提高藥品終端銷售業(yè)績 這才是關(guān)鍵所在

添加日期：2017年3月20日 閱讀：2376

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?首先你得保證時(shí)間充裕!業(yè)績好的藥品終端銷售與業(yè)績差的藥品終端銷售，除了自身對(duì)藥品終端業(yè)務(wù)的熱愛和稟賦之外，*重要的參數(shù)就是用在業(yè)務(wù)上的有效時(shí)間。可能有人說，我都干了10年的藥品終端業(yè)務(wù)了，為何我的業(yè)績總是被新人超越?其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，你的業(yè)務(wù)時(shí)間很長，但是有效的時(shí)間不多!

為什么是時(shí)間?

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?往大了說，時(shí)間和空間是構(gòu)成藥品終端業(yè)務(wù)的要素，往小了說，主要是因?yàn)橐韵聨讉�(gè)環(huán)節(jié)都需要時(shí)間沉淀：

產(chǎn)品走向終端很繁瑣需要時(shí)間。業(yè)務(wù)人員自身對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的認(rèn)知解讀需要時(shí)間;區(qū)域市場(chǎng)的終端客戶調(diào)查、走訪、溝通和競(jìng)爭(zhēng)的研究需要時(shí)間;把產(chǎn)品送到合適的終端上去需要時(shí)間;產(chǎn)品的陳列、終端包裝、后續(xù)的促銷跟進(jìn)準(zhǔn)備同樣需要時(shí)間。

藥品被終端接受需要時(shí)間。藥品終于完成了終端的擺柜，這只是銷售的第*步，如何提升藥品終端銷售業(yè)績?接下來要進(jìn)行促銷跟進(jìn)需要時(shí)間;店員教育需要時(shí)間;讓每一家終端的店員都對(duì)產(chǎn)品能夠較為深入的了解需要時(shí)間。

藥品被患者接受需要時(shí)間。產(chǎn)品上柜和店員教育結(jié)束，終于認(rèn)同了藥品，但是在合力向患者推廣同樣需要時(shí)間，如何提升藥品終端銷售業(yè)績?店員的推薦話術(shù)優(yōu)化需要時(shí)間;患者的學(xué)術(shù)教育需要時(shí)間;患者家屬的游說需要時(shí)間。

什么叫有效時(shí)間?

以上的分析很明顯的看出，整個(gè)時(shí)間分布在：銷售隊(duì)伍的教育、渠道商的教育、終端的教育、消費(fèi)者的教育五大方面，毫無疑問，凡是用在以上四個(gè)方面的時(shí)間才是有效時(shí)間，相對(duì)應(yīng)的，凡是與以上四個(gè)方面無關(guān)的時(shí)間就是無效時(shí)間，至少是無效業(yè)務(wù)時(shí)間。

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?現(xiàn)實(shí)的藥品終端業(yè)務(wù)中，更多的業(yè)務(wù)時(shí)間實(shí)在做與以上四個(gè)方面無關(guān)的事情，比如磨磨蹭蹭上路了，還沒開始跑該吃午飯了，還沒有成績，天就黑了;路線安排的不科學(xué)，導(dǎo)致時(shí)間在路上;無限度滿足客戶需求，與客戶在一起吃喝扯淡;看上去全天都在搞促銷，實(shí)際上就是站柜而已，促而不銷……

如何提高有效時(shí)間?

成果導(dǎo)向。制定好終端目標(biāo)，所有的時(shí)間都針對(duì)目標(biāo)發(fā)力。比如銷售目標(biāo)，每一天必須銷售多少，達(dá)不到就不行，真的沒有達(dá)到，明天一定要填補(bǔ)上;比如客戶目標(biāo)，本月必須開發(fā)多少家客戶，每一天要開發(fā)多少家客戶，不達(dá)目標(biāo)不罷休。

科學(xué)安排�？茖W(xué)安排包括兩大方面，一是市場(chǎng)開發(fā)的節(jié)奏：既不能過于寬松，也不能超出極限，保證力所能及;二是每次終端出行的路線，按照交通路線和盡可能的節(jié)省時(shí)間為原則。

做好預(yù)案。既要保證客戶感受到你的用心和真誠，又不能過于趕時(shí)間，所以在出行前，針對(duì)客戶的特點(diǎn)和實(shí)際情況，做好基本的事項(xiàng)預(yù)計(jì)，并估算好大致的時(shí)間范圍，

減少應(yīng)酬。是減少無效的應(yīng)酬，不是杜絕應(yīng)酬，比如有個(gè)終端客戶某類產(chǎn)品的用量很大，促使其更換產(chǎn)品必然需要有效的溝通和產(chǎn)品演繹;比如在既定的地點(diǎn)吃午飯，正好有客戶在同一個(gè)地方，一起午餐，既在既定時(shí)間之內(nèi)，又兼顧了客戶的溝通，只是沒有必要為了與客戶吃頓飯，花上一整天的時(shí)間。

綜述

如何提升藥品終端銷售業(yè)績?時(shí)間!相信一定有人會(huì)說，你說的我都懂，時(shí)間不是問題，一天不行兩天，兩天不行**，我遲早會(huì)把這個(gè)區(qū)域的終端拿下，殊不知，在這個(gè)市場(chǎng)的藥品終端銷售不止你一個(gè)，可能有很多人，當(dāng)別人用*短的時(shí)間擠占了終端客戶的份額，而你還在客戶已經(jīng)“貨滿倉”的時(shí)刻，周而復(fù)始的消耗著無用的業(yè)務(wù)時(shí)間，甚至是辛苦的業(yè)務(wù)時(shí)間，到*后，一直不明白：為什么，我干了這么久，還不如一個(gè)初出茅廬的終端新兵，甚至在責(zé)怪自己的上司和公司策略不科學(xué)，在有效的時(shí)間里做好有效的事情，速度也是必須的!

責(zé)任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-3-20 16:31:09

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