任何銷售員都不可缺少的技巧！

添加日期：2017年4月19日 閱讀：1853

毋庸置疑，經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過不斷的理論學(xué)習(xí)和長期的實戰(zhàn)經(jīng)驗持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。




一、將“產(chǎn)品”內(nèi)容熟透于心




優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”，而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂表達(dá)。顯然，如果一個銷售人員對自己的產(chǎn)品一無所知或者是所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。




顯然，優(yōu)良的銷售技巧首先是對產(chǎn)品內(nèi)容，尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導(dǎo)顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心，是實現(xiàn)銷售成交的基礎(chǔ)。




二、完美釋放品牌的精華




顯然，顧客除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣點(diǎn)外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷商所代理銷售的產(chǎn)品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實原因，沈海中老師認(rèn)為：廣大經(jīng)銷商和銷售人員不要害怕，因為多數(shù)顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。




因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個小細(xì)節(jié)，都好好地表現(xiàn)出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。




三、充分把握顧客的心理




產(chǎn)品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內(nèi)容，從而很好的引導(dǎo)顧客對產(chǎn)品的了解和關(guān)注，并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點(diǎn)是需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運(yùn)用自如或者達(dá)到爐火純青的境界。




四、恰到好處進(jìn)行打招呼




通過以上三個方面的努力，廣大經(jīng)銷商和銷售人員就要面對顧客，進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，當(dāng)顧客進(jìn)入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第*項工作。那么，經(jīng)銷商和銷售人員如何恰到好處的進(jìn)行打招呼，從而讓顧客滿意，樂于溝通，而不是反感呢？對于這一點(diǎn)，經(jīng)銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進(jìn)行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點(diǎn)，廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要牢記。




五、找準(zhǔn)顧客的真實需求




銷售是一門藝術(shù)，需要對顧客的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫和雕刻。因此，廣大經(jīng)銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)顧客的真實需求。顯然，只有準(zhǔn)確抓住了顧客的消費(fèi)需求，才能滿足顧客的真實需求，*終實現(xiàn)快樂的成交。那么，廣大經(jīng)銷商和銷售人員如何找準(zhǔn)并抓住顧客真實需求呢？




主要方法有三：




一是仔細(xì)傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；




二是適時詢問顧客的需求，這一點(diǎn)需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；




三是分析顧客的購物動機(jī)，例如是因為價錢經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實用等因素而購買。這一點(diǎn)，需要廣大經(jīng)銷商和銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結(jié)，才能把握到位，越做越好。




六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹




廣大經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，要聲情并茂的對顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯：“沒有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這里只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當(dāng)顧客想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數(shù)顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合顧客的話，那么，顧客就會思考是否購買這種顏色的襪子。




事實證明：采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美，產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現(xiàn)銷售的成交。




七、要鼓勵觸摸或者試穿




毫無疑問，當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時，就要根據(jù)商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、體驗或試穿其產(chǎn)品，增加顧客的購買欲。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，廣大經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品，當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。




八、學(xué)會附加推銷增業(yè)績




這一點(diǎn)是易于做到的，因為當(dāng)顧客確定購買某產(chǎn)品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產(chǎn)品，多數(shù)顧客都會樂于購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。




九、及時果斷的實現(xiàn)成交




當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后，經(jīng)銷商和銷售人員就要及時抓住時機(jī)，果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是*后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎？等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。




十、真誠微笑的完美送別




廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白：送別顧客既是一次銷售的結(jié)束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠的、面對微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時，可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動向，例如本店什么時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。




經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識外，更需要長期進(jìn)行實戰(zhàn)銷售操作，并在實戰(zhàn)銷售過程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣，經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實消費(fèi)需求，快速實現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交，為其全年實現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績奠定扎實地基礎(chǔ)。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-4-19 15:26:54

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