制藥企業(yè)招商有“套路” 這些不得不重視

添加日期：2016年10月25日 閱讀：1570

開拓、建設(shè)一條成功的藥品營銷通路，不是短時間內(nèi)就可以完成的;企業(yè)必須不斷地調(diào)整與改造，才能使其發(fā)展壯大。如今，招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷通路的方式，受到眾多制藥企業(yè)的推崇。于是，藥品招商廣告占據(jù)了行業(yè)內(nèi)外報刊廣告的大量版面;在招商廣告里尋找商機，成為商家訂閱報刊的主要目的之一。

通過招商運作，成功地啟動市場者有之。據(jù)報載，重慶太極集團(tuán)的曲美招商會，曾引來全國20多個省、市的120多個商家紛紛前來投標(biāo)，在以保證金和回款作為競標(biāo)依據(jù)的拍賣角逐中，太極集團(tuán)在全國劃定的39個區(qū)域標(biāo)的全部被奪走，41個商家獲得2000年8～12月曲美的區(qū)域**經(jīng)銷權(quán)，太極集團(tuán)當(dāng)場獲得3800萬元預(yù)約保證金，前提就是保證2002年8-12月銷售回款2個億……

然而，也有不少企業(yè)招商廣告發(fā)布了，卻沒有電話來;或是有電話來，問的多，成交的少;還有的是成交了，但在之后的運作中，矛盾、沖突百出。個中的首要原因是，經(jīng)銷商越來越精明了，任你說得天花亂墜，一般都不會輕易相信，對廠家的招商也越來越謹(jǐn)慎;其次是部分廠家盲目招商，寄希望于“一招就靈”，或招商成功后，忽視對通路的管控。如何才能成功地招商，成為制藥企業(yè)普遍關(guān)注的問題。

正確對待招商

新市場環(huán)境下招商的作用 招商這種獨具特色的分銷模式，在當(dāng)前的市場環(huán)境下，的確有不可忽視的作用：

①快速回籠資金，緩解廠家資金壓力，減少壞帳風(fēng)險;

②快速、低成本地建立分銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場;

③鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式。

招商不是單獨存在的個體行為 在操作方法、運作思路上，招商與傳統(tǒng)的通路模式盡管有所不同，但能優(yōu)勢互補，并不沖突。事實上，對于任何尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運作模式，只是在初期快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)定、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我、我中有你”，才是核心意義所在。

招商并不是單獨存在的個體行為，必須承前啟后。在缺少整體市場策劃情況下，盲目招商，是賭運氣。

招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和方法之一。一個要長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商的根本目的，應(yīng)該是打動和爭取終端客戶和消費者;與經(jīng)銷商利益相通、風(fēng)險共擔(dān)、共同成長，這樣才能為招商樹立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。

招商前做詳細(xì)的通路設(shè)計、規(guī)劃

招商，從根本上說是通路建設(shè)和管理問題。所以招商前，必須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的自身實際情況，詳細(xì)、周密地進(jìn)行通路的設(shè)計、規(guī)劃。

確定招商模式 是買斷區(qū)域代理權(quán)還是規(guī)定首批進(jìn)貨額，是區(qū)域代理還是經(jīng)銷制等等。

明確什么時候在什么范圍招商 迫不及待地在全國不分區(qū)域地大面積招商，往往敗多勝少。為了讓經(jīng)銷商相信，又使企業(yè)自己心中有底，廠家可以先期進(jìn)行樣板市場的建立與測試。一方面可檢驗其推廣方案的可行性;另一方面建成一個樣板市場，讓事實說話，可大大提高應(yīng)招者的信心。

招商前，必須考慮什么樣的通路才適合分銷自已的產(chǎn)品。新興企業(yè)開始招商往往怕的是招不到“商”，因此很少說“不”，更很少考慮招多少“商 ”的問題。傳統(tǒng)制藥企業(yè)中，較普遍地存在經(jīng)銷商過多且選擇不當(dāng)?shù)膯栴}。切記：經(jīng)銷商并非越多越好。

招商隊伍的組建與培訓(xùn) 招商培訓(xùn)，主要包括的內(nèi)容是：企業(yè)及產(chǎn)品知識，溝通技巧，招商流程，談判技巧，招商策略說明，協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。培訓(xùn)過程實際是對整體招商的預(yù)演和虛擬運營，意義重大。

制定切實可行的招商策略

產(chǎn)品定位和整體市場計劃 核心是產(chǎn)品概念清晰，定位準(zhǔn)確，促銷方案詳細(xì)，有說服力，可信度高。

供貨價格及價格層級的規(guī)定 尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場開發(fā)費用如何分擔(dān)，返利如何操作等等。

招商信息發(fā)布媒介及形式、方法的選擇 除了傳統(tǒng)的報刊媒介外，廣泛應(yīng)用網(wǎng)站、展覽會等現(xiàn)代傳播手段，可收到事半功倍的效果。

招商會議形式的選擇與組織 招商會議的精心策劃與成功操作，是增強經(jīng)銷商信心的一個重要方面。

制定招商流程和時間表 招商流程通常指從整體招商方案設(shè)計、招商人員準(zhǔn)備、招商信息發(fā)布到召開招商會、簽約、款到發(fā)貨等一系列步驟;但招商不一定按固定的流程、模式。

費用頻算從準(zhǔn)備到實際回款全過程的各項開支，逐一預(yù)算，以控制招商進(jìn)程和招商成本。

務(wù)實的實質(zhì)性談判

在與商家的談判中，必須如實介紹關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品的真實情況，特別是關(guān)于支持和保障方面，必須實實在在。如果說的讓人覺得天下掉的都是陷餅，反而會引起商家的反感。

對于常見問題，企業(yè)在正式進(jìn)入實質(zhì)性談判前，可做好充分的準(zhǔn)備和標(biāo)準(zhǔn)的書面應(yīng)對“樣稿”，切勿出現(xiàn)同一企業(yè)不同聲音的現(xiàn)象。

切實為商家解決實際問題

通路存在著太多的不可控因素，因此通路中往往存在著矛盾與沖突。招商談判成功后，運作中要切實為商家解決實際問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場保護(hù)、產(chǎn)品質(zhì)量、退換貨、伴隨服務(wù)等方面的承諾。

企業(yè)幫助商家解決問題，也就是為自己解決問題;只有本著真誠合作的態(tài)度，企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。

企業(yè)在實際招商過程中還會面臨著許多問題，如鋪貨、低成本運營、應(yīng)對危機事件等等。只有細(xì)心和不斷地總結(jié)經(jīng)驗，才能使廠、商共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2016-10-25 15:11:46

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