成就優(yōu)秀醫(yī)藥代表的三大基本功

添加日期：2016年12月6日 閱讀：1897

醫(yī)藥代表要想提高自己的業(yè)績，出來自身的努力，還需要掌握一些營銷技巧，那么要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應該具備什么呢？今天小編就為大家介紹下成就優(yōu)秀醫(yī)藥代表的三大基本功。

醫(yī)藥代表的基本功可以分為三大類。

一、成就動機

我培訓過不少醫(yī)藥代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥代表的內心，無不燃燒著一團熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續(xù)不斷地客情維護。一個有成就動機的人，通常才能真正獲得期望中的成就。

如果你想成為一個好的醫(yī)藥代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎?我能為之付出什么?我能忍受那些來自環(huán)境的指責、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎?

曾經(jīng)有一個醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷啊!!另外一個給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當外部環(huán)境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強烈的成就動機，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)**的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機。

二、產(chǎn)品和行業(yè)知識

有很多醫(yī)藥代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學習和儲備。當然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。

作為醫(yī)藥代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的**，你對它的藥理、毒理、適應癥狀、用法用量、配伍禁忌等內容應該如數(shù)家珍。當然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補甚至掩蓋你其它方面的不足，促進銷售的成長。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標、掛網(wǎng)、嚴管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標牌無比地醒目，行業(yè)內的新聞不斷。作為醫(yī)藥代表，需要時時刻刻掌握行業(yè)動態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

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三、技能

1、 銷售技巧

醫(yī)藥代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧(PSS)。專業(yè)銷售技巧的學習不是通過自身經(jīng)驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓是目前培訓市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗分析而來，科學合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學習和培訓一定不能省略。

2、 溝通技巧

醫(yī)藥代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

3、公關技巧

一說到醫(yī)藥代表的公關技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當作公關技巧就會進入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機、合適的方式上的。而真正的公關技巧就是醫(yī)藥代表必須知道，我在什么時機、用什么方式才能達到拉近關系、建立信任的目標。

4、客情關系管理技巧

現(xiàn)在社會環(huán)境普遍浮躁，客戶忠誠度極低�？蛻舻拈_拓不易，一旦客戶跳槽，那就損失慘重。作為醫(yī)藥代表，必須具備將無形的客情關系轉化為有形的工作行為的能力。比如，提高拜訪頻率，能夠迅速提高客戶信任，而**每次的拜訪時間，從原來溝通20分鐘變成了溝通1小時，這些能夠提高客戶的親密度，拉近關系等。

醫(yī)藥代表是一個具有挑戰(zhàn)性的工作，前期投入多，而回報多少則要看你的基本功是否扎實了。正如習武需要從扎馬步開始一樣，花時間在提高自己的基本功上，是真正磨刀不誤砍柴功的正事。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2016-12-6 14:56:19

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