對(duì)醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō) *大的挑戰(zhàn)是什么？

添加日期：2016年10月12日 閱讀：2193

在如今反腐風(fēng)暴，醫(yī)改壓力、數(shù)字營(yíng)銷的沖擊下，每個(gè)醫(yī)藥代表都無(wú)法不考慮自己未來(lái)的問(wèn)題，即使是這樣，醫(yī)藥代表*大的挑戰(zhàn)依然來(lái)自己自身的缺陷或者自身存在的問(wèn)題。

從主管的視角來(lái)看，這樣的代表有很多：平時(shí)很少得到他的反饋，無(wú)論日常電話溝通還是工作例會(huì)，所說(shuō)的全是來(lái)自客戶的負(fù)面抱怨，諸如某某醫(yī)生嫌我們藥品價(jià)格貴啦，我們藥品副作用太大了，某某主任又要求我們贊助會(huì)議我們滿足不了啦，競(jìng)品公司政策太好啦等等。

可想而知，在代表層面互相私下交流時(shí)負(fù)面的信息會(huì)更多。

大咪并不是說(shuō)這樣的代表不好或者人品有問(wèn)題，而且抱怨每個(gè)人都會(huì)有，因?yàn)闆](méi)有完美的藥品沒(méi)有完美的公司沒(méi)有完美的老板，我只是覺(jué)得這樣的代表不夠成熟，如果你內(nèi)心全部被這些來(lái)自客戶的負(fù)面的反饋充斥，你很難有正面的行動(dòng)來(lái)面對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。

退一萬(wàn)步講，如果你真的很不喜歡你的藥品你的公司，你不應(yīng)該再繼續(xù)為這個(gè)產(chǎn)品推廣下去，你可以換家公司，換個(gè)喜歡的產(chǎn)品，我覺(jué)得這個(gè)還不是很難的事情。

實(shí)際絕大多數(shù)情況只是因?yàn)樽约翰粔虺墒�，甚至自己的主管也有�?zé)任，沒(méi)有幫助代表建立自己的自我驅(qū)動(dòng)力，沒(méi)有幫助代表熟悉產(chǎn)品，沒(méi)有幫助代表找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只「管」不「理」。

既然我說(shuō)了*大的挑戰(zhàn)來(lái)自自己，那么大咪就來(lái)幫這一類的代表朋友梳理下，如何正視這種挑戰(zhàn)。

首先我得聲明一下，我說(shuō)以上這些不是說(shuō)大家不夠努力。

但凡能夠做出一定影響力的事情，絕不是因?yàn)榕�力，而是因�(yàn)閷Ｗ�，你發(fā)現(xiàn)哪個(gè)煤礦工人靠挖煤快挖煤多當(dāng)上了煤老板了嗎?就像我更新這個(gè)公眾號(hào)很多年了，很欣慰得到業(yè)內(nèi)的認(rèn)可，但我并不覺(jué)得我在這上面很努力，我每天劃出一小部分時(shí)間處理這事，太多比我努力的了，但我堅(jiān)持出攤，老訂閱用戶都知道，不更新的很少，而且我用心去做，別人覺(jué)得無(wú)關(guān)緊要的地方我覺(jué)得應(yīng)該做我一定做好(因?yàn)槭俏业牡乇P(pán)，請(qǐng)?jiān)试S我吹下牛逼)。

其次，如果你覺(jué)得客戶抱怨多，原因很多時(shí)候不是你的藥品不好，而是因?yàn)槟愕目蛻舨粔蚨唷?

