制藥企業(yè)招商有“套路” 這些不得不重視

添加日期：2016年10月25日 閱讀：1612

開(kāi)拓、建設(shè)一條成功的藥品營(yíng)銷通路，不是短時(shí)間內(nèi)就可以完成的;企業(yè)必須不斷地調(diào)整與改造，才能使其發(fā)展壯大。如今，招商作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷通路的方式，受到眾多制藥企業(yè)的推崇。于是，藥品招商廣告占據(jù)了行業(yè)內(nèi)外報(bào)刊廣告的大量版面;在招商廣告里尋找商機(jī)，成為商家訂閱報(bào)刊的主要目的之一。

通過(guò)招商運(yùn)作，成功地啟動(dòng)市場(chǎng)者有之。據(jù)報(bào)載，重慶太極集團(tuán)的曲美招商會(huì)，曾引來(lái)全國(guó)20多個(gè)省、市的120多個(gè)商家紛紛前來(lái)投標(biāo)，在以保證金和回款作為競(jìng)標(biāo)依據(jù)的拍賣角逐中，太極集團(tuán)在全國(guó)劃定的39個(gè)區(qū)域標(biāo)的全部被奪走，41個(gè)商家獲得2000年8～12月曲美的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，太極集團(tuán)當(dāng)場(chǎng)獲得3800萬(wàn)元預(yù)約保證金，前提就是保證2002年8-12月銷售回款2個(gè)億……

然而，也有不少企業(yè)招商廣告發(fā)布了，卻沒(méi)有電話來(lái);或是有電話來(lái)，問(wèn)的多，成交的少;還有的是成交了，但在之后的運(yùn)作中，矛盾、沖突百出。個(gè)中的首要原因是，經(jīng)銷商越來(lái)越精明了，任你說(shuō)得天花亂墜，一般都不會(huì)輕易相信，對(duì)廠家的招商也越來(lái)越謹(jǐn)慎;其次是部分廠家盲目招商，寄希望于“一招就靈”，或招商成功后，忽視對(duì)通路的管控。如何才能成功地招商，成為制藥企業(yè)普遍關(guān)注的問(wèn)題。

正確對(duì)待招商

新市場(chǎng)環(huán)境下招商的作用 招商這種獨(dú)具特色的分銷模式，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，的確有不可忽視的作用：

①快速回籠資金，緩解廠家資金壓力，減少壞帳風(fēng)險(xiǎn);

②快速、低成本地建立分銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng);

③鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式。

招商不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為 在操作方法、運(yùn)作思路上，招商與傳統(tǒng)的通路模式盡管有所不同，但能優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并不沖突。事實(shí)上，對(duì)于任何尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，以招商為運(yùn)作模式，只是在初期快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對(duì)加盟者的長(zhǎng)期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)定、長(zhǎng)久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我、我中有你”，才是核心意義所在。

招商并不是單獨(dú)存在的個(gè)體行為，必須承前啟后。在缺少整體市場(chǎng)策劃情況下，盲目招商，是賭運(yùn)氣。

招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和方法之一。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商的根本目的，應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取終端客戶和消費(fèi)者;與經(jīng)銷商利益相通、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共同成長(zhǎng)，這樣才能為招商樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。

招商前做詳細(xì)的通路設(shè)計(jì)、規(guī)劃

招商，從根本上說(shuō)是通路建設(shè)和管理問(wèn)題。所以招商前，必須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的自身實(shí)際情況，詳細(xì)、周密地進(jìn)行通路的設(shè)計(jì)、規(guī)劃。

確定招商模式 是買斷區(qū)域代理權(quán)還是規(guī)定首批進(jìn)貨額，是區(qū)域代理還是經(jīng)銷制等等。

明確什么時(shí)候在什么范圍招商 迫不及待地在全國(guó)不分區(qū)域地大面積招商，往往敗多勝少。為了讓經(jīng)銷商相信，又使企業(yè)自己心中有底，廠家可以先期進(jìn)行樣板市場(chǎng)的建立與測(cè)試。一方面可檢驗(yàn)其推廣方案的可行性;另一方面建成一個(gè)樣板市場(chǎng)，讓事實(shí)說(shuō)話，可大大提高應(yīng)招者的信心。

