學(xué)會(huì)醫(yī)藥代表五步銷售法 提高銷量不是問題

添加日期：2016年12月14日 閱讀：4886

醫(yī)藥代表不僅要有一個(gè)很好的口才，還要學(xué)習(xí)營(yíng)銷技巧，才能在行業(yè)中立于不敗之地，今天，對(duì)醫(yī)藥代表的五不銷售法，小編就給大家簡(jiǎn)單介紹下。

五步銷售法：

第*步：找對(duì)人

(1)潛力，既可能使用我們產(chǎn)品的量。

(2)對(duì)我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

(3)對(duì)新事物的敏感程度。

(4)競(jìng)爭(zhēng)性大小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的重視程度。

第二步：邀約——?jiǎng)?chuàng)造合適交流的氛圍

邀約的意義：提高拜訪效率，減少拒絕，提高醫(yī)藥代表的自身價(jià)值。邀約的辦法：充分準(zhǔn)備的理由，緊盯自己的目標(biāo)，拜訪前進(jìn)行預(yù)演。

邀約的關(guān)鍵：一是玩見解明了;二是要具體;三是要重新定義他的任何問題，把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi);五是練習(xí)。

第三步：提問，是貫穿銷售過程始終的一個(gè)重要技巧。

可以說，銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段，提問的目標(biāo)也不同：第*步之前的提問，是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個(gè)背景信息;“五步銷售法”的第二步，是為了引起客戶的注意，激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處，從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約;銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對(duì)臨床以及病人的具體好處，在客戶*腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像;第五步是提出具體的行動(dòng)邀約——為了他自己的緣故;第三步，也就是本小節(jié)的提問步驟，就是為了很單純的目標(biāo)：知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

第四步：說——提案

1、從結(jié)論說起，從一般到具體。 2.闡述對(duì)客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點(diǎn)。 3.陳述時(shí)注意運(yùn)用停頓。 4.要有所側(cè)重本 5.用詞簡(jiǎn)潔明了

6.要確定你的解說確實(shí)已經(jīng)解決他的問題。

第五步：締結(jié)——獲得承諾

拜訪客戶之前，要先向自己提問：“我對(duì)客戶的價(jià)值何在?”不弄清楚這個(gè)問題的答案，絕不推進(jìn)到下一步。

要能堅(jiān)定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問，都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

不管用什么方法或用什么樣的口吻，醫(yī)藥代表*終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品?”或“為什么使用我的產(chǎn)品?”這兩個(gè)重要的問題。

假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述兩個(gè)問題的答案。

在老市場(chǎng)上業(yè)績(jī)突破的三個(gè)問題：

(1)他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品?

(2)你的資源投入的側(cè)重點(diǎn)有調(diào)整的余地嗎?

(3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系?

有潛力是投入的基本前提;業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是投入的回報(bào);投入多少反映了你計(jì)劃的質(zhì)量。

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-14 14:55:39

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