醫(yī)藥營(yíng)銷水滸傳之二手代理商時(shí)代終結(jié)

    添加日期:2016年10月19日 閱讀:1813

    什么是二手代理商?省級(jí)中標(biāo)價(jià)出來(lái)沒(méi)多久,作為以醫(yī)院為終端客戶的梁山水泊醫(yī)藥公司,幾乎每天都接到一兩個(gè)醫(yī)藥招商代理的電話。

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    接過(guò)電話一聽,大多是二道販子似的經(jīng)營(yíng)性代理商,并不是中標(biāo)品種生產(chǎn)廠家的電話。還一個(gè)勁地推薦他們所代理的品種,說(shuō)空間有多大,政策有多好,*后就是現(xiàn)款拿貨。

    醫(yī)院部經(jīng)理金槍手徐寧感到有點(diǎn)厭煩,真是不見人影空見花,只是電話或是微信,說(shuō)穿了就是轉(zhuǎn)包代理。徐寧想如今各地都開始實(shí)施“兩票制”了,怎么還搞這些名堂?是不是還有其他新花樣。

    這種“電話”代理商,只是通過(guò)種種關(guān)系,拿到中標(biāo)品種生產(chǎn)廠家的代理權(quán),自己又沒(méi)有終端網(wǎng)絡(luò),于是通過(guò)電話或者網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二次三次招商。真不知他們是從哪兒弄來(lái)的那么多做醫(yī)院終端的醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)人的電話和微信號(hào)?這的確要有點(diǎn)本事。

    他們就試探性地打電話或發(fā)微信,傳播招商信息。當(dāng)然,代理的都是些二線不知名的品種,他們采用遍地撒網(wǎng)的方式,毫無(wú)目標(biāo)不厭其煩地的進(jìn)行電話招商,動(dòng)不動(dòng)就是底價(jià)招商,現(xiàn)款結(jié)算,把風(fēng)險(xiǎn)全都?jí)涸谧鼋K端的經(jīng)銷商。

    不過(guò)這些人也會(huì)與時(shí)俱進(jìn),說(shuō)是注冊(cè)了一個(gè)醫(yī)療咨詢公司,可以走票,讓醫(yī)藥公司直接對(duì)廠家開票,他們不接觸藥品發(fā)票,空間費(fèi)用可以用其它票沖抵,完全符合以后的“兩票制”。

    開始時(shí)徐寧也接了幾個(gè)電話,因?yàn)閷?duì)品種對(duì)廠家不熟悉,現(xiàn)款拿貨萬(wàn)一醫(yī)院不接受那可怎么辦?大老板撲天雕李應(yīng)還不把自己給罵扁了。也有的人通過(guò)關(guān)系找上門來(lái),一堆的宣傳彩頁(yè),說(shuō)都是今年中標(biāo)的,徐寧說(shuō)能不能前兩批給一點(diǎn)賬期,畢竟以前沒(méi)經(jīng)營(yíng)過(guò),一說(shuō)賬期就談不攏了。

    如今這類代理商也實(shí)在太多,真不知道他們是怎么樣拿到廠家品種的?也不知道中標(biāo)品種的廠家,怎么會(huì)把自己辛辛苦苦生產(chǎn)出來(lái),又想方設(shè)法求得中標(biāo)的品種,交給這些既無(wú)渠道又無(wú)人員的公司去進(jìn)行二次招商?

    說(shuō)穿了那都是一些沒(méi)有渠道沒(méi)有隊(duì)伍的小廠家。他們想只要落實(shí)了一家,就能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁與他人。這樣的買賣多好,所以好多人都愿意這門做,因此憑空產(chǎn)生了許多這樣的代理公司。

    真正做終端的水泊醫(yī)藥公司,在市場(chǎng)上跌打滾爬了多少年。一般情況下不會(huì)輕易地相信這些代理公司嗎?不會(huì)把自己有限的資金用在這些公司的品種上嗎?

    再說(shuō)即使看好了當(dāng)中一些品種,也會(huì)找到生產(chǎn)廠家。現(xiàn)在的信息太方便了,肯定會(huì)直接同生產(chǎn)廠家洽談,爭(zhēng)取*低供貨價(jià),與廠家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。**不會(huì)同這些二手公司合作,這是*起碼的常識(shí)。

    那些代理商終究是無(wú)根無(wú)底的浮萍,心里不踏實(shí)。萬(wàn)一品種出了點(diǎn)問(wèn)題,誰(shuí)去負(fù)責(zé),找何人來(lái)承擔(dān)?即使他們承擔(dān)了,但頂多起個(gè)中間調(diào)停的作用。還不如直接找廠家,處理解決問(wèn)題的能力要強(qiáng)得多。

    所以說(shuō),那些靠電話招商的公司成功率很低,因?yàn)榇蠹倚睦餂](méi)底。中國(guó)人講究誠(chéng)信,喜歡面對(duì)面地溝通洽談,反復(fù)而又仔細(xì)地對(duì)各種細(xì)節(jié)進(jìn)行推敲。通過(guò)多次討價(jià)還價(jià),本著合作雙贏的原則,*終達(dá)成招商代理協(xié)議。

    俗話說(shuō),砍價(jià)才是買貨人,這是誠(chéng)心合作的基礎(chǔ)。即使在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代,也不至于僅僅通過(guò)幾個(gè)電話就能達(dá)成共識(shí),讓經(jīng)銷商把錢打到代理公司指定的賬戶上。這可能吧?現(xiàn)在的人都很現(xiàn)實(shí),尤其是做終端客戶的經(jīng)營(yíng)性公司,他們也會(huì)考慮成本的核算和如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

    就是的確看中看好的品種,也會(huì)權(quán)衡再三。先看到產(chǎn)品,爾后少量進(jìn)貨,觀其療效,絕不會(huì)輕易地簽上幾個(gè)月的貨源。至于那些皮包代理商和自稱為品種推廣大師的話語(yǔ),是不會(huì)有多少人相信的。

    他們自己也不會(huì)先用大量現(xiàn)金,從生產(chǎn)廠家大批量進(jìn)貨,屯在自己的倉(cāng)庫(kù)里,爾后再去廣發(fā)英雄帖,他們心里同樣也沒(méi)底。至于他們說(shuō)已花了幾十萬(wàn)上百萬(wàn),那是在忽悠,故意顯示自己的實(shí)力,讓對(duì)方相信。

    試想一個(gè)有規(guī)模有實(shí)力的生產(chǎn)廠家,會(huì)把中標(biāo)的品種交給這些公司代理嗎?要么自己派人做市場(chǎng),就是招商,也是直接同各地做終端的醫(yī)藥公司合作。

    再說(shuō)政府正在逐步推行“兩票制”,何必還要多出這么一個(gè)代理商進(jìn)行二次招商,豈不又多了一票嗎?這不是畫蛇添足多此一舉嗎?因此,類似這種電話招商大多以不了了之為結(jié)局,這是自然而然的。

    責(zé)任編輯:芳芳    atm-sprinta.com    2016-10-19 10:40:18

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