營銷案例：如何將高值耗材打入大醫(yī)院

添加日期：2017年4月10日 閱讀：3547

大醫(yī)院無疑是高值耗材銷售的*主要渠道，但如何進(jìn)院銷售，卻是眾多銷售人員*為棘手的事。筆者長期在一線從事高值耗材銷售工作，結(jié)合自己的實際案例，總結(jié)一些進(jìn)院思路，供業(yè)界參考。

我們知道，高值醫(yī)用耗材，一般是指對安全至關(guān)重要、生產(chǎn)使用必須嚴(yán)格控制、限于某些�？剖褂们覂r格相對較高的消耗性醫(yī)療器械。其具有“安全、專科使用、價格相對較高”的特點，要進(jìn)入大醫(yī)院銷售并不容易。

筆者所講的大醫(yī)院是指公立大醫(yī)院，即在區(qū)域內(nèi)是龍頭老大老二的公立醫(yī)院、學(xué)術(shù)在國內(nèi)具有**性的教學(xué)型、研究型醫(yī)院。

那么，高值耗材進(jìn)大醫(yī)院有什么難點?

典型的難點主要有：一是看臨床價值;二是周期較長，需要半年以上;三是產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)具有高標(biāo)準(zhǔn)要求。

那么，現(xiàn)階段，高值耗材如何才能進(jìn)大醫(yī)院呢?

現(xiàn)在本人就舉實例現(xiàn)身說法。

本人服務(wù)的公司產(chǎn)品主要涉及神經(jīng)外科，甲乳外科和手術(shù)室的高值耗材�，F(xiàn)就公司四款高值耗材進(jìn)入大醫(yī)院的成功案例進(jìn)行分享。

案例一：成功開發(fā)重慶某醫(yī)學(xué)高校附屬第二醫(yī)院并實現(xiàn)上量

2015年9月，在重慶神經(jīng)外科年會上，該醫(yī)院的神經(jīng)外科**留下了需要試用樣品的信息。

會議后，立即跟進(jìn)，帶樣品拜訪。不斷試用樣品，不斷的跟進(jìn)互動，根據(jù)**的臨床需求，快速量身定制產(chǎn)品，*后滿足了臨床需求。

在2016年1月正式入醫(yī)院使用。

總結(jié)

1、不斷與臨床一線醫(yī)生互動，不斷了解臨床的真正需求(微創(chuàng)、精準(zhǔn)、方便)

2、以產(chǎn)品為載體(操作簡單、方便使用)，根據(jù)臨床需求定制產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新改進(jìn)滿足臨床需求。

案列二：兩款高值耗材成功開發(fā)重慶某醫(yī)學(xué)高校第*醫(yī)院并上量

2015年10月長沙全國神經(jīng)內(nèi)鏡年會。該醫(yī)院的神經(jīng)外科的內(nèi)鏡**留下緊急需求一次性牽開固定器的信息。

會后立即跟進(jìn)拜訪。不斷的試用筆者企業(yè)的兩款耗材樣品與**互動，產(chǎn)品的不斷改進(jìn)，多個**逐一使用樣品后，受到科室**一致高度認(rèn)可。

其中，一款產(chǎn)品于2016年6月醫(yī)院公開招標(biāo)，與經(jīng)銷商一起投標(biāo)，經(jīng)由該院**組論證一致認(rèn)可，與2016年11月初正式入院使。目前正在多個科室使用。另一款產(chǎn)品于2017年3月初正式入院使用。

總結(jié)

1、搭建以高端產(chǎn)品為橋梁與**溝通的平臺。

2、與**及時互動

3、將互動結(jié)果定制、轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品及時送達(dá)**在臨床應(yīng)用。

4、做好臨床跟臺服務(wù)。

案列三：成功開發(fā)四川某醫(yī)學(xué)高校附屬醫(yī)院并上量

2012年起，從本人進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)以來就認(rèn)識了該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。2016年5月四川某高校附屬醫(yī)院公開招標(biāo)，與經(jīng)銷商一起投標(biāo)。

7月應(yīng)標(biāo)，通過**組嚴(yán)格審核并一致通過初審。當(dāng)時報名入圍廠家有11個之多，可想而知競爭程度之慘烈。經(jīng)醫(yī)院**組數(shù)次嚴(yán)格審核，*終一致審核通過。分別在8月、9月、10月將專門定制的樣品送到到醫(yī)院試用，受到神經(jīng)外科**一致認(rèn)可。于2016年11月初正式入院使用。目前臨床使用反饋良好。

總結(jié)

1、合適的經(jīng)銷商。

2、產(chǎn)品掛網(wǎng)。

3、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量、規(guī)格型號多樣化全面滿足臨床手術(shù)需求。

4、定制服務(wù)、即時互動和即時到位的服務(wù)。

5、學(xué)術(shù)會議的推廣。

如前三個案例所述，創(chuàng)新型醫(yī)療器械進(jìn)大醫(yī)院的高招筆者綜合總結(jié)為以下內(nèi)容：

一是產(chǎn)品的臨床價值要突出、鮮明、有特色，能解決當(dāng)前臨床手術(shù)中棘手的、急需解決的、和潛在需要解決的問題。

二是持續(xù)的專業(yè)學(xué)術(shù)推廣。凡是**和區(qū)域或者省級的、專業(yè)的、�？频呐c該產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的學(xué)術(shù)會議，一律以廠家的名義參加。參加方式可靈活多樣，可獨立定展位，可以和同行拼展位。

三是體驗式營銷方法的應(yīng)用。用產(chǎn)品說話，用樣品在臨床試用，感受產(chǎn)品的優(yōu)勢和創(chuàng)新點，并與**互動，把他們的想法、想要解決的問題的建議轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品，定制好及時送達(dá)臨床試用。反復(fù)循環(huán)，如此便能使產(chǎn)品逐步創(chuàng)新升級。

四是做好基礎(chǔ)鋪墊工作。比如掛網(wǎng)、招標(biāo)、議價，尋找合適的經(jīng)銷商伙伴，與專業(yè)領(lǐng)域的****建立長期的互動模式。

通過不斷的長期的學(xué)術(shù)綜合運作，樹立業(yè)界的企業(yè)品牌，建立專業(yè)的口碑，創(chuàng)新的醫(yī)療器械，包含高值耗材進(jìn)入大醫(yī)院實際上是可以期待和達(dá)成的結(jié)果。 (本文作者系某高值耗材生產(chǎn)企業(yè)西南大區(qū)學(xué)術(shù)經(jīng)理)

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-10 15:04:18

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