添加日期:2016年12月15日 閱讀:1263
我們在銷售過程中,我們做了很多工作,其中有的和客戶聊的很少就成交了,有的聊的很透徹,覺得會成交卻沒成交,有的聊了很多也成交不了,這個過程我們就需要判斷我們交談的對象是不是我們的準客戶呢?今天分享一下下面的文章,教你通過4個步驟判斷和你交談的那個他(她)是不是你的準客戶。
1.誰賣東西給誰?
如果你感覺是你在賣東西給客戶,比如客戶對你提的各種建議、銷售技巧方案都很感興趣,總是興致勃勃地和你討論,這**是個好事。
相反,如果你總感覺客戶把東西販賣給你,比如客戶經(jīng)常問你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風險”,你可得**注意了,大事不好,因為這些東西很可能是你的對手販賣的,客戶內(nèi)心其實已經(jīng)接受了,只不過有個別問題不放心,在找人確認而已,你只是個陪練而已。
而銷售技巧方案是一個只有第*沒有第二的比賽,第*自然是幸運兒,不過倒霉蛋并不是*后那個家伙,而是一直傻傻跟到底的第二候選人,所有的事都做了,卻什么也沒得到。
2.誰在安排下一步工作?
如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項目進展,客戶也樂意和你討論,比如,你和客戶商定了一次雙方高層的見面,這是好消息。說明事情在你的控制之中,客戶對你很信賴,而且愿意和你一起推動項目進展。因為站在客戶的角度,他只會選擇和心目中的第*候選人步調一致地向前推進。
相反,如果客戶總是跟你安排事,今天讓你干點這,明天讓你干點那,那你麻煩就大了,這種行為背后很可能有推手,這個推手很可能是你的對手。而對手只能把你推到溝里面去,而不是康莊大道。
3.討論問題的深入程度
這個階段,客戶對要購買的東西有了一定的了解,困惑點也開始慢慢聚焦,開始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務了,關注點由產(chǎn)品走向了解決問題的方法。這時候,如果客戶對每個需求都愿意和你深入地討論,這肯定是好事,說明客戶開始考慮應用后的結果了,客戶對你很忠誠,他希望*后“娶”你。
相反,如果這個階段客戶和你討論的問題還是很寬泛,注意力還是在產(chǎn)品、價格這些因素身上,這說明客戶根本沒認真考慮你的東西,他只是想拉你墊底,這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購必須有三個供應商參加),也可能就是留著你震懾第*候選,別讓第*候選人獅子大開口。
4.客戶對產(chǎn)品的理解程度
如果在銷售技巧方案過程中,有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié),這個問題判斷就會更加明顯。在演示中,如果客戶的問題都很系統(tǒng),對解決問題的興趣也很大,并且不限時間地和你討論,*重要的是討論的時候有領導(關鍵角色)參加。OK,好事!
相反,客戶如果只問和對手的差異性,臨時抓人聽你講,而且經(jīng)常對你的觀點持保留意見,那你慘了—嫌貨的不一定是買貨的,他可能是砸場子的!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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