營銷轉型：重構渠道框架 變被動為主動

添加日期：2017年4月14日 閱讀：1663

由于兩票制，很多商業(yè)企業(yè)可能逐漸的就沒了業(yè)務，尤其是中間商業(yè)，會因為政策因素被砍掉，這時，很多以代理模式為主的制藥企業(yè)就會出現(xiàn)大量的區(qū)域空擋，雖然一定時期內有虛擬商業(yè)出現(xiàn)，可以為制藥企業(yè)過渡提供短暫服務，但是，由于金稅三期等稅務改革，制藥企業(yè)將會面臨大量虛擬商業(yè)傭金無法支付的窘態(tài)。

所以，2017年，制藥企業(yè)的首要任務是盡快的考慮怎樣重建渠道框架，變被動為主動，以合適的模式，較小的運營成本切入市場。

其實方法很簡單，就是在強化的商務體系下，對于醫(yī)院市場和基層市場，通過各種有效途徑，和純銷商業(yè)以及配送商業(yè)進行對接，通過純銷商業(yè)完成對醫(yī)院市場、基層市場的對接。

但是，怎樣找到純銷商業(yè)企業(yè)呢?

這就需要通過自身或者第三方服務企業(yè)，在每個地市盡快找到做純銷的商業(yè)企業(yè)，盡快的和純銷商業(yè)搭建起新的渠道形態(tài)，以迎合兩票制的實施。

通過第三方服務企業(yè)可以盡快的找到盤踞在各地的純銷商業(yè)，這樣就可以與純銷商業(yè)建立合作關系，通過純銷商業(yè)完成區(qū)域的營銷指標，并通過第三方服務企業(yè)完成市場功能。

這樣做法成本*小。

第三方服務企業(yè)較多，可以分別和各省的第三方服務企業(yè)或者其他類型的企業(yè)構建合作關系，但這個合作關系并不完全是銷售關系，因為第三方服務企業(yè)不具備銷售功能，但是具備整合資源的功能，可以充分利用第三方服務企業(yè)資源整合了能力獲得與純銷商業(yè)的合作。

至于OTC和基層市場，也可以通過第三方服務企業(yè)構建與純銷商業(yè)的合作關系，畢竟，兩票制一定會遍布整個醫(yī)藥行業(yè)，短期可能對醫(yī)院和基層醫(yī)療市場影響較大，長期看，對藥店影響也不可忽視。

利用政策機會，構建全國戰(zhàn)略合作平臺，形成新的營銷布局。

由于我國藥企的企業(yè)決策層的戰(zhàn)略眼光和思維決定了強化個體、守住個體、摒棄合作、強化競爭的企業(yè)管理模式，所以，醫(yī)藥行業(yè)內構建戰(zhàn)略合作平臺的企業(yè)現(xiàn)在是比較少的。

構建戰(zhàn)略合作平臺可以讓制藥企業(yè)用*少的營銷資源獲得*大的營銷業(yè)績，但是很多制藥企業(yè)的決策層并沒有真正意識到這一點�，F(xiàn)實是很多企業(yè)主狹隘和偏頗，造成了固步自封。

如果哪家企業(yè)在戰(zhàn)略制定上強化了合作競爭的思維，建立真正的戰(zhàn)略合作平臺，形成資源和能力的共享和提升路徑，那么，這家企業(yè)肯定會成為行業(yè)的黑馬，這需要大的戰(zhàn)略思維。



戰(zhàn)略合作平臺建立和成功運行主要要注意以下幾點：

1.利益分配要合理;

2.避免存在競爭關系的區(qū)域或者資源的合作;

3.自己要誠信，還要有風險規(guī)避的預設;

4.要對合作的進程和質量進行全方位監(jiān)控和管理，不能放任自流，關鍵要保證合作的質量和雙方的誠意。

新的戰(zhàn)略合作平臺構建，容易讓制藥企業(yè)構建起新的營銷格局。

責任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-14 13:50:00

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