要想在藥房賣藥，需要先聊些藥房的賣藥技巧！

添加日期：2016年10月13日 閱讀：6114

藥店、藥房和百姓的日常生活聯(lián)系十分緊密，能滿足幾乎所有常見病的治療需求。很多慢性病患者更是藥店的常客和忠實會員，幾乎每周甚至每日都要光顧藥店，到藥店走上幾圈，或者和店員拉拉家常等。但是，筆者走訪多家藥店后發(fā)現(xiàn)，不少藥店存在過度追求利潤的現(xiàn)象，對消費(fèi)者權(quán)益造成了一些不利影響。

小品牌的強(qiáng)推

對于顧客來說，*有效的藥品當(dāng)然是大品牌、知名品種的產(chǎn)品。但是，由于這些產(chǎn)品在顧客服務(wù)、原料引進(jìn)、研發(fā)、媒體宣傳等方面投入了不少成本，不可能給予藥店太多的利潤。這些品種主要是依靠自身知名度，靠吸引更多顧客獲取大的銷量，使藥店實現(xiàn)薄利多銷的效果。

但是，在單個產(chǎn)品利潤有限的情況下，藥店一般會引進(jìn)小廠家的同類品種進(jìn)行攔截營銷。

這些小廠家產(chǎn)品一般不具備品牌號召力，也不會花很多成本在消費(fèi)者服務(wù)上。在制作方面，多是按照《中國藥典》規(guī)定的*低原料投放標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行投料制作，療效難以和知名品種相比。

例如，同樣是六味地黃丸，《中國藥典》規(guī)定在每1g六味地黃丸中，其起效成分酒萸肉的含量不能低于0.5~0.7mg(毫克)，牡丹皮不得少于0.7~0.9mg。其中河南宛西仲景、北京同仁堂這些知名廠家出于自身品牌聲譽(yù)的考慮，往往會按照等于甚至高于*高投料標(biāo)準(zhǔn)的含量進(jìn)行投放，例如牡丹皮至少大于0.9mg。

與之相反，不少小廠家為了追求高毛利，以及給藥店終端的高折扣返點，往往是按照*低規(guī)定的投料標(biāo)準(zhǔn)，即壓線0.5mg的含量進(jìn)行投放，這樣，似乎是同樣的價格，可能需要服用兩粒小廠家藥品，才能達(dá)到一粒知名藥品所達(dá)到的療效。

但對藥店來講，小廠家產(chǎn)品的吸引力卻很大。國家雖然對藥品零售價有限價規(guī)定，但一般僅對*高零售價做規(guī)定，即產(chǎn)品不能超過某個價格銷售。所以知名和非知名品種的售價一般相差不大，其中成本和零售價的差價，大都進(jìn)入了藥店的腰包。因此，藥店給店員的提成也會更高，不少藥店甚至規(guī)定銷售知名藥品沒有提成，而小廠家藥品則按件提成，即銷售一盒藥品就給店員直接結(jié)算現(xiàn)金提成，所以店員會不遺余力地推薦小品牌藥品。

找到“好藥”

那么，消費(fèi)者該如何買到自己需要的知名藥品呢?首先，買藥要蹲下或昂頭。一般來說，廉價老藥或者是利潤較低的大品牌藥，會被藥店放在貨架*下方或者是貨架*上方這些不易被消費(fèi)者第*眼看到的地方，而黃金陳列位(即大多數(shù)人在平視狀態(tài)下、不需低頭或昂頭看到的貨架位置，以及進(jìn)入藥店后，第*眼看到的位置)，一般是藥店用來放置重點營銷的高毛利藥品，它們一般價格較貴，且品牌性很難保障，多為知名藥品的替代品。

其次，在購藥之前，*好根據(jù)自身癥狀，查詢一些常用藥品的重點廠家，*好做到，進(jìn)入藥店就能指名購買大廠家藥品，例如“我要白云山板藍(lán)根、宛西制藥六味地黃丸、羚銳**祛痛膏”等。即使難以“對癥下藥”，也*好記憶一些相關(guān)品類的知名藥品。如果進(jìn)入藥店后，就單純是敘述自己“我頭疼”或者“我消化不良”等癥狀，很可能會被店員誘導(dǎo)購買高毛利藥品。

再次，是看店員的態(tài)度，一問到某種藥品，如果店員服務(wù)態(tài)度明顯變差，甚至隨手一指，說出“藥就在那里，你自己去拿吧”一類的話，那就基本說明你想買的藥是知名品牌藥品，如果此時店員企圖拿其他廠家的藥品進(jìn)行攔截銷售，甚至開始講述你所指定藥品的副作用，那就更要堅定自己的選擇，不要被藥店店員誤導(dǎo)。

