添加日期:2016年10月28日 閱讀:4253
很多人都知道寒暄的含義,就是噓寒問暖的意思,但是這個(gè)詞用到銷售過程中,很多人不敢確認(rèn)是否有效,那么作為醫(yī)藥代表的你,怎么和客戶寒暄呢?
醫(yī)藥代表專業(yè)化拜訪那套東西*早是從外企帶來的,老外之間的溝通很少寒暄,頂多說個(gè)good morning,而在中國(guó)和日本則很注重傳統(tǒng)東方文化里的禮儀之道,中國(guó)人見面說你吃飯了嗎?西方人可能就不明白,其實(shí)咱們是向?qū)Ψ奖磉_(dá)一種關(guān)心,日本也是,見面首先自我介紹,多多關(guān)照之類的套話也很常見。
既然這樣,很多外企培訓(xùn)有時(shí)會(huì)忽視寒暄這個(gè)步驟也就可以理解啦,但是我們?cè)谥袊?guó)做生意,就不能夠忽略。
對(duì)寒暄認(rèn)識(shí)的4個(gè)誤區(qū)
1、 認(rèn)為寒暄是可有可無的
上面已經(jīng)說了,這里再?gòu)?qiáng)調(diào)一下,在國(guó)內(nèi),本該寒暄的時(shí)候,一言不發(fā),是很無禮的,即使是3分鐘的拜訪,也需要寒暄暖場(chǎng)。
2、 把開場(chǎng)白當(dāng)做寒暄
開場(chǎng)白是為了讓客戶不致于你覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間,需要藥代直接說明目的及來意的,把開場(chǎng)白當(dāng)做寒暄的多存在于沒正式接受過培訓(xùn)的代表。
3、 把商務(wù)寒暄等同于社交寒暄
有研究表明,80%的客戶都不是陌生客戶,但不能因?yàn)槟愫涂蛻舯容^熟就寒暄起來沒完沒了,醫(yī)藥代表*錯(cuò)誤的就是把把閑聊當(dāng)做建立良好客戶關(guān)系的方法,醫(yī)藥代表始終要記得你的拜訪目的,是銷售拜訪,而非社交拜訪,所以你的寒暄必須簡(jiǎn)短有效,一點(diǎn)而過但是有足夠溫度。
另外一點(diǎn)和社交寒暄不同的是,始終要尊重客戶,你不能把主任當(dāng)做隔壁老王,以損他來作為溝通的開始,有的代表遇到好脾氣的或者較熟的客戶容易得意忘形,沒了尺度,別人表面不說,心里可能很煩的。
4、把拜訪客戶僅僅當(dāng)做傳達(dá)醫(yī)藥學(xué)信息
受近年合規(guī)影響,一些人避談關(guān)系,認(rèn)為我專業(yè)化拜訪就是給你醫(yī)生傳達(dá)專業(yè)信息的,不搞利益輸送而是傳達(dá)醫(yī)藥專業(yè)信息沒錯(cuò),但你作為藥代來說,僅做好這個(gè)傳達(dá)信息的工作別以為就是專業(yè)了,不說醫(yī)生大多水平比你高,就說獲取信息來說途徑多了去了,為何要從你這里?
