藥店聯(lián)盟“轉(zhuǎn)向”，有望煥發(fā)新春!

添加日期：2017年4月6日 閱讀：1809

當(dāng)業(yè)內(nèi)的眼球被大型連鎖頻頻的并購所吸引，藥店聯(lián)盟似乎有逐漸淡出之勢。然而，3月22～24日，蟄伏了一段時間的重慶中盟醫(yī)藥股份有限公司(以下簡稱“中盟”)主辦的第二屆中國品牌藥店工商峰會(雙品匯)，吸引了全國數(shù)百家品牌工業(yè)及品牌連鎖的高管云集山城。無獨(dú)有偶，4月18日特格爾也將迎來第五屆全國會員代表大會第三次會議，以活躍的身影證明自己仍然存在。

受仿制藥一致性評價、兩票制等政策實施的影響，醫(yī)藥流通領(lǐng)域的競爭格局正發(fā)生著重大的變化，藥店并購整合風(fēng)起云涌，單兵突擊、局部作戰(zhàn)將成為歷史，在越來越多大企業(yè)和大連鎖聯(lián)合作戰(zhàn)的大背景下，藥店聯(lián)盟該何去何從?

作為碩果僅存的兩家全國性聯(lián)盟——中盟和特格爾將如何應(yīng)變?能否為藥店聯(lián)盟的再度“雄起”樹立榜樣呢?

從商品到服務(wù)，聯(lián)盟思維悄然轉(zhuǎn)變

“在資本狂舞的時代，許多中小連鎖產(chǎn)生了恐慌。那么中小連鎖*大的不足是什么?他們*需要的是什么?是規(guī)范和安全，是營運(yùn)能力和利潤的提高�！睂τ谥忻说男率姑�，重慶中盟醫(yī)藥股份有限公司董事長唐先偉如此解釋。

談起辦雙品匯，中盟總經(jīng)理吳均福表示，去年3月份他們本打算按計劃舉辦一次股東年會，“既然是工商對接，那為什么不找品牌企業(yè)呢?”于是，品牌工業(yè)與品牌連鎖對接的峰會——雙品匯誕生了。

據(jù)了解，中盟去年舉辦的第*屆雙品匯戰(zhàn)果頗豐，會上中盟成員與國內(nèi)多家知名品牌醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作總值超50億元，這些品牌廠家看中的是中盟擁有130多家股東、近200家會員單位、500多家連鎖、共4萬多家門店的平臺。

從戰(zhàn)術(shù)層面來看，中盟的經(jīng)營策略已發(fā)生明顯變化。之前中盟希望聯(lián)合全國品牌制藥(保健品)工業(yè)5～10家，共同打造以品牌企業(yè)產(chǎn)品為主的貼牌品種，其中包括保健品系列、藥品、藥妝、家用醫(yī)療器械等四大類。

“說到底就是常規(guī)的集采模式”，吳均福坦言，現(xiàn)在則聚焦在雙品匯上，也就是唐先偉所說的中盟新角色：“做品牌工業(yè)的服務(wù)運(yùn)營商”，更多是在工商間的落地對接上做服務(wù)性的工作。

在昆明圣火藥業(yè)集團(tuán)OTC營銷中心總經(jīng)理李漢輝眼里，中盟這次會議跟以往相比有一個比較大的變化，就是把與品牌工業(yè)結(jié)為戰(zhàn)略合作伙伴作為聯(lián)盟的核心價值之一，在會上明確承諾執(zhí)行落地和跟進(jìn)�！斑^去有些聯(lián)盟急功近利，被一些小廠家的優(yōu)惠條件所吸引，結(jié)果這些廠家的后續(xù)跟進(jìn)不到位，產(chǎn)品賣不出去。品牌廠家有號召力，也有自己的團(tuán)隊做服務(wù)與跟進(jìn)，產(chǎn)品能夠動銷。顯然這也是中盟推出雙品匯的初衷之一”， 李漢輝說。

特格爾的轉(zhuǎn)型也有異曲同工之處，從創(chuàng)辦之初的提倡貼牌模式，到現(xiàn)在向品牌藥企靠攏，回歸到“價值聯(lián)盟”。他們都意識到，聯(lián)盟在給會員單位提供商品時，服務(wù)鏈需要進(jìn)一步延伸到品類優(yōu)化、管理輸出、終端營銷、藥學(xué)服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，這些都是留住老會員、吸引新會員的武器。