對(duì)于大部分藥品，很多公司都要求100來(lái)個(gè)目標(biāo)客戶，實(shí)際要求你真正的核心客戶能達(dá)到30人也就能夠完成指標(biāo)了，因?yàn)榇�表面�?duì)客戶也是種管理，一個(gè)人能管理好20~30個(gè)客戶是有科學(xué)依據(jù)的，這其中如果細(xì)分，可能只需要你有7~8個(gè)KDM非常支持你，覆蓋20~30個(gè)重點(diǎn)客戶，再加上幾十個(gè)普通客戶，以及這些客戶院內(nèi)影響帶來(lái)的長(zhǎng)尾銷量，基本能夠滿足你的指標(biāo)要求。

但想想我們真的有這么多客戶嗎?很多客戶也許能清晰叫上你的名字都成問(wèn)題，大咪還見(jiàn)過(guò)一些公司，每換代表，交接一次丟失一批客戶，當(dāng)然，丟失客戶絕不僅僅是代表責(zé)任。

任何產(chǎn)品都會(huì)有支持者也會(huì)有不支持者，人氣*紅的阿鳳不一樣很多人不喜歡，寫(xiě)書(shū)的那個(gè)偉哥推銷員Jamie曾記述過(guò)一個(gè)例子，他因?yàn)榻邮芄�司培�?xùn)，所以一直認(rèn)為希舒美好，希舒美比克拉仙的5個(gè)關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)他一直深印腦海，但是他奇怪為什么還有那么多兒科醫(yī)生在持續(xù)的使用克拉仙，從這兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子你是否可以明白一些了。

所以，你不要每天focus在不喜歡你或者你的藥品的人身上，你沒(méi)有實(shí)力你公司你老板都沒(méi)有實(shí)力保證每個(gè)人都喜歡，那么，去尋找認(rèn)可你藥品的人。

當(dāng)然，前提是你對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)品充分了解，它真的不好嗎?然后再了解客戶，客戶真的不喜歡嗎?客戶的抱怨也可能不是因?yàn)椴幌矚g你的藥品，而只是給你個(gè)小小的測(cè)試等待你的解答，又或者他有其他困難，比如科主任不支持等等，客戶丟給你一個(gè)問(wèn)題，你不要馬上心想客戶不喜歡我的藥品。

*后，考慮下你有沒(méi)有給客戶足夠的信心。

大咪前些日子曾寫(xiě)過(guò)一篇《醫(yī)藥代表提高客戶信任的5個(gè)基本原則》，回過(guò)頭來(lái)也可以再看下，當(dāng)客戶給你諸多抱怨時(shí)，你要考慮到你給客戶足夠的信心了嗎?你有沒(méi)有讓客戶感受到，Who are you?你拜訪過(guò)客戶多少次，這些和客戶的接觸有沒(méi)有能夠讓客戶感知到你是什么類型的人，還有那些加了客戶的微信的，可以統(tǒng)覽下自己的朋友圈是否能夠客戶感受到你是一個(gè)追求自我上進(jìn)的人，能否感受到你熱愛(ài)你的產(chǎn)品，如果你都不能夠熱愛(ài)，你談何指望客戶熱愛(ài)。

當(dāng)然了，你也完全可以說(shuō)，我不屌拒絕我的客戶，我也不會(huì)去討好他，大不了我換個(gè)公司，一樣按我現(xiàn)在的節(jié)奏工作，完全勝任。

是的，的確可以，很多代表是過(guò)著這樣的日子，但你過(guò)了多少年，依舊可能還是代表，又或者行業(yè)劇變，你失去了在其他行業(yè)生存的能力。

利用公司給你的平臺(tái)和資源，好好的鍛煉，好好的修行，那你的職業(yè)機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)存在，不說(shuō)現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)的困境，即使醫(yī)藥代表全員裁掉，你這段時(shí)間鍛煉的能力依然可以勝任很多工作，賣藥累，哪個(gè)行業(yè)輕松?

結(jié)尾的忠告：

不要有太多的負(fù)能量，尤其是在領(lǐng)導(dǎo)面前，一箱蘋(píng)果有一個(gè)壞了，一定拿出來(lái)扔了，要你你也會(huì)這么做;

當(dāng)客戶給你負(fù)面的信息時(shí)，你永遠(yuǎn)不要有負(fù)面的情緒，永遠(yuǎn)正面的去解決他;

不是每一個(gè)問(wèn)題你都需要去解決的，沒(méi)有完美的人，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，聚焦在你和你藥品你公司擅長(zhǎng)的方面，并做到*好。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-10-12 16:20:11

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