新思路！這5大新營(yíng)銷思路已風(fēng)靡醫(yī)藥圈

添加日期：2016年10月18日 閱讀：2040

隨著醫(yī)藥政策變化，OTC招商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。如何轉(zhuǎn)變OTC營(yíng)銷思路是當(dāng)前各大OTC招商企業(yè)首先要考慮的問題。

傳統(tǒng)的OTC市場(chǎng)營(yíng)銷思路不外乎市場(chǎng)調(diào)研、方案策劃配合終端手段，如今僅僅這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！OTC招商企業(yè)更需提前預(yù)測(cè)未來OTC市場(chǎng)的新變化，才能讓OTC營(yíng)銷迎來新的成功。

當(dāng)今的OTC市場(chǎng)及政策環(huán)境新變化：

1.OTC藥品的品牌效應(yīng)減弱，廣告、贈(zèng)買等傳統(tǒng)活動(dòng)效果減弱;

2.醫(yī)院處方藥管理逐漸放開，處方外流為藥店經(jīng)營(yíng)帶來商機(jī);

3.過去生產(chǎn)處方藥的廠家也開始轉(zhuǎn)向OTC藥品生產(chǎn)，競(jìng)爭(zhēng)加劇;

4.網(wǎng)絡(luò)電商此起彼伏，發(fā)展雖然撲朔迷離，但總的趨勢(shì)必然是分化實(shí)體藥店，OTC的客戶出現(xiàn)新主體;

5.限制使用抗生素，嚴(yán)格憑處方銷售，無(wú)形中為藥店帶上枷鎖;

6.藥店格局出現(xiàn)兩極分化，集中度提高，大連鎖跑馬圈地，規(guī)模越來越大，話語(yǔ)權(quán)**;

7.連鎖藥店門檻抬高，合作條件愈加苛刻。

那么，OTC招商企業(yè)如何走出營(yíng)銷困境，如何利用OTC新營(yíng)銷思路進(jìn)行新的探索？

1、規(guī)劃隊(duì)伍遠(yuǎn)景

隊(duì)伍建設(shè)是OTC營(yíng)銷的重中之重。培養(yǎng)自己的營(yíng)銷人員應(yīng)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。然而，有些OTC藥企為了短期提升銷量，往往在全國(guó)各地找成熟代理商或個(gè)體。

有的藥企不在培養(yǎng)自己的銷售人才上下功夫，而是千方百計(jì)挖取其他藥企的優(yōu)秀人才，這是一種短視行為，可能會(huì)因?yàn)閭�(gè)人離職導(dǎo)致市場(chǎng)業(yè)績(jī)下滑。

因此，OTC的重點(diǎn)工作是組建基礎(chǔ)隊(duì)伍。一個(gè)成熟的OTC隊(duì)伍應(yīng)該有一個(gè)愿意與企業(yè)共同長(zhǎng)期成長(zhǎng)的專業(yè)人才做經(jīng)理人，才能穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。也必須有工作多年的大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理和相當(dāng)一部分在企多年的業(yè)務(wù)員。這樣才能夯實(shí)市場(chǎng)根基，一步步使動(dòng)銷法持續(xù)開展，踏入銷售成熟期，培養(yǎng)終端客戶，樹立品牌，真正走上OTC長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路。

2、手段常變常新

在OTC的銷售操作中，促銷是*重要、*復(fù)雜、*需要技巧的一個(gè)環(huán)節(jié)。就好比足球的臨門一腳，球踢得再好看，如果這一腳沒能把球踢進(jìn)球門就等于無(wú)用功。這一腳踢得好壞，不僅關(guān)系銷售大小，還關(guān)系銷量大小，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，更關(guān)系到市場(chǎng)的發(fā)展與鞏固。

