人民日?qǐng)?bào):很多醫(yī)藥代表將轉(zhuǎn)行 藥店或被公關(guān)

    添加日期:2017年4月17日 閱讀:1689

    醫(yī)藥代表從推銷型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型、技術(shù)型已成為共識(shí)。然而轉(zhuǎn)型之路,除了政策要求、行業(yè)自律,更要呼喚配套措施的完善。

    比如,推行醫(yī)藥分開,患者拿到處方后可以在市場(chǎng)上的藥店購(gòu)買,給醫(yī)生統(tǒng)方發(fā)回扣就變難了;比如推行兩票制、藥品集中采購(gòu),行業(yè)的亂象就能得到一定遏制。同時(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表的考核,也不能看銷售量,而應(yīng)形成更科學(xué)的考評(píng)體系,甚至第三方考評(píng)。

    “現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表早已退化為藥品推銷員,都是求著醫(yī)院、巴結(jié)著醫(yī)生,低三下四地維護(hù)關(guān)系!币呀(jīng)離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來(lái)年的趙新嘆息道,隨著國(guó)家出臺(tái)更加嚴(yán)厲的“新政”,禁止醫(yī)藥代表銷售藥品,可能很多人要轉(zhuǎn)行,不轉(zhuǎn)行的,恐怕也不得不轉(zhuǎn)型。

    趙新所說(shuō)的“新政”,正是今年2月國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的相關(guān)意見(業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國(guó)17條)。記者走訪發(fā)現(xiàn),很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,升級(jí)、回歸正軌勢(shì)在必行。

    ▍定準(zhǔn)位

    醫(yī)生藥學(xué)知識(shí)相對(duì)薄弱,藥代正好補(bǔ)短板

    醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù),是否意味著這個(gè)群體“端碗吃飯”的姿勢(shì)會(huì)有所改變?

    首先需要考慮的,是意見本身如何得到不折不扣地落實(shí)。

    “規(guī)定當(dāng)然可以這么規(guī)定,但在實(shí)際操作中,你怎么區(qū)分他是在從事推廣咨詢,還是在推銷?兩者之間的邊界很模糊,要實(shí)施具體監(jiān)管,還得有一些可操作的標(biāo)準(zhǔn)、手段!睆V州市黃埔區(qū)一家三級(jí)醫(yī)院的副院長(zhǎng)提醒說(shuō)。

    而醫(yī)藥代表這個(gè)群體本身又該何去何從?

    廣州中醫(yī)藥大學(xué)第*附屬醫(yī)院胸外科主任王繼勇認(rèn)為,醫(yī)藥代表的責(zé)任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢,希望制定一系列政策,讓其職責(zé)盡快回歸。很多業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為,新藥新技術(shù)需要人來(lái)推廣,醫(yī)藥代表仍有存在必要,但其現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

    即使是在亂象中,也有一些醫(yī)藥代表沒有完全忘記初心。2005年入行的陳默認(rèn)為,應(yīng)該把現(xiàn)在的醫(yī)藥代表分開來(lái)看,“我們說(shuō)的醫(yī)藥代表都是學(xué)術(shù)代表,而那些一點(diǎn)醫(yī)藥知識(shí)都沒有的,其實(shí)是推銷員!

    陳默說(shuō),他一次一次地約醫(yī)生見面,采用的不是所謂銷售技巧,更不是利益誘惑,而是各種專業(yè)“吸睛點(diǎn)”,比如某種疾病出新藥了、某種治療方式經(jīng)證實(shí)有副作用等。在他看來(lái),“醫(yī)生在醫(yī)科大學(xué)里學(xué)的是臨床醫(yī)學(xué),藥學(xué)知識(shí)相對(duì)薄弱,而藥品又是不斷更新的,讓廣大醫(yī)生使用更有效的專利新藥救助病人,靠的就是我們,這是我們的價(jià)值體現(xiàn)。我們的任務(wù)本身不是推銷藥品,而是推廣有科技含量的先進(jìn)治療理念”。

