為什么醫(yī)藥代表拜訪開場就注定結(jié)局呢？

添加日期：2016年10月28日 閱讀：5562

當(dāng)提到銷售技巧的時(shí)候，很多人都會(huì)說我知道，不就那幾部嗎？早已經(jīng)爛記于心了，不就是開場，探詢，陳述，處理異議和締結(jié)。但是為什么你就不出業(yè)績呢？

對于這五個(gè)步驟，還有部分人覺得過于完整，得拆分了再用，希望能做到超短拜訪，畢竟大家都很忙的。于是短平快的技巧就出現(xiàn)了，即所謂短拜訪。無非快速切入介紹產(chǎn)品，然后提出要求，獲得承諾。這也算是一種培訓(xùn)需求的滿足，盡管不知道是不是真的滿足了，只有用的人*清楚。

無論長拜訪還是短拜訪，這個(gè)技巧在教學(xué)的時(shí)候，對其適用場景，是有明確界定的：

1) 以陌生拜訪為場景熟悉每一個(gè)步驟，遇到其他場景時(shí)，學(xué)員需要靈活調(diào)整(如何靈活?)

2) 教學(xué)時(shí)，主要是以學(xué)術(shù)推廣為核心，假設(shè)客戶是需要專業(yè)信息的(假設(shè)還在?);

3) 假設(shè)客戶對自己的產(chǎn)品不熟悉，是需要詳細(xì)講解的(還不熟悉啊?)。

這些假設(shè)在行業(yè)發(fā)展的新階段，遇到了不小的挑戰(zhàn)：

1) 首先，陌生的場景是不是適合講解專業(yè)的內(nèi)容?如果純粹只是為了練習(xí)和熟悉拜訪的每個(gè)步驟，這個(gè)說得過去;可是在熟悉的客戶那里如何運(yùn)用這個(gè)技巧恰恰是難題，如何避免客戶見外的感覺，還是值得探討的。

2) 其次，在這個(gè)各種信息唾手可得的移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，客戶是不是還真的缺少專業(yè)資訊?與科室會(huì)一樣，專業(yè)拜訪從一開始的新鮮到后來的逐漸消失，恐怕不僅僅是不會(huì)用或者不想用，怕是有更多的原因。

3) 再者，客戶對“我”的產(chǎn)品是真的不了解嗎?不能忽視的是，對很多產(chǎn)品而言，“我”的前任們恐怕都已經(jīng)講解了多次，甚至講了多年。

銷售技巧的應(yīng)用環(huán)境早已發(fā)生了變化，內(nèi)容自然也需要做一些更新，在這里姑且把這樣的更新就當(dāng)作是一種升級(jí)吧。一起來探討切合當(dāng)下市場實(shí)際的技巧究竟是什么。本文討論開場。

開場，有什么講究?

開場的常見做法很多，以下這些不是我自己用過的，就是在協(xié)訪的過程中聽到的：

“您好客戶，我是A司的某某某，這是我的名片(雙手呈上)。”

“主任您好，這是我們公司的新資料(恭敬遞上)�！�

“X老師，好久不見，*近忙不忙?”

“老師，我們*近有一個(gè)會(huì)議，想邀請您參加(遞上邀請函)。”

“老師，*近病人多嗎?”

“哇，老師您*近氣色不錯(cuò)。”

“……”

這些開場的確曾經(jīng)起過作用的，因?yàn)槟莻�(gè)時(shí)候客戶還覺得比較新鮮，比起“吃了吧”這樣的招呼，顯得不那么常見。

時(shí)至今日，如果銷售人還這樣說，客戶在一秒之內(nèi)，就已經(jīng)識(shí)別你的模式，瞬間“黑屏”，與你的對話馬上進(jìn)入自動(dòng)運(yùn)行模式，如果是電話，早已掛斷。

所以，很多人干脆就省了開場白，直接切入提出要求，對方答應(yīng)就答應(yīng)，不答應(yīng)拉倒，至多下次再來，多來幾次。

當(dāng)然，高效的溝通，開場白自然是省不得的。至于客戶的“黑屏”現(xiàn)象，正是開場白需要解決的問題。

抓住注意力

開場白的第*個(gè)目標(biāo)，就是引起客戶的注意力。為此，要非常重視第*句話。

合格的第*句話，是要與對方有關(guān)聯(lián)。即便說自己的事，即便介紹自己，也必須與對方有關(guān)聯(lián)，否則人家心里可能就會(huì)產(chǎn)生“與我何干”的感覺。一旦確認(rèn)沒有關(guān)聯(lián)，很快走神。

需要關(guān)聯(lián)的，包括對方正在忙碌的事情，已經(jīng)進(jìn)行的事情，對方的情緒，對方的環(huán)境，對方的心境等等。

更好的效果，是引起對方的好奇。引起好奇，并非故弄玄虛，而是充分準(zhǔn)備的結(jié)果。

引起好奇，首先自己對客戶要有好奇。好奇一定只是與對方相關(guān)，而不是要追求所謂的普適性。

*好的效果，是引起對方的意外。因?yàn)橐馔?能激活對方的注意力。

要引起意外，不是靠銷售人的夸張動(dòng)作，否則顯得一驚一乍的;也不是靠銷售人裝神弄鬼，顯得神叨叨的那種，而是與自己的角色密切相關(guān)的那種意外，是情理之中的前奏。不在情理之中的意外，都會(huì)失敗。

陌生人需要注意力，熟人也需要嗎?是的，其實(shí)熟人更需要。因?yàn)槭煜さ目蛻魰?huì)想，他能有什么事?!