招商前，必須考慮什么樣的通路才適合分銷自已的產(chǎn)品。新興企業(yè)開(kāi)始招商往往怕的是招不到“商”，因此很少說(shuō)“不”，更很少考慮招多少“商 ”的問(wèn)題。傳統(tǒng)制藥企業(yè)中，較普遍地存在經(jīng)銷商過(guò)多且選擇不當(dāng)?shù)膯?wèn)題。切記：經(jīng)銷商并非越多越好。

招商隊(duì)伍的組建與培訓(xùn) 招商培訓(xùn)，主要包括的內(nèi)容是：企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，溝通技巧，招商流程，談判技巧，招商策略說(shuō)明，協(xié)議及合同解讀、注意事項(xiàng)等等。培訓(xùn)過(guò)程實(shí)際是對(duì)整體招商的預(yù)演和虛擬運(yùn)營(yíng)，意義重大。

制定切實(shí)可行的招商策略

產(chǎn)品定位和整體市場(chǎng)計(jì)劃 核心是產(chǎn)品概念清晰，定位準(zhǔn)確，促銷方案詳細(xì)，有說(shuō)服力，可信度高。

供貨價(jià)格及價(jià)格層級(jí)的規(guī)定 尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)，返利如何操作等等。

招商信息發(fā)布媒介及形式、方法的選擇 除了傳統(tǒng)的報(bào)刊媒介外，廣泛應(yīng)用網(wǎng)站、展覽會(huì)等現(xiàn)代傳播手段，可收到事半功倍的效果。

招商會(huì)議形式的選擇與組織 招商會(huì)議的精心策劃與成功操作，是增強(qiáng)經(jīng)銷商信心的一個(gè)重要方面。

制定招商流程和時(shí)間表 招商流程通常指從整體招商方案設(shè)計(jì)、招商人員準(zhǔn)備、招商信息發(fā)布到召開(kāi)招商會(huì)、簽約、款到發(fā)貨等一系列步驟;但招商不一定按固定的流程、模式。

費(fèi)用頻算從準(zhǔn)備到實(shí)際回款全過(guò)程的各項(xiàng)開(kāi)支，逐一預(yù)算，以控制招商進(jìn)程和招商成本。

務(wù)實(shí)的實(shí)質(zhì)性談判

在與商家的談判中，必須如實(shí)介紹關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品的真實(shí)情況，特別是關(guān)于支持和保障方面，必須實(shí)實(shí)在在。如果說(shuō)的讓人覺(jué)得天下掉的都是陷餅，反而會(huì)引起商家的反感。

對(duì)于常見(jiàn)問(wèn)題，企業(yè)在正式進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判前，可做好充分的準(zhǔn)備和標(biāo)準(zhǔn)的書面應(yīng)對(duì)“樣稿”，切勿出現(xiàn)同一企業(yè)不同聲音的現(xiàn)象。

切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題

通路存在著太多的不可控因素，因此通路中往往存在著矛盾與沖突。招商談判成功后，運(yùn)作中要切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、產(chǎn)品質(zhì)量、退換貨、伴隨服務(wù)等方面的承諾。

企業(yè)幫助商家解決問(wèn)題，也就是為自己解決問(wèn)題;只有本著真誠(chéng)合作的態(tài)度，企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。

企業(yè)在實(shí)際招商過(guò)程中還會(huì)面臨著許多問(wèn)題，如鋪貨、低成本運(yùn)營(yíng)、應(yīng)對(duì)危機(jī)事件等等。只有細(xì)心和不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能使廠、商共同發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-10-25 15:11:46

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