    對(duì)于醫(yī)藥代表行業(yè)整改的消息,河北省的一名醫(yī)藥代表李達(dá)說(shuō),自己已經(jīng)有所耳聞。但由于目前還未傳遞到地市這一級(jí),因此還沒有*終決定應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。“但圈子里的一些朋友,已經(jīng)有一些透露出轉(zhuǎn)行的意向了”,李達(dá)說(shuō),而對(duì)于他自身而言,由于是藥學(xué)專業(yè)畢業(yè),因而接下來(lái)有可能會(huì)選擇專業(yè)進(jìn)修,從而達(dá)到新的行業(yè)要求。接下來(lái)的幾年,他也會(huì)努力從醫(yī)藥代表崗躋身公司的管理崗。

    ▍防行賄

    醫(yī)藥分離阻斷尋租,警惕替藥店接著“公關(guān)”

    近年來(lái),隨著各種監(jiān)管手段的收緊,以及媒體對(duì)于藥企“行賄門”的接連曝光,一些醫(yī)藥代表想要公關(guān)也不是那么容易了。

    各地衛(wèi)計(jì)部門、醫(yī)院出臺(tái)各種管理規(guī)定嚴(yán)防死守,想盡辦法阻止醫(yī)藥代表與醫(yī)生的不正當(dāng)接觸,藥企邀請(qǐng)醫(yī)生參加的各種學(xué)術(shù)會(huì)議,也被密切監(jiān)管。

    廣東省衛(wèi)計(jì)委就多次下發(fā)通知,要求各地的衛(wèi)生行政部門組織轄區(qū)內(nèi)醫(yī)療衛(wèi)生行政機(jī)關(guān)進(jìn)行自查自糾,嚴(yán)厲查處違反“九不準(zhǔn)”的行為。同時(shí)要求各地衛(wèi)生行政部門組織明察**,并加強(qiáng)藥品的集中采購(gòu)管理。

    在廣州黃埔區(qū)某三級(jí)醫(yī)院記者了解到,醫(yī)院門口張貼了“禁止醫(yī)藥代表進(jìn)入”“謝絕醫(yī)藥代表”的字樣;醫(yī)院內(nèi)部也有規(guī)定,禁止有關(guān)人員給醫(yī)藥代表統(tǒng)方(即醫(yī)藥代表統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開了多少自己推銷的藥),從而增加醫(yī)生獲取回扣的難度。廣東某學(xué)院附屬醫(yī)院還曾獎(jiǎng)勵(lì)保安抓進(jìn)院推銷的醫(yī)藥代表,每抓到一次醫(yī)藥代表與醫(yī)生有效接觸,獎(jiǎng)勵(lì)保安1000元。

    “兩票制”、取消藥品加成等醫(yī)藥體制改革舉措的推開,又進(jìn)一步釋放了監(jiān)管加碼的信號(hào)。就在3月下旬,廣州市婦女兒童醫(yī)療中心醫(yī)藥分離再次升級(jí),之前成人用藥全部去院外藥店購(gòu)買,如今兒童用藥也是如此。

    醫(yī)藥分開切斷了醫(yī)院和藥房之間的利益聯(lián)系,藥房賣多少藥,賺多少錢,和醫(yī)院收入沒有關(guān)系。當(dāng)與醫(yī)院合作的藥店多到一定程度時(shí),患者拿到處方后,去哪家藥店拿藥的選擇范圍大幅擴(kuò)大,處方將分散在各家藥店。醫(yī)藥公司或醫(yī)藥代表很難獲取處方的流向,統(tǒng)方將變得更加困難,這有望進(jìn)一步提高醫(yī)藥代表行賄和醫(yī)生尋租的難度。

    但上述黃埔區(qū)某三級(jí)醫(yī)院副院長(zhǎng)提醒,醫(yī)藥分開后,要進(jìn)一步謹(jǐn)防公關(guān)醫(yī)生的主體由醫(yī)藥公司變成藥店,從而讓醫(yī)藥代表?yè)Q一個(gè)東家繼續(xù)干!安荒苷J(rèn)為一分就靈。取消加成也好,醫(yī)藥分開也好,只是切斷了醫(yī)院在這一塊的收入,但并未從根本上切斷醫(yī)生私人荷包和藥品銷售之間的利益聯(lián)系!痹谒磥(lái),藥價(jià)虛高應(yīng)在源頭上解決!八巸r(jià)是政府定的,它與藥品出廠價(jià)之間過(guò)高的價(jià)差,才是滋養(yǎng)醫(yī)藥代表亂象的溫床和土壤!

