新環(huán)境下 老牌普藥企業(yè)如何生存

添加日期：2017年2月15日 閱讀：2022

2017年，兩票制、一致性評(píng)價(jià)、分級(jí)診療等政策紛紛落地，普藥企業(yè)如何生存，老牌普藥企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)才能夠取得長(zhǎng)足的發(fā)展呢?增加人員、增加投入等，對(duì)普藥企業(yè)而言可能行不通，因?yàn)樗麄兊睦麧?rùn)也是穩(wěn)定的。

筆者按照反轉(zhuǎn)的逆向思維給出普藥企業(yè)生存套路：

套路一：反轉(zhuǎn)模式

通常普藥企業(yè)大都采取的是商務(wù)模式，有的是三級(jí)分銷，有的是流通放貨，銷量大的市場(chǎng)有人駐地維護(hù)，銷量小的定期維護(hù)。我們把它統(tǒng)稱為商務(wù)模式，有沒有可能加大終端的拉動(dòng)?如果可以的話，必須要提高單位產(chǎn)量的盈利水平，能夠?qū)崿F(xiàn)這一構(gòu)想的方法只有兩種：

1、野蠻的漲價(jià)，但是會(huì)導(dǎo)致銷量下滑;

2、增值服務(wù)，曲線漲利，比如聯(lián)合用藥，比如學(xué)術(shù)營(yíng)銷，等基于商務(wù)的終端攪動(dòng)。進(jìn)而實(shí)現(xiàn)模式從商務(wù)向終端的轉(zhuǎn)化。模式的反轉(zhuǎn)，不可能放棄商務(wù)，轉(zhuǎn)入終端，只是要強(qiáng)化終端的科學(xué)與合理的應(yīng)用。

套路二：反轉(zhuǎn)藥品

反轉(zhuǎn)的邏輯：通常情況下，普藥企業(yè)一般都會(huì)圍繞A類藥品發(fā)力，同樣會(huì)把資源更多的投入到A類藥品上去，有沒有想過(guò)把資源更多的投入到BCD類客戶身上去，說(shuō)不了效果更好，至于A類客戶，一是形成了穩(wěn)固的需求和既得的利益，他們不會(huì)輕易放棄，二是稍微增加點(diǎn)投入到BCD類客戶身上，他們一發(fā)力，增量自然就出來(lái)了。

反轉(zhuǎn)的體系：A類藥品作為存量，用部分資源來(lái)維持A類客戶的穩(wěn)重有升;BCD類藥品作為增量，用**份額的資源來(lái)提升BCD類藥品的提升，多幾個(gè)B類藥品成為A類藥品也未可知。

只不過(guò)要做好充分的評(píng)估，看看BCD類藥品提升的難度和額度，與提升A類的難度和額度，做好比較，看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。

套路三：反轉(zhuǎn)客戶

通常情況下，普藥企業(yè)會(huì)將主要的資源投入到A類客戶身上上去，那么可不可以把主要資源投入到BCD類客戶上去，激活BCD類客戶提升?至于A類客戶，用基礎(chǔ)的資源保持A類客戶的穩(wěn)定就可以了，同樣可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的提升。

只不過(guò)要做好充分的評(píng)估，看看BCD類客戶提升的難度和額度，與提升A類客戶的難度和額度，做好比較，看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。

套路四：反轉(zhuǎn)市場(chǎng)

通常情況下，普藥企業(yè)會(huì)將主要的資源投入到A類醫(yī)藥市場(chǎng)上去，那么可不可以把主要資源投入到BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)上去，激活BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)提升?至于A類醫(yī)藥市場(chǎng)，用基礎(chǔ)的資源保持A類醫(yī)藥市場(chǎng)的穩(wěn)定就可以了，同樣可以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的提升。

只不過(guò)要做好充分的評(píng)估，看看BCD類醫(yī)藥市場(chǎng)提升的難度和額度，與提升A類醫(yī)藥市場(chǎng)的難度和額度，做好比較，看看哪一個(gè)更具有可控性與操作性。

不難看出，筆者給出的以上四大反轉(zhuǎn)中，逆向思維，聽起來(lái)很新鮮，實(shí)際上很多普藥企業(yè)有意識(shí)無(wú)意識(shí)的都在或多或少的進(jìn)行操作。面對(duì)醫(yī)藥環(huán)境巨變的今天，不管是被動(dòng)還是主動(dòng)，對(duì)于普藥企業(yè)而言，需要依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)循序漸進(jìn)的導(dǎo)入，可以反轉(zhuǎn)中的某一個(gè)為主導(dǎo)，也可以幾個(gè)發(fā)轉(zhuǎn)集體發(fā)力，是向左走還是向右走，需要普藥企業(yè)進(jìn)行更加精準(zhǔn)的數(shù)字化分析!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-2-15 14:42:01

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