醫(yī)藥代表要做好終端銷售 **別干這些事

添加日期：2017年4月19日 閱讀：14099

醫(yī)藥銷售代表如何做好終端拜訪?這段時(shí)間，有些基層的醫(yī)藥銷售代表給我留言，咨詢終端拜訪的一些問題。在加上在*近走訪的過程中，發(fā)現(xiàn)碰到廠家代表的機(jī)會(huì)很少，跟藥店負(fù)責(zé)人一聊，有的店一天有個(gè)兩三個(gè)銷售人員過來，有的一天一個(gè)不過來的都是常事。筆者想在這里和大家談?wù)劷K端拜訪醫(yī)藥銷售人員容易出現(xiàn)的幾個(gè)問題：

1.無事不登三寶殿

這一類的銷售人員很多，一般一個(gè)月就去店里兩次，一次是問老板需不需要進(jìn)貨，或者就是過去給藥店老板壓貨，還有一次就是過去收錢。有的人干著兩件事有的時(shí)候去兩次不好使，為什么了?因?yàn)槔习宀唤o進(jìn)貨，不壓貨，所以多去幾次，達(dá)到自己的目的之后，就不再去了。那么，醫(yī)藥銷售代表如何做好終端拜訪?

這就是經(jīng)常藥店的負(fù)責(zé)人會(huì)跟我談起的“你們業(yè)務(wù)員都太自私了，每次都就只知道做讓我們痛苦的兩件事，從來不關(guān)心我們藥店的生意，我們賣不賣的出去�！�

如果，你屬于這一類的銷售人員，你反思一下，如果你是藥店老板，你對你的這種拜訪滿意嗎?

2.平日不燒香，臨時(shí)抱佛教

醫(yī)藥銷售代表如何做好終端拜訪?平時(shí)不注意藥店的拜訪和維護(hù)，甚至有的業(yè)務(wù)員壓一次貨，三個(gè)月不去店里都可能，然后等三個(gè)月之后再過去，干一票壓貨，異想天開!

做銷售，功夫花在平時(shí)，就算你壓了貨，也要勤于拜訪，關(guān)注產(chǎn)品的動(dòng)銷問題，如果壓得三個(gè)月的貨，老板兩個(gè)月給你賣完了，是不是就可以再壓貨，老板也有信心賣?還有就是，你平日不去，一去就收款，收不到款有的時(shí)候還罵人，我問你一下，你的一個(gè)同學(xué)，一年不跟你聯(lián)系一次，一聯(lián)系你就問你借錢，你是不是要不不情愿借，要不就找各種理由不借?但是，如果是經(jīng)常在一次廝混的“狐朋狗友”是不是一開口你就借啦?一樣的道理。

3.用微信，電話代替了拜訪

是的，現(xiàn)代化的溝通工具確實(shí)為我們的銷售帶來了幫助，但是他不能幫我們代替拜訪或者成交。只有面對面的交流才能建立感情。有的業(yè)務(wù)員是打電話問老板缺不缺貨，缺貨就去，不缺就不去。或者壓貨也是靠電話溝通，你見過有幾個(gè)大生意是靠打電話成交的，不都是面對面簽單的嗎?電話在緊急的時(shí)候可以用，但是不要經(jīng)常!換位思考，你是藥店負(fù)責(zé)人，我這么對你，你爽嗎?還有，別以為你發(fā)個(gè)紅包別人就活該給你賣，你能發(fā)別人都能發(fā)，你的競品也能發(fā)，你的銷量能有保障嗎?能持續(xù)嗎?時(shí)刻記住，我們是跑業(yè)務(wù)的，不是微商，也不是電話招商。

4.沒有計(jì)劃，想到哪里去哪里

天一亮，然后業(yè)務(wù)員感慨道：我的天啊，天又亮了，今兒去哪里了?不行，公司有考勤制度，我趕緊先跑到附近*近的一個(gè)店里去完成考勤，然后從城西頭做個(gè)公交車到城東頭，睡了一大覺，拜訪了一個(gè)客戶，還覺得心安理得，覺得自己沒有在家里睡覺，累的像狗一樣。每天上班就像上刑場一樣。

如果你每周日晚上，花十分鐘的時(shí)間，規(guī)劃一下下周一到周五的工作安排，哪一天見誰，談什么事情，想好了，按計(jì)劃執(zhí)行，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的一周的工作都是滿的，都不會(huì)亂跑或者內(nèi)心的空虛。

5.拜訪出工不出力

醫(yī)藥銷售代表如何做好終端拜訪?我們都知道，一個(gè)醫(yī)藥銷售代表在藥店里待的時(shí)間有多長，就說明他和藥店的關(guān)系有多好，越長關(guān)系越好。所以，有個(gè)廠家搞定位不說，還要求在藥店里待上20分鐘，結(jié)果老碰到有的業(yè)務(wù)員蹲在藥店門口打游戲，問他為啥不走，他說20分鐘還沒有到，有定位在。

還有的業(yè)務(wù)員用圖片報(bào)到的，直接在藥店/診所門口拍個(gè)照片就走了。

還有的業(yè)務(wù)員一進(jìn)店就問：“張姐，我們的產(chǎn)品賣的好不好?”，“不好”，“那好，您幫忙我多賣賣，我改天在來!”，然后告別了，我問你，如果你是張姐，你賣我的貨嗎?

還有業(yè)務(wù)員一進(jìn)店就問：“老板，我們的產(chǎn)品缺貨嗎?要不要補(bǔ)貨?”�！安蝗薄保�“好，您缺貨了通知我送貨哦�！�，大哥，你就不能去你的貨位那里看看，在問卻不缺貨，不缺，真實(shí)的庫存還有多少!

大家不要這么直接，有的時(shí)候，還是需要委婉一些的。

6.勢利眼

醫(yī)藥銷售代表如何做好終端拜訪?第*種是老板在就去，老板不在就不去。去之前打電話，老板說不在，就不去了。我的天啊，你說，貨是老板賣的還是店員賣的?貨只是店長一個(gè)人在賣嗎?不在，你才更應(yīng)該去，那個(gè)時(shí)候，店員可以告訴你真實(shí)的情況，店員才會(huì)愿意和你多聊，要是老板，店長在，他那里敢說實(shí)話。

第二種是一進(jìn)門就問，老板在不在，在，就直接找老板，不在，就扭頭就走。你這也太勢力了吧，你考慮過店員的感受沒有，你放心，你不在意店員，店員也不會(huì)在意你的產(chǎn)品的。

第三種尊重店員，去了店里和店長或者老板談笑風(fēng)生，走的時(shí)候從來不和店員打招呼，不在乎，覺得我跟你的領(lǐng)導(dǎo)好，你自己會(huì)賣的。拉倒吧，你以為是封建社會(huì)啊，店員就不賣你的貨，你看怎么著!

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-4-19 15:01:28

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