    誠(chéng)然,即使醫(yī)藥分離,向醫(yī)院內(nèi)部推銷藥品難度加大,患者去市場(chǎng)上的藥店買藥,也有可能要為行業(yè)的潛規(guī)則埋單。

    “醫(yī)藥代表分兩類:一類是做零售終端,主要面對(duì)藥店;另一類是做臨床,主要面對(duì)醫(yī)院!痹(jīng)做過(guò)醫(yī)藥代表的王美蘭給記者算了一筆賬,“如果我們是一級(jí)代理,公司把藥從廠家1.6元拿來(lái)后,公司要進(jìn)行包裝、做廣告、招商,到我們業(yè)務(wù)員手里,一般是2.6元,我們業(yè)務(wù)員再加0.6元,然后我們用3.2元的價(jià)格到藥店去談,通常會(huì)談到6元錢。這6元里藥店?duì)I業(yè)員還要有一部分利潤(rùn),因?yàn)橥愋偷乃幪嗔耍媒o你做‘首推’,所以我3.2元到6元中還要給營(yíng)業(yè)員2元。我們定全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)是19.8元,而中間的13.8元都是給藥店的利潤(rùn)。就是因?yàn)椴顑r(jià)大,藥店才會(huì)進(jìn)你的藥,你才能做主推。”

    ▍改考評(píng)

    考核別看銷售看知曉度,引入第三方評(píng)價(jià)

    “意見的實(shí)行將有利于行業(yè)自律和醫(yī)院管理!睆V東省衛(wèi)計(jì)委有關(guān)部門負(fù)責(zé)人表示。不過(guò),破解藥價(jià)虛高是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,不能指望醫(yī)藥代表不背負(fù)銷售任務(wù),就可以把藥價(jià)降下來(lái)。還應(yīng)通過(guò)更大力度的改革來(lái)破解問題。

    據(jù)該負(fù)責(zé)人透露,今年,廣東全省將開始推行醫(yī)藥分離,相關(guān)的配套政策將很快出臺(tái);同時(shí)提高診金等體現(xiàn)醫(yī)生價(jià)值的費(fèi)用,放寬政府醫(yī)療服務(wù)限價(jià)上一些不合理的限制。醫(yī)生的陽(yáng)光收入上去了,才能有效抵制醫(yī)藥代表鉆空子。

    在某醫(yī)藥公司廣州分公司負(fù)責(zé)人陸先生看來(lái),對(duì)于醫(yī)藥代表的地位和作用,不能一棒子打死。

    他認(rèn)為,把這么多年來(lái)、這么多人數(shù)的醫(yī)藥代表都看成是醫(yī)藥市場(chǎng)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的罪魁禍?zhǔn),難免片面化。國(guó)辦此次發(fā)文后,醫(yī)藥代表不會(huì)也不應(yīng)該消失,這個(gè)職業(yè)崗位會(huì)越來(lái)越重要。醫(yī)藥代表應(yīng)該有新的定位,事實(shí)上目前很多醫(yī)藥代表已經(jīng)在轉(zhuǎn)型了。

    “對(duì)醫(yī)藥代表,不掛指標(biāo)考核顯然不現(xiàn)實(shí),問題的關(guān)鍵在于指標(biāo)應(yīng)該怎么定!标懴壬f(shuō),未來(lái)藥企對(duì)醫(yī)藥代表的考核應(yīng)該不是通過(guò)銷售額,而是拜訪醫(yī)生的次數(shù),醫(yī)生對(duì)新藥、新技術(shù)的知曉度(通過(guò)問卷調(diào)查獲知)以及出席醫(yī)學(xué)論壇或研討會(huì)的次數(shù)等指標(biāo)。通過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的探索,形成一套更好的評(píng)價(jià)工具。

    中山大學(xué)附屬第六醫(yī)院教授、主任醫(yī)師林鋒認(rèn)為,醫(yī)藥代表不應(yīng)該淪落為藥企的銷售人員,因此對(duì)其考核和規(guī)范,不應(yīng)該過(guò)多地由給他發(fā)提成的藥企來(lái)完成,而應(yīng)該交付給公權(quán)力監(jiān)管部門,如果可行的話,由**的第三方職業(yè)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)來(lái)考評(píng)更為科學(xué)。

    責(zé)任編輯:田月華 atm-sprinta.com 2017-4-17 15:06:30

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本文標(biāo)簽: 醫(yī)藥代表
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