抓住注意力，真的不只是抖機(jī)靈，而是之前的功夫。不占有足夠的信息量，是很難達(dá)到抓住對方注意力的效果的。

如果沒有客戶的注意力，接下來發(fā)生的事情，必然難以按照自己設(shè)想的方向走;如果沒有一定的注意力份額，市場份額也必然是無足輕重的。

亮明來意

開場白的第二個(gè)目標(biāo)，就是表明來意，這也是*難的部分。難到什么程度呢?難到大家都不約而同地忽視。陌生的客戶說了人家也不信，熟悉的客戶不用說也知道。既然你不明說，那么客戶只好猜你的來意，而且無論猜什么你都很難反駁，因?yàn)闆]有機(jī)會(huì)反駁。

比如：

1) 人家猜你是來做銷售的，那么你得到的就是銷售人的待遇了;

2) 人家猜你是來講產(chǎn)品的，那么幾句話就打發(fā)了;

3) 如果人家猜你是來小恩小惠的，那么靜候你的實(shí)惠就好了;

4) 如果人家發(fā)現(xiàn)你既不專業(yè)，也不勤奮;既不討喜，又沒有明顯的優(yōu)勢，打發(fā)你走就好了;

5) 如果人家發(fā)現(xiàn)你來做銷售，卻又唯唯諾諾不敢上前，就裝沒看見就好了;或者猛一抬頭問你做什么，然后就在你急忙走開的背后笑你。

6) 如果你終于有一個(gè)理直氣壯的理由，要么邀請講者，主持或者一般的參會(huì)，要么有了新資料新禮品新活動(dòng)掃碼之類的;評估一下是不是新鮮，不然就打發(fā)了。

如果上述這些都不是真正的來意，那么來意是什么呢?合格的來意一定是符合以下標(biāo)準(zhǔn)：

1) 雙方都想要的，而不是單一方面的;否則客戶要么覺得不可信，要么不愿信;

2) 這個(gè)目標(biāo)要么解決對方的緊急，要么解決對方的重要

3) 這個(gè)目標(biāo)，要么帶給對方更多獲益，要么減少更多負(fù)擔(dān)

4) 如果找不到這樣的目標(biāo)，就把“尋找目標(biāo)”當(dāng)作拜訪目標(biāo)

5) 或者，把如何使用資源當(dāng)作目標(biāo)

6) 無論什么，拜訪的目的都不是說服客戶使用我們的產(chǎn)品(可以爭論)。

角色與關(guān)系

開場白的第三個(gè)目標(biāo)，是營造對話的氛圍。為此，要協(xié)調(diào)“我”的角色，目的，以及資源這三個(gè)要素之間的一致性。確保這三個(gè)要素與對方所處的階段緊密相關(guān)：

對方可能是陌生的，第*次見面。創(chuàng)造一種“沒準(zhǔn)”的不確定感，只有不確定，陌生客戶才有機(jī)會(huì)渴望了解你更多“底細(xì)”。

對方可能是熟悉的，N多次見面。創(chuàng)造一種這一次與平常不同的感覺，需要超出對方的想象，不能讓對方猜得著。

對方可能是ABCKL等不同角色。不同的潛力和支持度，對開場的影響自然都不一樣，一旦都一樣，就是毀了你們之間的關(guān)系。

對方可能出在尚未合作階段。沒有合作，就沒有包袱，沒有限制，一切都有可能。

對方可能處在已經(jīng)合作，尚在磨合的階段。剛開始合作的矛盾，顯然很多，越多說明合作越好。

雙方可能處在停滯階段。停滯的關(guān)系說明各方力量的平衡，需要一根稻草來打破這個(gè)平衡，千鈞一發(fā)，出手要快。

也可能正處在分手前階段，矛盾重重。分手，對誰都不輕松，雙方都是如此。既然如此，什么是此刻利益*大化的思維方式呢?

可能只是以前合作過，希望重啟關(guān)系。重啟一段關(guān)系，但是關(guān)系已經(jīng)不一樣。

也許是不宜拜訪的場合。不宜拜訪，就得體地退出來。

也許現(xiàn)場有敏感人物。遇到這樣的情況，也許沒有開場就是*好的開場;如果知道這種微妙背后的情節(jié)，說不定可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做出對客戶*有利的行為。

也許處在敏感的情緒狀態(tài)。每個(gè)人都不是等著要見我們的，每個(gè)人都隨時(shí)可能處在情緒爆發(fā)的邊緣，對情緒不敏感的人，沒有資格做銷售。

推進(jìn)到下一步

開場白的第四個(gè)目標(biāo)，是自然推進(jìn)到下一個(gè)步驟，即探詢的狀態(tài)。如何才能得到提問的機(jī)會(huì)?或者，如何得到對方提問獲準(zhǔn)呢?很難!除非，你的提問能為對方帶來額外的好處。就是說，對方心甘情愿地回答你的問題，必然是因?yàn)榭蛻糇约旱脑�因�?

客戶會(huì)在什么樣的情況下愿意回答你的提問呢?一定與對方的目標(biāo)相關(guān)，或者與對方的擔(dān)心有關(guān)。很多的拜訪的問題，都出在這里——要么生硬地提問，要么輕輕滑過。

是不是小題大做?不!對于開場的關(guān)注，再多都不過分。

開場做好了，就成功了一半，不算夸張。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-10-28 16:10:46

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