添加日期:2016年11月9日 閱讀:2229
醫(yī)藥招商對于一個企業(yè)來說非常重要,而作為醫(yī)藥招商代理的銷售人員,一定要由這樣的觀念:選擇一個好的醫(yī)藥招商代理等于市場開拓成功了一半。
市場開拓時常面臨種種問題:新市場開發(fā)需要找醫(yī)藥招商代理;老醫(yī)藥招商代理不合格或不合作需要換醫(yī)藥招商代理;市場的發(fā)展需要增加醫(yī)藥招商代理……
因此,選擇醫(yī)藥招商代理是市場開發(fā)的首要環(huán)節(jié)。
那么,怎樣才能選擇一個好的醫(yī)藥招商代理呢?
醫(yī)藥招商代理的選擇從以下六個方面考量:
1、實(shí)力
資金實(shí)力,做臨床或OTC需要大量的促銷費(fèi)用,再加上有些地區(qū)商業(yè)回款會壓上三個月甚至更長時間,需要大量資金周轉(zhuǎn)。比如,做抗生素,做省代,每個月至少要100-200萬的資金周轉(zhuǎn),沒有實(shí)力,根本做不了。
怎么看資金?
一是公司規(guī)模、代理品種做的情況。
二是保證金。在保證金上討價還價、是多個1000、2000還斤斤計(jì)較的人,能有實(shí)力嗎?
三是側(cè)面了解。要通過業(yè)內(nèi)人士、朋友、或其他醫(yī)藥招商代理來了解。
2、銷售隊(duì)伍
有的醫(yī)藥招商代理沒有自己的銷售隊(duì)伍,完全靠轉(zhuǎn)包或槍手業(yè)務(wù)員,因而在推廣上沒有思路、沒有章法,銷售上量就靠拼掛金,*終結(jié)果是拼到?jīng)]利潤,只好放棄,再找新產(chǎn)品。
而有的醫(yī)藥招商代理雖然有銷售隊(duì)伍,但是業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)卻較低,只會處關(guān)系、給回扣。所以,選擇的醫(yī)藥招商代理必須要有銷售隊(duì)伍。如果廠家的產(chǎn)品是需要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品,這樣的醫(yī)藥招商代理沒有做學(xué)術(shù)推廣的力量,從而影響廠家產(chǎn)品的推廣進(jìn)度。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)
一看終端情況。臨床醫(yī)藥招商代理看醫(yī)院資源,OTC醫(yī)藥招商代理看藥店資源,物流醫(yī)藥招商代理看商業(yè)資源。
二看手上代理產(chǎn)品的市場狀況。醫(yī)藥招商代理代理的是什么品種?銷量如何?除了掛金以外,還有什么市場推廣活動等等。
4、地政關(guān)系
醫(yī)藥招商代理如果沒有良好的地政關(guān)系,在招標(biāo)、鉤標(biāo)、處理特殊情況時,很難給廠家以幫助和配合。
5、醫(yī)藥招商代理的自我管理
醫(yī)藥招商代理的內(nèi)部運(yùn)營是否合理?醫(yī)藥招商代理的人員管理是否有力、合理?醫(yī)藥招商代理的市場管理是否有序,而不會到處亂竄貨?
6、對產(chǎn)品的信心以及合作意愿
醫(yī)藥招商代理對產(chǎn)品的信心很重要,如果信心不高,醫(yī)藥招商代理把代理權(quán)拿到手里后,往往遇到一些困難,就會把以前的承諾忘得一干二凈,開發(fā)市場時拖拖拉拉,舍不得投入。
廠家在與候選的醫(yī)藥招商代理做合作溝通時,一個先給醫(yī)藥招商代理打預(yù)防針,客觀地分析合作過程和市場經(jīng)營過程中可能出現(xiàn)的困難和問題點(diǎn)。同時,還要向經(jīng)銷商明確合作中所必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。做完這些溝通再看這些候選醫(yī)藥招商代理的反應(yīng)。*積極主動、*熱切渴望合作、*有信心的醫(yī)藥招商代理,才是廠家應(yīng)該合作的醫(yī)藥招商代理。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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