藥店的關(guān)聯(lián)營銷手法也要注意。面對指名購買知名品種的消費(fèi)者，藥店很難通過硬性推薦小廠家產(chǎn)品的方式完成營銷。此時，所謂“關(guān)聯(lián)銷售”就被擺上臺面，即在消費(fèi)者所購買藥品的基礎(chǔ)上，再從病癥原理入手，為其添加推薦一種到數(shù)種藥品或保健品，*終實現(xiàn)總銷量的**。例如“緊急避孕藥+維生素C”，“胃藥+大山楂丸+保和顆�！钡�，都是常見的關(guān)聯(lián)組合。其中，維生素、蘆薈膠囊等保健食品以及部分溫補(bǔ)、調(diào)理等類別的中成藥是關(guān)聯(lián)的重點，因為這些品種具有較高的利潤，且治療指向不明確，方便店員介紹推薦。此時，店員多從“您搭配這個吃，效果會更好，保健品有助于從××方面調(diào)理您的身體”等角度勸說顧客購買。當(dāng)然，關(guān)聯(lián)銷售不能一概而論，有不少關(guān)聯(lián)確實有助于患者的康復(fù)或身體素質(zhì)的提升，例如“藥品+保健品”的關(guān)聯(lián)。但是，是否選擇，消費(fèi)者首先要看自身經(jīng)濟(jì)條件，其次，即使是作為關(guān)聯(lián)銷售的品類，也要擦亮眼睛，選擇大品牌藥品，因為不少藥店都將銷售高利潤產(chǎn)品的希望放在了關(guān)聯(lián)銷售。

大廠家不一定是知名品牌

那么，知名廠家生產(chǎn)的所有藥品，都是知名品種嗎?不一定。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，每個知名廠家都有自己擅長的品種類型，例如羚銳是做貼膏的，同仁堂是主做中成藥和中藥的，江中制藥是主做健胃消食片的，太極集團(tuán)是主做藿香正氣液的。因此，這里有一個“品牌企業(yè)二線品種”的叫法。此類產(chǎn)品，基本由知名廠家生產(chǎn)，但產(chǎn)品多為這些廠家不擅長，抑或是沒有長期沉淀的生產(chǎn)領(lǐng)域。例如，修正藥業(yè)的知名藥品是“斯達(dá)舒(胃藥)”，這就是大廠家知名品種，但是，修正藥業(yè)同時有多款眼藥水，修正藥業(yè)并不是擅長眼藥水領(lǐng)域的生產(chǎn)企業(yè)，其眼藥水無論是生產(chǎn)能力還是研發(fā)能力都無法同潤潔、珍視明等專業(yè)眼藥水生產(chǎn)企業(yè)相比。修正雖然是品牌企業(yè)，但其眼藥水無疑是二線品種，其眼藥水品質(zhì)與很多小廠家相比并無優(yōu)勢。與之類似的還有葵花藥業(yè)，葵花藥業(yè)的胃康靈就是知名品種，但其六味地黃丸無疑是二線品種。

二線品種的產(chǎn)生，主要是為了滿足藥店的利潤需求。由于大品牌藥品難以為藥店創(chuàng)造利潤，所以消費(fèi)者在購買時經(jīng)常遭遇藥店的阻攔。于是，知名廠家開始生產(chǎn)一些非自身專業(yè)領(lǐng)域的藥品，因為知名廠家不會在這些藥品上投入很多研發(fā)、生產(chǎn)、設(shè)計資金，甚至直接找相關(guān)企業(yè)代工生產(chǎn)，只是使用一下自己的品牌，所以二線品種的利潤很高，雖然低于小廠家的利潤，但大品牌的號召力、對消費(fèi)者的吸引力絕不是小廠家能比的，所以，現(xiàn)在很多藥店都將二線品種作為自己的發(fā)展重點，消費(fèi)者必須仔細(xì)甄別。

除了二線品種之外，另一種獲利方式是改規(guī)格、通過增加單次銷售量來滿足藥店利潤需求。例如，白云山制藥的知名品種抗之霸系列(抗生素)，其率先推廣的規(guī)格本來是每盒12粒，零售價在2元上下，能提供給藥店的利潤空間很有限。于是，企業(yè)隨后出品了50粒規(guī)格的抗之霸，售價12元左右，這樣藥店現(xiàn)在每賣一盒，就等于過去銷售多盒藥品，獲得的利潤更多。但是，消費(fèi)者在每次購買時，雖然買的是同一款藥品，但**了購買的劑量，且沒有獲得多少優(yōu)惠。更進(jìn)一步說，如果藥品沒吃完病就好了，還面臨藥品到期后丟棄引起浪費(fèi)的問題。所以，消費(fèi)者在購買時必須好好衡量，選擇適合自己的包裝規(guī)格。

做記號的多是“好藥”

很多消費(fèi)者在藥店購藥時，往往發(fā)現(xiàn)不少藥盒上被做了標(biāo)記。標(biāo)記各式各樣，有的是畫一個三角符號，有的是藥盒被剪了一個角，或者是藥盒上被寫上了藥店的名字，或者是貼上了什么標(biāo)簽等。

于是，不少消費(fèi)者就懷疑藥品是二手的、有問題，甚至和店員吵鬧。這大可不必，因為這些藥品完全沒問題，是藥店有意這樣做的。由于現(xiàn)在藥店競爭日益激烈，房租、人力成本不斷上漲，所以很多藥店將知名品種采取等于進(jìn)價甚至低于進(jìn)價的價格進(jìn)行出售，以爭取更多客流，通過人氣帶動更多銷售，這些是藥店不愿銷售知名產(chǎn)品的重要原因。

這樣銷售雖然能為消費(fèi)者帶來實惠，但同時也招來了不少競爭藥店派人前來購買。例如一盒藥進(jìn)價10元，這邊賣9元，每盒虧損一元，但如果競爭對手以9元買入，每盒賣8.5元的話，對手只虧損5角錢，但能比本藥店賣得便宜。所以，藥店必須采取各種方式，防范競爭對手前來購買自己的品牌藥品。



責(zé)任編輯：趙帥超 www.atm-sprinta.com 2016-10-13 13:54:34

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