**銷(xiāo)售員：把拒絕當(dāng)做成交的機(jī)會(huì)！

添加日期：2016年11月3日 閱讀：1562

作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，一定要有這樣的一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)端。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那銷(xiāo)售人員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)呢?實(shí)際上，任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷(xiāo)售人員也是必須要有所認(rèn)知的。

你曾遇到過(guò)客戶直接跟你說(shuō)“不”嗎?你遲早都會(huì)遇到的，先思考一下這個(gè)問(wèn)題，以便當(dāng)你被拒絕時(shí)，不會(huì)太震驚。通常你會(huì)聽(tīng)到一些柔性的拒絕，比如“您的產(chǎn)品都非常好，但我還是不能要”。在這些場(chǎng)合中，學(xué)習(xí)超級(jí)銷(xiāo)售人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它。你可以說(shuō)：某某先生，在這個(gè)世界上有很多銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)很多產(chǎn)品，他們都有很具說(shuō)服力的理由來(lái)勸你為他們的產(chǎn)品和服務(wù)投資，對(duì)吧?當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷(xiāo)員說(shuō)“不”，但是，在我的行業(yè)(說(shuō)出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人可以對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”。當(dāng)他對(duì)我的產(chǎn)品說(shuō)“不”，事實(shí)上，他在對(duì)他自己未來(lái)的幸福、快樂(lè)和財(cái)富說(shuō)“不”……



對(duì)一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員而言，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。

作為一名銷(xiāo)售人員，在向客戶推銷(xiāo)商品時(shí)，遭到拒絕是非常正常的事。這個(gè)時(shí)候，你將如何做呢?是選擇放棄呢，還是把拒絕當(dāng)成成交的機(jī)會(huì)？

很多銷(xiāo)售人員都會(huì)這樣想：客戶都已經(jīng)直接拒絕我了，他已經(jīng)不要我的商品了，我還有什么辦法呢?可是，銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)商品時(shí)，得到的大多數(shù)都是拒絕，誰(shuí)會(huì)無(wú)緣無(wú)故地去相信一個(gè)陌生人的商品呢?但是，那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員卻有著完全不同的思維，他們?cè)谕其N(xiāo)商品時(shí)也經(jīng)常遭到客戶的拒絕，可是他們絕不會(huì)自怨自艾，也不會(huì)悲觀失望，在他們眼里，客戶的每一次拒絕都是一次機(jī)會(huì)。因?yàn)榭蛻舻木芙^都有理由，他也許嫌商品貴，也許對(duì)商品不夠信任，也許抱怨商品沒(méi)有售后服務(wù)等。那么你解決客戶的問(wèn)題不就萬(wàn)事大吉了嗎？

在這個(gè)世界上，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題，所有的問(wèn)題都有解決的方法，就像人們常說(shuō)的那樣，“方法總比問(wèn)題多”。當(dāng)你想辦法把客戶的問(wèn)題都解決掉的時(shí)候，他還有什么理由不買(mǎi)你的商品呢?把客戶的拒絕視為成交的機(jī)會(huì)，這就是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員之所以?xún)?yōu)秀的秘訣。

銷(xiāo)售人員在遭到拒絕后，一定不要?dú)怵H，不要放棄，如果你選擇了放棄，那么你就是自己放棄了成功的機(jī)會(huì)。你要明白，客戶拒絕你是正常的，不拒絕你才不正常，在你去推銷(xiāo)時(shí)，就要做好充分的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備接受客戶的拒絕�？墒�，你更應(yīng)該明白，在拒絕的背后蘊(yùn)藏著無(wú)限的商機(jī)，有拒絕才有銷(xiāo)售。找到客戶拒絕你的理由，然后將理由排除，化拒絕為接受，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，這是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必須具備的素質(zhì)。

善于挑戰(zhàn)拒絕的推銷(xiāo)高手們大都堅(jiān)守兩個(gè)原則：

(1)切斷逃路和退路，徹底打消顧慮。為了避免跌入情緒上的低谷而委靡不振，銷(xiāo)售人員要時(shí)刻有這樣的心理準(zhǔn)備：今天的拒絕意味著明天的成功。失敗之后要回過(guò)頭來(lái)好好想一想，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，為什么會(huì)失敗，為什么會(huì)遭到拒絕，然后再找出對(duì)付拒絕的辦法，下次再遇到類(lèi)似的情況就會(huì)胸有成竹。吃一塹，長(zhǎng)一智。久而久之，遇到的拒絕就會(huì)相對(duì)減少，成功率就會(huì)相對(duì)提高。

(2)以鋼鐵般的意志勇往直前。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該體諒顧客的這種拒絕心理。銷(xiāo)售人員面對(duì)的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對(duì)抗和排斥心理。而且銷(xiāo)售人員上門(mén)去推銷(xiāo)商品，也許人家一家人正在其樂(lè)融融地看著電視或工作人員正在開(kāi)會(huì)，一位陌生人突然打斷了這份寧?kù)o和工作程序，一定會(huì)激起顧客的反感，那么，不友好的語(yǔ)氣和生硬的拒絕就不是不可以理解的了。但是，當(dāng)銷(xiāo)售人員遇到拒絕時(shí)，一定要首先保持良好的心態(tài)，要理解顧客的拒絕心理，并通過(guò)友好地聊天等方式解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，并誠(chéng)懇介紹自己的商品，直到客戶相信為止。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2016-11-3 14:49:46

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