

看了公司某市場(chǎng)抗生素抽汽車的海報(bào)后，我就立刻產(chǎn)生在S市場(chǎng)借公司抗生素抽汽車活動(dòng)，徹底改變客戶認(rèn)為AB制藥是一個(gè)“小公司”，我們團(tuán)隊(duì)也就是一群“小藥販”的傳統(tǒng)觀念。

其實(shí)，就我個(gè)人理解，客戶這種所謂的觀念就是一種“感覺”!為解決這個(gè)問題，我主張會(huì)議的所有環(huán)節(jié)全部圍繞公司“天地大愛，健康A(chǔ)B”這一企業(yè)文化主線去做，同時(shí)所有硬件必須打造出給客戶一種“震驚、感動(dòng)、震撼”的感覺。正醞釀中，西北劉XX經(jīng)理的一場(chǎng)訂貨會(huì)案例分享給了我很多啟發(fā)，在與AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C電話溝通后，確立了江蘇抗生素會(huì)議的預(yù)期目的及基本流程：

第二，讓客戶感受公司實(shí)力及美好遠(yuǎn)景

選擇當(dāng)?shù)?好的四星級(jí)酒店，會(huì)場(chǎng)布置(包括所有工作人員服裝的配備)全部要呈現(xiàn)出高大上的感覺。配合公司邀請(qǐng)BB代言銀黃QFQF膠囊以及銀黃QF上央視廣告的大勢(shì)，借此炒熱銀黃QF膠囊之機(jī)，讓大家一方面感受到銀黃QF是一個(gè)品牌產(chǎn)品，同時(shí)也感受到AB不僅是個(gè)在做好產(chǎn)品的企業(yè)，更是一個(gè)愛心企業(yè)。

第三，給予客戶營(yíng)養(yǎng)及實(shí)惠

以公司陳總親臨現(xiàn)場(chǎng)，講解新形勢(shì)下藥房未來發(fā)展趨勢(shì)為噱頭，吸引客戶到場(chǎng)。陳總的精彩解讀，讓大家學(xué)會(huì)借助上游資源的優(yōu)勢(shì)，做大做強(qiáng)。團(tuán)隊(duì)實(shí)力的強(qiáng)力展示，讓客戶信心倍增，相信我們的實(shí)力(利用店王系統(tǒng)的力量)可以幫助客戶把門店做大做強(qiáng)!

大政策吸引客戶進(jìn)貨，完成抗生素的第*步——鋪貨工作。之后，我們將以不斷的學(xué)術(shù)培訓(xùn)及案例分享做支撐，不斷讓客戶“會(huì)”賣銀黃QF。

第四、嚴(yán)格會(huì)前及會(huì)后流程化運(yùn)作

10月9日晚，AB制藥銷售公司總經(jīng)理助理張C和江蘇省區(qū)經(jīng)理黃B不辭辛苦，剛結(jié)束山西會(huì)議，就立即奔波趕到了我們?nèi)胱〉木频�，并在餐后花了三個(gè)小時(shí)挨個(gè)過了第二天會(huì)議所有的環(huán)節(jié)。以下，我就會(huì)前和會(huì)后的一些具體情況進(jìn)行重點(diǎn)分享。

一、會(huì)前：

1.讓客戶產(chǎn)生好的心情

總結(jié)了以往開會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，存在的弊端：會(huì)中，不斷有客戶到來，這樣的到會(huì)秩序容易影響整個(gè)會(huì)議效果。為此，決定將本次會(huì)址設(shè)在風(fēng)景區(qū)，讓客戶學(xué)得開心，玩得開心。

2.給予客戶好感覺

為給客戶營(yíng)造一種震撼人心的會(huì)場(chǎng)氛圍，會(huì)場(chǎng)布置費(fèi)盡心思：包括前臺(tái)的大型lED屏(所有會(huì)議環(huán)節(jié)視頻包括PPT全部大型LED屏展示，效果很震撼)，會(huì)場(chǎng)左右的展架展示(這是一塊廣告陣地，公司所有關(guān)于愛文化的內(nèi)容全部做成X展架擺放于兩旁，既凸顯會(huì)場(chǎng)氣勢(shì)，又宣傳了公司企業(yè)文化)，外場(chǎng)的大型噴繪展示(必須大，大到客戶接受不了，形成了強(qiáng)烈的視覺沖擊)以及會(huì)議廳和所來人員人數(shù)的配比(會(huì)議廳必須是四方形，且大氣，本來是可以容納600人左右的大廳，安排500人左右即可，桌子擺開)。因?yàn)樘囟ǖ沫h(huán)境會(huì)產(chǎn)生特定的效果，生產(chǎn)力也就隨之而出。(會(huì)議過程中要特別注意視頻播放時(shí)燈光的切換)。

3.流程化操作

所有會(huì)議環(huán)節(jié)都進(jìn)行了一個(gè)詳細(xì)演練、彩排，查漏補(bǔ)缺，保證當(dāng)天會(huì)議效果。

4.確認(rèn)物料及人員安排

包括所有物料是否到位，工作人員及各自工作崗位的安排，如負(fù)責(zé)簽到、燈光音響、禮物發(fā)放等任務(wù)分工。

5.訂單政策的設(shè)計(jì)

經(jīng)過前面幾輪議程的激發(fā)累積，不管是從公司的層面，還是從當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)實(shí)力的方面以及公司文化都給客戶帶來的感動(dòng)，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)迸發(fā)點(diǎn)，但是還是會(huì)有些客戶比較理性，所以訂單的設(shè)計(jì)就顯得尤為重要。把客戶平時(shí)喜歡賣的產(chǎn)品當(dāng)做贈(zèng)品(本次會(huì)議訂單設(shè)計(jì)是抗生素買三件贈(zèng)送小兒氨酚黃那敏顆粒四件)，加大力度刺激客戶，并設(shè)計(jì)一個(gè)上限讓客戶產(chǎn)生緊張感，*終達(dá)成簽單。

二、會(huì)后：

會(huì)后，及時(shí)集合所有人員開會(huì)，總結(jié)此次會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)不足，并對(duì)因故未能到場(chǎng)的邀約客戶，及時(shí)傳達(dá)了此次會(huì)議的活動(dòng)政策，進(jìn)行了追單服務(wù)。

本次會(huì)議，邀請(qǐng)到S地區(qū)550名客戶，會(huì)前實(shí)現(xiàn)銷售AB產(chǎn)品約290萬元，會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銀黃QF單品銷售突破48件，總計(jì)銷售380萬。從回程車上客戶的討論了解到，本次會(huì)議徹底顛覆了以往客戶對(duì)我們形成的固有觀念，不僅提升了AB企業(yè)和產(chǎn)品在客戶心目中的地位，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了銷售的提升，打了一場(chǎng)名利雙收的勝戰(zhàn)。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-10 14:24:08

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