添加日期:2016年11月18日 閱讀:2250
2016年是醫(yī)藥產(chǎn)品OTC營銷巨變的一年,飛行檢查、打擊掛靠、新《廣告法》嚴(yán)格、單條電視廣告限定60秒以內(nèi)等政策不斷出臺和嚴(yán)格執(zhí)行。那么,面對即將到來的2017年新的醫(yī)藥營銷模式又是怎樣的呢?
品牌廣告精準(zhǔn)投放
廣告不是**的,但沒有廣告是萬萬不能的。根據(jù)當(dāng)前的營銷環(huán)境變化,廣告的宣傳方式已不再是過去那種粗獷式、專題式的宣傳,而優(yōu)化成了品牌式精準(zhǔn)型投放。
品牌廣告的投放不僅講究內(nèi)容有效性,更講究精準(zhǔn)投放。精準(zhǔn)的品牌廣告投放,追求投放內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意,更追求由內(nèi)容、*佳頻道、*佳插口、長短整合等措施的精準(zhǔn)投放。
OTC營銷宣傳的廣告投放,追求資源利用*大化。以往的廣告投放為產(chǎn)品單純的廣而告知,豈知在廣告投放過程中還可以更有效的充分利用。
專業(yè)團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)執(zhí)行
市場告訴我們,再好的產(chǎn)品和營銷模式也是由團(tuán)隊(duì)去完成的。營銷工作需要專業(yè)的人做專業(yè)的事。團(tuán)隊(duì)以人為本,是由員工和管理層組成的共同體,合理利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作,解決問題,達(dá)到共同的目標(biāo)。
專業(yè)的團(tuán)隊(duì)必須是一個(gè)有文化的團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)文化是指引一個(gè)團(tuán)隊(duì)前行方向是否正確的啟明星,而文化是一個(gè)組織由價(jià)值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的特有的文化形象,可以在營銷過程中規(guī)范行為,約束行動。事實(shí)證明,只有獨(dú)特風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)文化才能適合OTC營銷的持久運(yùn)營。
團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是指有效利用資源、保質(zhì)保量達(dá)成目標(biāo)的能力,指的是貫徹戰(zhàn)略意圖、完成預(yù)定目標(biāo)的操作能力,是把營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的關(guān)鍵。OTC營銷的執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿,完成任務(wù)的能力,完成任務(wù)的程度。
渠道建設(shè)重點(diǎn)推進(jìn)
精準(zhǔn)營銷的渠道建設(shè)應(yīng)該在“以重點(diǎn)店和重點(diǎn)連鎖為主”的基礎(chǔ)上,追求售點(diǎn)拓展與日常維護(hù)并重、數(shù)量和質(zhì)量并重,開展商業(yè)渠道談判、渠道拓展、終端陳列、店堂包裝、營業(yè)員培訓(xùn)、名單收集等建設(shè)與維護(hù)工作。
商業(yè)渠道談判精準(zhǔn)選擇。要想推動產(chǎn)品的持久、良性銷售,商業(yè)合作不僅僅是供貨銷售那么簡單,而是要涵蓋銷售區(qū)域、供貨價(jià)格、結(jié)算方式、零售價(jià)格、嚴(yán)禁搭售、終端陳列、包裝展示、店員培訓(xùn)等多方面的整合談判內(nèi)容。
如果一開始只針對供貨等方面進(jìn)行談判,后期促進(jìn)動銷的終端陳列、包裝展示、店員集中培訓(xùn)等工作就會處于被動狀態(tài)。
商業(yè)談判專業(yè)化、精準(zhǔn)化。以往談判大多只針對主要方面的溝通,但能制作一本專業(yè)的《市場營銷計(jì)劃書》呈予對方,在談判時(shí)可以起到事半功倍的作用。
拓展數(shù)量要確保重點(diǎn)店建設(shè)。根據(jù)“二八原則”的營銷定律,20%的店將承擔(dān)整體80%的銷售,這20%的店即為OTC營銷產(chǎn)品在渠道拓展中的重點(diǎn)店。
結(jié)語
在OTC精準(zhǔn)營銷中,團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行銷售任務(wù)的戰(zhàn)士,品牌廣告是空中轟炸機(jī),渠道建設(shè)則是承接力量,這幾項(xiàng)工作需要相互支持、相互促進(jìn),才能合理推進(jìn)OTC營銷工作,才能體現(xiàn)營銷成果。2017年新的醫(yī)藥營銷模式你都準(zhǔn)備好了嗎?
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