由此可見，全國性聯(lián)盟除了提供采購比價平臺外，試圖在渠道整合與監(jiān)控上尋求突破，即首先為品牌藥企做好服務(wù)，保證合作協(xié)議落地、產(chǎn)品上量。

特格爾聯(lián)盟理事長劉豐盛告訴記者，他們正在對聯(lián)盟的會員進(jìn)行梳理，對銷售聯(lián)盟產(chǎn)品不力或不銷售聯(lián)盟產(chǎn)品的會員將進(jìn)行差別處理，比如聯(lián)盟的資源會優(yōu)先支持忠誠度較高的會員單位。

為會員著想，重點(diǎn)解決動銷難題

顯然，對工業(yè)來說，全國性聯(lián)盟是有價值和吸引力的，例如他們可以借助這個平臺向全國發(fā)布新品，特別是處方轉(zhuǎn)OTC市場的企業(yè)。但如果有協(xié)議沒執(zhí)行，品牌藥企肯定不會買單。“當(dāng)然，聯(lián)盟有沒有價值，關(guān)鍵還是合作能不能執(zhí)行落地�！崩顫h輝說。

吳均福對此深有體會，“受區(qū)域限制，在品類規(guī)劃上確實會有不順利的時候，因為全國性聯(lián)盟的會員分布比較零散，所以要尋找共性度高的商品。此外，有些渠道管控確實不嚴(yán)，品牌藥企的商品合作落地就不那么容易了，這都有待今后聯(lián)盟進(jìn)一步加強(qiáng)改進(jìn)落實�！�

廣東醫(yī)藥直配商業(yè)聯(lián)盟近年之所以能夠崛起，主要原因有兩點(diǎn)，一是幫助品牌藥企的產(chǎn)品上量，二是幫助會員單位動銷，如“炒店”。也正因為如此，才會受到越來越多品牌藥企的青睞。

2015年5月，特格爾推出了健康周活動，在株洲的正翔進(jìn)行試點(diǎn)后，第*站選擇了新興。新興董事長郭生榮對該次活動的評價是“總體情況非常不錯”，例如客單數(shù)增加5萬人次。但據(jù)了解，該活動一開始并不順利，一位參加該活動的特格爾工作人員告訴記者，雖然新興是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的后起之秀，但它有的門店在執(zhí)行上存在嚴(yán)重的問題。也就是從這次活動之后，特格爾認(rèn)識到為會員單位打造一套實操性強(qiáng)的管理體系的重要性，于是今年又一次對原有的管理體系進(jìn)行升級改造。

吳均福認(rèn)為，聯(lián)盟是不是站在會員的角度思考問題和提供解決方案，決定了聯(lián)盟能否長遠(yuǎn)發(fā)展，只有想會員之所想，才能真正黏住他們。因此，中盟要攜手會員共同打造一個強(qiáng)化品牌商品采購的平臺，全面推行與品牌工業(yè)的合作，打造核心商品競爭優(yōu)勢。

唐先偉向記者坦承，原先中盟有點(diǎn)守舊，不愿學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，而現(xiàn)在主動邀請國內(nèi)**為會員講課，更新大家的觀念，他還帶著股東走進(jìn)每一家會員單位，了解他們的問題，聽取他們的建議。他說，“聯(lián)盟碰到問題應(yīng)向內(nèi)部求助，碰到問題找原因，解決問題靠大家”，所做的這一切，目的是“讓品牌藥企放心，讓每個會員單位安心”。

從第二屆雙品匯來看，中盟確實做了創(chuàng)新：首先是資源延伸，除了整合藥品工商資源外，同時探索加深與政府的交流與合作;其次是搭建品牌工業(yè)與品牌藥店的對接平臺，實現(xiàn)工商共贏;*后是專業(yè)升級，不僅表現(xiàn)在對聯(lián)盟成員的專業(yè)服務(wù)、管理上，還有專業(yè)內(nèi)容的輸出。

