添加日期:2017年2月15日 閱讀:2493
終端銷售是保健品營銷工作中*重要的宣傳手段之一,通過開展終端銷售,可以展示企業(yè)的文化、形象,可以使消費者對我們的產(chǎn)品、企業(yè)產(chǎn)生信賴。良好的終端可以產(chǎn)生氛圍推銷的作用,向消費者傳遞商品信息,使產(chǎn)品得到消費者認同,從而對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、安全感,爭取到大量的非目標購買者,在競爭中立于不敗之地。
對醫(yī)藥保健品公司來說,終端在場合上主要指藥店、醫(yī)院、活動場所;成功上主要指銷售、宣傳、服務;在具體操作上主要指硬終端和軟終端,終端。
那么,醫(yī)藥保健品開展終端工作有什么意義呢?開展終端工作對醫(yī)藥保健品來說,有不可或缺的重要意義,由于醫(yī)藥保健品產(chǎn)品的特殊性決定了消費人群的特殊性。在國家藥品管理日漸嚴格,以及廣告法出臺后,醫(yī)藥保健品為尋找更大和長遠的發(fā)展,以及向國際經(jīng)營水準邁進的需要,單純走廣告的路徑已顯然是狹窄的,必須爭奪終端這塊沃土,結合醫(yī)藥保健品產(chǎn)品特點開創(chuàng)有特色的終端工作。
終端工作開展的具體方法主要有以下幾種:
如何開展醫(yī)藥保健品的終端工作充分發(fā)揮終端的作用,形成自己的特色,是我們宣傳工作必須解決的,在具體操作上,可以從硬終端和軟終端兩個方面入手。
1.硬終端
硬終端,是指一經(jīng)實施,一段時間內(nèi)不會改變。具體形式有路牌、車體、橫幅、遮陽蓬、燈箱、張貼畫、不干膠、海報、POP掛旗、臺卡、宣傳資料、包裝袋、音像設備、展示板、感謝信、模型、導購牌、價格表、藥品擺放等,每一種形式的硬終端設置,都有自身不同的特點,有不同的展示場所和不同的展示內(nèi)容,各有優(yōu)勢和不足,在具體操作實施中,根據(jù)各自特點,應充分發(fā)揮特長,并堅持統(tǒng)一的原則,堅持長期開展、有計劃實施,堅持追求達到全方位、立體的視聽包裝,形成氛圍。
(1)統(tǒng)一的原則
包括終端設置的形式統(tǒng)一,內(nèi)容統(tǒng)一,環(huán)境統(tǒng)一,管理布置統(tǒng)一。
首先是形式統(tǒng)一,在設計時,至少要在一個地區(qū)形成統(tǒng)一,甚至一個省乃至全國形成統(tǒng)一,不但每一種終端設置要形式統(tǒng)一,而且不同終端設置也要協(xié)調(diào)統(tǒng)一,包括款式、規(guī)格、比例、色彩、圖案字體等,容易形成產(chǎn)品識別。例如印刷橫幅、不干膠、路牌等,設計出同樣一種字體,采用相同的色彩搭配。
其次是內(nèi)容統(tǒng)一,宣傳內(nèi)容必須統(tǒng)一,它不是指所有終端宣傳內(nèi)容必須完全一樣,而是指各種終端所展示的內(nèi)容不能相互矛盾,造成消費者懷疑,一般宣傳的主要內(nèi)容為:企業(yè)形象(品牌)、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機理、成份、作用、服用方法、注意事項、效果。要求每一種終端設置充分發(fā)揮優(yōu)勢的前提相互之間不矛盾,比如這里說產(chǎn)品治腫瘤,那里卻大肆宣傳保健,或者展板上寫產(chǎn)品是微態(tài)制劑,宣傳畫一味說明產(chǎn)品是中草藥如何,就會給人造成混淆,產(chǎn)生懷疑。
再次是與環(huán)境統(tǒng)一,硬終端的建設必須和當?shù)亓晳T,當?shù)鼐唧w環(huán)境有機結合形成統(tǒng)一,充分展示產(chǎn)品的獨特性,這要求我們在設計和布置之前,充分展示產(chǎn)品的獨特性,這要求我們在設計和布置之前,要了解當?shù)氐淖匀粻顩r,了解要布置的終端場所,合理的設計和布置,不至于盲目操作,導致布置后不倫不類。
*后是管理布置的統(tǒng)一,在終端操作上要統(tǒng)一管理,統(tǒng)一布置,容易形成整體氛圍,不能游兵散勇,今天一個條幅,明天條幅壞了掉了,再布置一個展板,造成單兵作戰(zhàn),特別是同一種終端包裝要統(tǒng)一布置,不同種包裝有計劃的協(xié)調(diào)配合,形成組合,在管理上,要有專人負責,如污損及時更換(如條幅、招貼畫、報旗等)、及時補充(如宣傳單等)、妥善保管(如音像設備、展板等)
(2)追求全方位、立體的視聽包裝,形成氛圍