記住,拜訪客戶不僅是傳達(dá)信息,還包括傳遞能量!通過你的專業(yè)素質(zhì)讓客戶更快的認(rèn)可你的品牌,你的藥品,如果你只是一個(gè)產(chǎn)品信息的留聲機(jī),那隨著數(shù)字技術(shù)的發(fā)展,你的職位真要被取代了。
5、 寒暄僅僅在開場(chǎng)白前使用
如果你對(duì)寒暄能夠熟練運(yùn)用,我覺得在拜訪的全過程你都可以看情況使用的,比如成交后你是不是應(yīng)該夸贊下客戶等等,懂得寒暄的藝術(shù)的可以讓你的整個(gè)溝通過程更有親和力,別人更愿意和你交流。
如果你認(rèn)可大咪說的以上5個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū),我覺得你已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了寒暄的重要性,老祖宗說的「好話一句三冬暖」是有道理的,而且對(duì)商務(wù)拜訪來說,你體現(xiàn)的還不僅是你對(duì)對(duì)方的關(guān)心,還能展示你的細(xì)心和修養(yǎng),愿意拿自己時(shí)間換和你的交流。
做好寒暄的幾個(gè)要點(diǎn)
1、明白客戶類型
我們醫(yī)藥代表遇到的客戶可簡(jiǎn)單分為社交型和任務(wù)型兩種,社交型的客戶比較和善,喜歡多聊幾句,喜歡多了解你個(gè)人和公司,而任務(wù)型的客戶可能需要盡快切入正題,兩人的交流主要在于處理事務(wù),而談完正事后可能放松下來,和你寒暄幾句,兩種類型的客戶你選擇的寒暄的形式和長(zhǎng)短需分別考慮,很多代表忽略這個(gè)也是造成所謂的「專業(yè)化拜訪」受挫的原因之一,直接把社交型的客戶給忽略了。
2、配合客戶的節(jié)奏
寒暄話不在多,在于細(xì)心,體現(xiàn)你對(duì)對(duì)方的關(guān)注,跟上對(duì)方的節(jié)奏了,和對(duì)方逐漸合拍了,你和客戶才有相見恨晚的感覺,本來準(zhǔn)備給你3分鐘,結(jié)果半小時(shí)了客戶還在跟你透露更多的信息。但大部分新手往往按著自己的節(jié)奏來,對(duì)一個(gè)事情,明顯別人很煩了,你還在逼逼,能行嗎,再說了,同一個(gè)客戶每天的情緒還可能不同呢。
3、 寒暄可能就是你給客戶的「第*印象」
第*印象不僅是你的衣著舉止和顏值,寒暄可能也很重要,拿做微信公眾號(hào)來說,有的企業(yè)的號(hào)關(guān)注了毛都沒有,有的和官網(wǎng)介紹文字一樣生硬,有的則很輕松,像哈嘍哈嘍,終于等到你啦,這些跟別人感覺是不一樣的,這個(gè)你們感受下。
所以,對(duì)于寒暄,你可以多觀察多積累,尤其是多雕琢,不說話則罷,一說話可以讓客戶對(duì)你刮目相看。
寒暄的形式,略舉一二
1、語(yǔ)言
天氣:今天天有點(diǎn)冷,主任多穿點(diǎn)……
問候:這么晚了,用過餐了嗎……
贊美:主任您真有涵養(yǎng),剛才這病人要是我就崩潰了,真氣人啊;主任今天氣色不錯(cuò),是不是咱科有啥好事啊(*好提前打聽下確有好事)……
符合客戶愛好的時(shí)事新聞:球賽等等
尋找優(yōu)秀的共同點(diǎn):“主任咱們有心靈感應(yīng)啊,我就覺得走這邊可能會(huì)遇到您”“老師您這衣服在哪買的啊,太漂亮了,我還準(zhǔn)備給我媽買一件呢”,但是,**別找共同的缺點(diǎn)啊。
2、 行為
寒暄不止于語(yǔ)言,一些肢體動(dòng)作、行為也是。
握手是*常見的,自然、有力、溫暖(冬天記得先插褲袋里焐焐手,別TM冰涼)的一個(gè)握手給對(duì)方很大信心,其他像一起往辦公室走的時(shí)候把客戶撣下外衣的灰塵,上過手術(shù)的客戶接下白大褂掛上這些小事相信你們都懂,落座時(shí)隨手幫客戶整理下沙發(fā)上的書籍雜物,走時(shí)自己帶走紙杯扔進(jìn)垃圾桶,抽了半天煙臨走幫倒下煙缸……
把握好客戶的節(jié)奏和偏好,相信你一定能夠做好寒暄,今天就聊這么多,*后送上大咪*喜歡的歌曲之一:
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