醫(yī)藥銷售:與客戶談判時(shí)如何讓步

    添加日期:2017年3月8日 閱讀:2246

    作為醫(yī)藥代表,在公眾中常常會(huì)遇到與商業(yè)公司、代理商、醫(yī)藥談判藥品扣率的問題,在現(xiàn)實(shí)操作中,除了要才去一些人群戰(zhàn)術(shù)外,往往也需要懂得一些談判時(shí)的技巧,基于本人水平有限,所以只淺談一下談判時(shí)的讓步策略,以此拋磚引玉!

    一. 第*種讓步策略——*后一次讓步到位

    這是一種在讓步的*后階段一步讓出全部可讓利益的方法。(0/0/0/-100)即在開始時(shí)寸步不讓,態(tài)度堅(jiān)決,到了*后,則一次讓步到位,達(dá)成交易。

    舉個(gè)例子 與代理商談判時(shí),如果對(duì)方是一個(gè)意志比較薄弱的人,或者我們的品種具有**的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),當(dāng)我們采取此種堅(jiān)定策略時(shí),買主可能很快就放棄討價(jià)還價(jià);反之,談判對(duì)象如果是個(gè)堅(jiān)持不懈不達(dá)目的不罷休的人,那么在*后時(shí)刻我們可以一步讓出底線價(jià)格。此方法具有較大風(fēng)險(xiǎn)容易形成僵局。

    二. 第二種讓步策略——次性讓步

    這是在談判一開始就拿出全部可讓利益的策略。(-100/0/0/0)一步讓利速戰(zhàn)速?zèng)Q減低談判成本,給對(duì)方以合作感,信任感。

    這是我在與以往商業(yè)及醫(yī)院談扣率問題時(shí)*常用的方法,可能是因?yàn)樾愿竦囊蛩兀部赡苁桥c他們的關(guān)系較熟,但是也常會(huì)遇到繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的,因?yàn)殚_始給人的印象是有利可圖,所以有時(shí)也要分析一下談判的主任科長(zhǎng)他們性格,對(duì)癥下藥!這樣才能在交易種取得盡可能大的利益。

    三. 第三種讓步策略——均衡式讓步

    這是一種等額的攘除可讓利益的策略。(-25/-25/-25/-25)步步為營(yíng)不宜讓買主輕易占便宜,*后可能會(huì)利益均沾。

    這種讓步方式類似于切香腸,平穩(wěn)而有大家風(fēng)范,但是容易讓人產(chǎn)生平淡而厭倦的感覺,談判成本較高,這種方式在我們不太了解對(duì)方情況時(shí)或者沒有談判經(jīng)驗(yàn)時(shí),采用他是比較安全的。

    四. 第四種讓步策略——快遞式讓步

    這是一種在開始時(shí)大幅遞減,但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。(-99/0/0-1)開始時(shí)給人一種老實(shí)有成義的感覺,*后讓出小利,讓對(duì)方難以拒絕牽約,收效往往不錯(cuò)。

    這種方法如果對(duì)方比較貪婪,可能會(huì)刺激對(duì)方變本加厲,得寸進(jìn)尺,而且容易形成僵局,所以只適用于手里品種優(yōu)勢(shì)不大,又急于成交的情況下。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-3-8 13:58:12

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