如何完成藥品銷售任務(wù)？藥品銷量是跑出來的

添加日期：2016年10月19日 閱讀：4366

如何完成藥品銷售任務(wù)?又到一年四季度，藥品年度銷售指標的箭在弦上，“任務(wù)”成了醫(yī)藥銷售圈里上鏡率較高的詞匯，醫(yī)藥招商企業(yè)看增長，銷售代表看業(yè)績，醫(yī)藥代理商要拿返點，這個年終目標如何完成……

到底要不要定銷售任務(wù)，怎么完成，銷量和任務(wù)有無必然關(guān)系，下面我們來聊一聊：

綜合多因素定藥品銷售指標

到底要不要給銷售人員和經(jīng)銷商定任務(wù)，答案顯然是明確的，必須定，為什么?因為企業(yè)要有發(fā)展計劃和目標，包括生產(chǎn)計劃，你說連個數(shù)都沒有，企業(yè)怎么運轉(zhuǎn)，到底生產(chǎn)多少貨，一年要干多大規(guī)模，所以必須要有銷售任務(wù)然后層層分解下去。

從銷售人員和團隊的角度來講，也要有個目標，否則你天天忙什么，一定是圍繞著這個目標然后有規(guī)劃和投入，再者，說白一點，人都是有惰性的，有時候有個小目標壓一下也未必是壞事!

但是，定指標不是拍腦袋，要綜合考慮銷區(qū)的市場潛力、基礎(chǔ)銷售、人員配置等因素，比如成熟市場一年指標增長10%也不少，新市場新產(chǎn)品增長20%也不算多，正常市場一般年增長10-20%比較合理(各企業(yè)及區(qū)域情況不同，僅供參考)。指標也不一定僅僅是銷售指標，我們在管理新市場或者新產(chǎn)品的時候也常�？己碎_發(fā)指標為主，可能更有意義。簡而言之，就是指標要合理，不是硬壓，是基于市場和隊伍的情況制定的，而不僅僅是上級的需要。

銷量是跑出來的

銷售指標是跑店和開發(fā)的依據(jù)，銷售人員不應(yīng)該僅僅把指標作為一項壓力，要學會運用它為銷售服務(wù)，比如明年你的指標又增加了50萬，你需要考慮的是多出這50萬出在哪，哪些老客戶還有潛力可挖掘，要新開發(fā)多少家新店等等。

銷售指標是資源分配的依據(jù)，這點也很重要，指標多了是不是意味著資源也應(yīng)該跟上，不能又想馬兒跑又想馬兒不吃草，所以任務(wù)增長多大幅度理論上資源也應(yīng)該增加相應(yīng)的投入，比如終端物料、贈品、培訓投入等，所以如果你的上面給你增加了很多指標你也可以順理成章的多跟他要些資源，呵呵。

戰(zhàn)術(shù)性壓貨

不能把壓貨作為常規(guī)銷售手段，還是要以終端純銷為主，但以下幾種情況可以考慮戰(zhàn)術(shù)性壓貨：

單店和診所的控銷模式，其銷售能力往往是比較穩(wěn)定的，賣你的產(chǎn)品多一點，其他廠家同類產(chǎn)品就少一點，另外資金和庫房也是有限的，壓貨的目的是為了擠占資源，同時產(chǎn)品進多了對于終端也有一定的銷售促進，但要適度，不要把客戶或產(chǎn)品壓死!

新藥如何壓貨

銷量比較穩(wěn)定的常規(guī)產(chǎn)品，為了完成季度或年度指標有時也可以壓一點，因為這種情況沒有什么風險，只不過是2個月銷完還是3個月的事，不要引起下游反感即可。

壓貨的主要形式有贈產(chǎn)品、贈禮品、現(xiàn)金返利、贈送旅游、學習機會等形式。

責任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-10-19 10:39:25

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