因此，OTC促銷遠(yuǎn)比一般商業(yè)性促銷簡(jiǎn)單的返利、買贈(zèng)等來得更復(fù)雜、更高明。無(wú)論是對(duì)患者的買贈(zèng)服務(wù)促銷，還是對(duì)終端客戶的訂貨促銷，或是對(duì)商業(yè)鋪貨的促銷，都必須根據(jù)情況常變常新，短時(shí)間見效。促銷方式要嚴(yán)謹(jǐn)周密，要有充分的市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)分析，要將市場(chǎng)特點(diǎn)與產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合，有的放矢，彈無(wú)虛發(fā)。

3、產(chǎn)品分清主次

OTC產(chǎn)品必須適合在藥店和診所銷售，而且*好為非處方藥(處方藥也可以在藥店銷售，但這是另一種范疇)。

許多企業(yè)盲目樂觀地認(rèn)為自己的產(chǎn)品**，理所當(dāng)然地會(huì)在終端暢銷，閉門造車地制訂營(yíng)銷方案，樂觀等待產(chǎn)品供不應(yīng)求，大都事與愿違，需引以為誡。

企業(yè)要將OTC產(chǎn)品分出主次，即適應(yīng)終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售實(shí)際，將旗下眾多產(chǎn)品分為A、B、C三類。A類產(chǎn)品市場(chǎng)容量大、市場(chǎng)普遍認(rèn)可且有特色，可先規(guī)劃出1~3個(gè)品種。B類產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度大，但競(jìng)品眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。C類品種銷量不大、認(rèn)可度低。

OTC新銷售技巧常規(guī)做法是，先以A類小部分特色產(chǎn)品帶動(dòng)B類產(chǎn)品銷量，等企業(yè)品種、人員隊(duì)伍、市場(chǎng)成熟度提高后，再帶入C類品種。隨著市場(chǎng)推進(jìn)檢驗(yàn)，不斷改進(jìn)銷售模式，再添加更新一輪的幾個(gè)品種，*終確定核心品種。

值得一提的是，在實(shí)際操作中，A、B、C三類品種的銷量往往開始差距很大，但經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)出現(xiàn)銷量變動(dòng)，甚至逆轉(zhuǎn)的情況。

4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)有序拓展

OTC市場(chǎng)不可能一蹴而就，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，要有層次拓展，要循序漸進(jìn)。先確定重點(diǎn)省市區(qū)，樹立樣板市場(chǎng)。在摸清市場(chǎng)特點(diǎn)，取得初步成功的基礎(chǔ)上，以點(diǎn)帶面進(jìn)行復(fù)制，循序漸進(jìn)地發(fā)展。尤其是新市場(chǎng)，更不能盲目投入，快速擴(kuò)張。這個(gè)原則同樣適用于新產(chǎn)品投入已有市場(chǎng)的操作。

OTC招商企業(yè)需要找準(zhǔn)自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。尤其是在當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)改政策頻出、醫(yī)藥工業(yè)增速放緩的背景下，行業(yè)普遍不知所為，OTC招商企業(yè)更為茫然。一些OTC招商企業(yè)急于求成，敗招頻出，進(jìn)入越忙越亂、越亂越錯(cuò)的惡性循環(huán)。

5、新品延續(xù)市場(chǎng)

市場(chǎng)銷售或消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)常變動(dòng)，不能一陳不變地劃分ABC品種，同時(shí)要注意補(bǔ)充新產(chǎn)品。因?yàn)楦鶕?jù)市場(chǎng)開拓規(guī)律，每個(gè)產(chǎn)品在經(jīng)歷導(dǎo)入期后，會(huì)有一段比較穩(wěn)定的成熟期，好的可以進(jìn)入金牛期，*終會(huì)進(jìn)入疲勞期和衰退期。

如果沒有新品，企業(yè)將進(jìn)入青黃不接的危險(xiǎn)時(shí)期。更可怕的是，終端會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求增添新品，找其他產(chǎn)品替代。

藥企可采取多個(gè)OTC事業(yè)部模式，以產(chǎn)品類型或以地區(qū)劃分都是不錯(cuò)的選擇。事業(yè)部之間既要形成良性內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)效果，還要相互補(bǔ)充支持、形成規(guī)模效應(yīng)，帶動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-18 10:04:39

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