當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，銷售高手怎么破？

添加日期：2017年1月4日 閱讀：1985

當(dāng)銷售員和客戶在價(jià)格上出現(xiàn)分歧，無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局，很可能以失敗告終。此時(shí)，銷售員該如何應(yīng)對(duì)呢?

面對(duì)談判價(jià)格的僵局時(shí)，銷售員一定要沉穩(wěn)冷靜，坦然面對(duì)來(lái)自客戶的各方面壓力，審時(shí)度勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變，盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，爭(zhēng)取銷售的成功。

價(jià)格是決定交易成敗的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判場(chǎng)上，需要銷售員慎之又慎。

首先，我們來(lái)看一下銷售大師們是如何走出價(jià)格僵局的：

美國(guó)著名營(yíng)銷管理大師奧里森·馬登：“與客戶談判是一個(gè)心理交戰(zhàn)的過(guò)程，也是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，只有一步一步地挖掘客戶的心中所想，才能不斷地找到問(wèn)題的癥結(jié)，打破價(jià)格僵局，推動(dòng)談判的進(jìn)行。”

美國(guó)著名營(yíng)銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價(jià)格談判過(guò)程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見(jiàn)的一種情況。因?yàn)榭蛻魧?duì)價(jià)格有異議，才表明他想與你達(dá)成價(jià)格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價(jià)格異議，打破僵局。”

價(jià)格談判陷入僵局，也許是因?yàn)殇N售員考慮得不夠周全。只要你沒(méi)有摸透客戶的心理，沒(méi)有為客戶作及時(shí)的疏導(dǎo)，就會(huì)有方方面面的價(jià)格問(wèn)題涌現(xiàn)出來(lái)。因此，聰明的銷售員在銷售活動(dòng)中會(huì)時(shí)刻注意，有效避免。

那么，在談判過(guò)程中遇到價(jià)格僵局，應(yīng)該如何攻克呢?

1、把尊重客戶放在第*位無(wú)論在銷售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第*位，這是化解價(jià)格談判僵局的基本條件。在談判中無(wú)論客戶持什么態(tài)度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺(jué)。這是對(duì)待客戶的基本要求，同時(shí)這樣做你也會(huì)受到客戶的尊重。

2、用幽默打破尷尬場(chǎng)面在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環(huán)境營(yíng)造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護(hù)這種氛圍的潤(rùn)滑劑。當(dāng)然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場(chǎng)面，讓談判能夠順利進(jìn)行下去。

3、選擇適當(dāng)讓步當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得*后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認(rèn)真地分析雙方的利弊得失，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。萬(wàn)不得已時(shí)，在雙贏的基礎(chǔ)上，銷售員可以選擇適當(dāng)?shù)刈尣健?

4、調(diào)換談判人員在談判僵局中，輪番調(diào)換銷售員也可以推動(dòng)談判的進(jìn)行。價(jià)格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因?yàn)槟澄讳N售員的登場(chǎng)，才把順利的談判帶入了冷場(chǎng)期。所以，幾個(gè)銷售員協(xié)同合作，問(wèn)題也許就會(huì)迎刃而解。

談判是一個(gè)相互合作、*終實(shí)現(xiàn)共贏的過(guò)程，因此，在與客戶的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當(dāng)你遇到這樣的情況時(shí)，逃避退縮是毫無(wú)用處的，只有勇敢地去面對(duì)，想方設(shè)法走出困境，才能有效地推動(dòng)銷售進(jìn)程。

責(zé)任編輯：芳芳    atm-sprinta.com    2017-1-4 9:28:11

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