特格爾去年底也做出了應(yīng)變，推出了“雙引擎”戰(zhàn)略——“專業(yè)化+資本化”，具體包括改造升級產(chǎn)品力、營銷力、管理力和培育打造資本力。前三者重點(diǎn)引進(jìn)科學(xué)的管理體系，加強(qiáng)品類管理、提升市場營銷水平，把品類管理上升到戰(zhàn)略高度，強(qiáng)化“產(chǎn)品、營銷、管理一盤棋”的思想，建立基于產(chǎn)品的營銷配套體系，實現(xiàn)資源合理利用;資本力的重點(diǎn)則是打通區(qū)域連鎖企業(yè)與資本互通的渠道，抱團(tuán)獲取優(yōu)勢資源，實現(xiàn)資源迅速增長。

“新的政策市場環(huán)境下，連鎖在尋變，聯(lián)盟更要先變，能預(yù)先察覺市場體溫做出應(yīng)變的聯(lián)盟，顯然更受連鎖歡迎�！惫�生榮如是說。

活在當(dāng)下，上市水到渠成

可以看到，聯(lián)盟正在產(chǎn)品、資本、經(jīng)營、人才培訓(xùn)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，探索差異化的發(fā)展路徑。類似提高品類管理水平，做好產(chǎn)品的動銷與推廣，這是基礎(chǔ)，也是聯(lián)盟滿足會員需求的首要條件。

當(dāng)然，聯(lián)盟成員的需求也在隨市場的變化而不斷升級，近兩年大部分聯(lián)盟會議逐步向主題論壇靠攏，學(xué)習(xí)成了鏈接聯(lián)盟成員的有效武器。

李漢輝就提到，聯(lián)盟會員要向優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，像第二屆雙品匯把湖南諾舟大藥房創(chuàng)辦的長沙湘麓醫(yī)藥學(xué)校成功的培訓(xùn)模式引進(jìn)聯(lián)盟，為會員服務(wù)，對于提升聯(lián)盟的品牌和吸引力有很大幫助。中盟股東之一、諾舟大藥房董事長易軍對此也表現(xiàn)得很積極，“這是一個很好的嘗試，也是當(dāng)下之急。高契合度的培訓(xùn)體系能夠增強(qiáng)連鎖的抗風(fēng)險能力，提高他們的市場嗅覺。通過成立聯(lián)盟新的商學(xué)院平臺，勢必能推動連鎖專業(yè)化的進(jìn)一步發(fā)展”。

與其說迎合連鎖的需求，不如說聯(lián)盟率先預(yù)感了行業(yè)新風(fēng)向，這得益于聯(lián)盟自有團(tuán)隊的深度，也是中盟股份制變革帶來的良性反應(yīng)，在實現(xiàn)團(tuán)隊的迅速成長后，中盟才有機(jī)會向更高的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。

此前就有人提出，聯(lián)盟第*步先要進(jìn)行有效的資源整合，第二步由松散的聯(lián)盟逐步發(fā)展成股份制企業(yè)，第三步可以引進(jìn)風(fēng)險投資，進(jìn)而上市進(jìn)行資本運(yùn)作。一手抓市場拓展，一手抓住資本市場，無疑是聯(lián)盟發(fā)展的必由之路。

特格爾就圍繞“組織重構(gòu)、藥店專業(yè)化、藥店資本化”三個中心做了三年戰(zhàn)略規(guī)劃，包括重塑商業(yè)模式、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、升級管理模式等，*后才是聯(lián)合上市。對于資本市場，中盟也有想法。據(jù)吳均福透露，將來他們會以兩種方式參與資本運(yùn)作，一是與基金公司合作，投資工業(yè)企業(yè)，目前已開展;二是直接參股品牌工業(yè)企業(yè)，協(xié)助工業(yè)上市。

當(dāng)前，有許多中小連鎖寄望投靠大連鎖，藉此搭上資本快車，實現(xiàn)企業(yè)升級。但是唐先偉認(rèn)為“中小連鎖面對資本并購潮一定要冷靜，世上沒有什么救世主，只有靠自己，只有成為一個優(yōu)秀企業(yè)，才有資格擁抱資本”。對此，他提了三個建議：第*，要活下去;第二，發(fā)展是硬道理;第三，是否上市一定要想清楚。

聯(lián)盟還存在就證明其本身有存在的道理，而如何判斷聯(lián)盟有沒有未來?答案始終只有一個：有沒有給聯(lián)盟的參與者帶來價值。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-6 15:25:43

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