醫(yī)藥銷(xiāo)售代表好做嗎？這些銷(xiāo)售技巧你試過(guò)嗎

添加日期：2016年10月19日 閱讀：2699

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表好做嗎？有時(shí)候，成功與失敗僅僅是一步之遙!民間有諺語(yǔ)“硬石頭還要軟繩子來(lái)勒”，醫(yī)藥銷(xiāo)售代表遇到拒人千里之外的釘子店，*需要這種精神——百折不撓，多次拜訪(fǎng)。

第*次拜訪(fǎng)店里人多，老板不理我

沒(méi)關(guān)系，我們認(rèn)識(shí)一下，我執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟，本次的拜訪(fǎng)的重點(diǎn)是展示樣品/講政策/詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有客訴需要處理;另外送您兩個(gè)小禮品。您不讓我貼海報(bào)?沒(méi)關(guān)系，下次再見(jiàn)，臨走說(shuō)一句“咱們第*次見(jiàn)面，您不進(jìn)貨太正常了，反正我們不是單純來(lái)賣(mài)貨的，一周來(lái)一次來(lái)搞服務(wù)。多來(lái)幾次，等咱們熟悉了，相互信任了再合作”。

第二次拜訪(fǎng)老板還不理我

沒(méi)關(guān)系，我還執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟，這次店里人少，有空間有地方，我正好做陳列做庫(kù)存管理：幫您把貨架整理一下，用抹布把貨上面的灰塵擦一擦，把您店里產(chǎn)品(甚至不是本品)做個(gè)先進(jìn)先出，告訴您有兩箱日期比較舊的貨我?guī)湍�放前面您先賣(mài)。還有給您個(gè)驚喜——上次那兩包破損我給您換回來(lái)了。

第三次拜訪(fǎng)老板不冷不熱給我打了個(gè)招呼

說(shuō)暫時(shí)沒(méi)錢(qián)不進(jìn)貨?沒(méi)關(guān)系，我照樣執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。這次重點(diǎn)是擦展示柜，我拿臉盆盛上熱水加上洗衣粉，把店里的展示柜擦的干干凈凈，告訴老板冬天制冷展示柜不用插電，但是也要保養(yǎng)好，否則夏天不能用了。啊?上次我?guī)湍�先進(jìn)先出把日期早的貨擺在外面怎么這次又壓到里面了?沒(méi)關(guān)系我再幫你倒一次，庫(kù)房太黑，我用我的手機(jī)照著亮看生產(chǎn)日期把老貨給你放在外面。數(shù)九寒天我忙的一腦袋汗，臨走老板給我遞了只煙，說(shuō)了聲辛苦。我知道，有戲了，下回該出手了。

第四次拜訪(fǎng)出現(xiàn)意外了

老板娘堅(jiān)決不要貨，本來(lái)經(jīng)過(guò)前幾次努力老板已經(jīng)搞定了，這次被老板娘攪黃了沒(méi)關(guān)系，我還是執(zhí)行客戶(hù)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)步驟。老板娘愛(ài)財(cái)，我這次就重點(diǎn)講解利潤(rùn)故事，給她看別的店的訂單，當(dāng)面叫司機(jī)來(lái)給隔壁店送酒。老板娘心動(dòng)但是不行動(dòng)，說(shuō)“看看再說(shuō)”。我回答“沒(méi)關(guān)系，反正不管你進(jìn)不進(jìn)貨我每周都來(lái)做服務(wù)”，臨走前把店里的圍擋膜海報(bào)都換成新的，還給了老板娘一個(gè)圓珠筆。

第五次拜訪(fǎng)

真倒霉，老板老板娘都不在，老板的娘在店里看門(mén)，老人家一嘴方言口齒不清，我根本接不上話(huà)。欲哭無(wú)淚呀。正巧天氣陰下來(lái)要下毛毛雨，我趕緊幫她把店門(mén)口的產(chǎn)品往店里搬，一通忙活完，我衣服都淋濕了。老人家好像挺感動(dòng)，讓我屋里坐，這次我趁著老板老板娘不在，而老板的娘又挺好說(shuō)話(huà)，我把貨架上我們的產(chǎn)品擺在*好位置，屋頂掛了十個(gè)吊旗，一進(jìn)門(mén)的墻貼了六張海報(bào)，整個(gè)感覺(jué)好像我們的模范店一樣，老板的娘硬要給我喝飲料，盛情難卻，我臨走把錢(qián)放在窗臺(tái)上跑了，這個(gè)便宜可不能占。

第六次拜訪(fǎng)

太好了，店里總共三個(gè)“高層”——“老板”、“老板娘”、“老板的娘”都在，老板的娘老遠(yuǎn)看見(jiàn)我就招呼我進(jìn)來(lái)喝水，老板也給我發(fā)了根煙，只有老板娘還是不冷不熱，但是也能給我個(gè)笑臉了。哈哈，我終于能坐下了，這半年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)告訴我，沒(méi)有幾單生意是站著談成的，店主給你凳子坐，你就有機(jī)會(huì)。趕緊趁機(jī)坐下喝杯水抽根煙，跟老板拉拉家常，我說(shuō)：“我知道你們沒(méi)下決心進(jìn)貨，你們也別不歡迎我，我是來(lái)服務(wù)的，咱們開(kāi)小店不容易，進(jìn)貨時(shí)要慎重，但是我想知道你們擔(dān)心的是什么，是不是我那些地方?jīng)]解釋清楚”。

老板娘說(shuō)主要是我這個(gè)新牌子客人來(lái)了不點(diǎn)我們的產(chǎn)品，多虧上次我貼了一大堆海報(bào)，才有人問(wèn)了她一下這個(gè)產(chǎn)品有沒(méi)有。我心中狂喜——終于開(kāi)始談貨了，開(kāi)始運(yùn)用多種方法推銷(xiāo)：“店里只賣(mài)客人點(diǎn)的產(chǎn)品你就賺不到的錢(qián)了，你要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品在能賺到錢(qián)”、“上次貼海報(bào)都有人問(wèn)了，我這次不但給您貼海報(bào)、還給您做空箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)幫你您拉動(dòng)消費(fèi)”、“先拿半箱試試看，我給你這個(gè)月日期*新鮮的貨，保質(zhì)期還有12個(gè)月，另外我?guī)湍闵暾?qǐng)新店進(jìn)貨陳列獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)政策(本來(lái)這個(gè)活動(dòng)前天停止了)”、“這個(gè)小區(qū)5家超市就剩下您一家沒(méi)有進(jìn)貨了……”。老板娘還猶猶豫豫，老板發(fā)火了：“小伙子這么實(shí)在來(lái)了這么多次，你麼嘰什么，我做主，要兩箱”。*后我臨走給他們只下了一箱訂單——怎么也得給老板娘個(gè)面子，人家大小也是店里的“高層”。

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表成功與失敗僅僅是一步之遙，要想在醫(yī)藥行業(yè)立足，沒(méi)有兩把刷子不行，軟磨硬泡更是家常便飯。醬紫的醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧都是否嘗試過(guò)?

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-10-19 14:38:27

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