這樣要以多角度刺激消費者的購買欲,特別是對50%以上的非目標購買者,可以通過良好的終端包裝對產(chǎn)品進行識別、了解、信賴、產(chǎn)生購買。例如:繁華街道設置醒目的路牌,汽車上布置車體、藥店外懸掛橫幅,門上安置遮陽蓬或燈箱,門口有展標板,門兩側(cè)墻上有招貼畫,櫥窗內(nèi)有放大的產(chǎn)品模型,室內(nèi)天花板下掛有整齊的POP掛旗,室內(nèi)有導購牌,柜臺上放置臺卡或價格表以及宣傳資料,貨價上有排列美觀的產(chǎn)品,在合適的位置再置錄音機或電視錄像,介紹產(chǎn)品,這樣使人覺得是專營店,那么只要是我們產(chǎn)品定位人群,就一定會購買,達到了促銷的目的。
(3)定期開展、有計劃實施
上述所舉的例子不可能一夜之間全部落實,終端工作是我們長期開展的工作,所以要有計劃地加以實施,我們的計劃要根據(jù)自己市場的實際階段來安排,在市場起動初期,應著重宣傳產(chǎn)品的機理、效果,讓人們知道我們產(chǎn)品的定位和訴求,可以多做條幅、宣傳資料、展示板、音像等,能充分展示產(chǎn)品的機理、效果,在市場快速增長期,成熟期,應注重宣傳產(chǎn)品品牌,可利用車體、路牌、遮陽蓬等形式進行展示,這樣有計劃的實施,使終端包裝逐步豐富,氛圍越來越濃。
(4)特色終端的開展
對每一種終端,要充分發(fā)揮其特點,表達終端訴求:主要有展示企業(yè)形象,產(chǎn)品品牌,形成識別,及對產(chǎn)品系統(tǒng)介紹,結合產(chǎn)品特點,力求突出產(chǎn)品名稱、配合定位、訴求,具有說明性、親切感、流暢性,用形象的圖案、鮮明的色彩對比,簡潔的文字等直觀、沖擊力強,易捕捉視點,易懂、易記,使人一目了然。同時注意內(nèi)容的合法性。
2.軟終端
軟終端是指經(jīng);顒,變化的人,主要有促銷小組、營業(yè)員及店領導、坐堂大夫、醫(yī)院醫(yī)生、護士等。與硬終端相比,軟終端更加重要,難度更大,如果沒有良好的軟終端,大部分硬終端難以實施,更不能發(fā)揮其作用。
(1)促銷小姐:(包括面對面宣傳員)
通過促銷隊伍的工作,開展禮儀服務、導購服務、進行產(chǎn)品宣傳、收集信息、以及市場調(diào)查和調(diào)節(jié)公關,所以必須把好人員素質(zhì)關、對學歷、口才、儀態(tài)有較高層次的要求,并嚴格培訓,從醫(yī)藥保健品的機理,禮儀要求到工作制度合格后方可上崗,加強管理,工作細化量化及強化過程控制,表格化、制度化管理,例如填寫考勤表、工作日志、導購日報表、市場巡視表、促銷周報表等。
(2)藥店營業(yè)員
藥店是*基本的銷售單位,目前是醫(yī)藥產(chǎn)品流通的主體,也是直接為廣大消費者服務的,必須充分調(diào)動營業(yè)的主動性、積極性,使其成為我們的隱性宣傳員,通過他們的工作,可以增強宣傳效果,加強信息反饋和準確市場調(diào)查,對營業(yè)員的工作,*重要的是要建立在融洽的情感交流的基礎上,要利用一切適當?shù)臋C會或創(chuàng)造一些機會加強情感交流,如建立檔案,了解基礎情況,在生日或節(jié)日時送小禮物或拜訪,開聯(lián)誼會增強交流溝通,同時也必須培訓,方式可采用有獎征答,有獎閱讀等形式,讓營業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識。
與營業(yè)員之間可以有一定的物質(zhì)利益關系,但不能僅靠特質(zhì)利益而缺少真情投入,當真正成了朋友之后,營業(yè)員才愿意為產(chǎn)品宣傳,愿意向患者推薦,而她們的宣傳,是我們促銷員宣傳不可替代的作用。
(3)醫(yī)生
醫(yī)生的工作在情感溝通方面可以借鑒對營業(yè)員的策略,但由于醫(yī)生的專業(yè)知識、地位方面與營業(yè)員又有不同,所以,可以通過**講座、座談會、研討會等形式,以及贈送精美的資料,向其灌輸產(chǎn)品知識,使之對產(chǎn)品有認同感,一方面加強了情感交流,一方面接受了保健知識。軟終端的工作要充分發(fā)揮目標明確,針對性強,效果直接的特點,突出活動、突出服務、形成自己的特色。
業(yè)界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為,開展終端工作對醫(yī)藥保健品的營銷具有十分重要的醫(yī)藥。終端工作并不簡單,而是一個非常復雜的系統(tǒng)工程,所以企業(yè)一定要注意,不論是硬終端的操作還是軟終端的操作,都必須與市場的發(fā)展和工作重點相結合,配合其它的宣傳手段,要結合產(chǎn)品特點、實際情況,創(chuàng)造性地開展工作。這樣企業(yè)才能形成醫(yī)藥保健品的特色終端,從而進一步推動醫(yī)藥保健品市場的發(fā)展。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。