添加日期:2010年10月21日 閱讀:1050
現(xiàn)在,國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)把火力集中在幾大市場(chǎng):城市醫(yī)院、零售和流通市場(chǎng)。目前,中國(guó)整體醫(yī)藥的產(chǎn)能過(guò)剩情況嚴(yán)重,第*、二、三終端的競(jìng)爭(zhēng)都非常激烈。筆者分別對(duì)主要城市醫(yī)院、零售市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)和縣級(jí)醫(yī)院所做的競(jìng)爭(zhēng)分析結(jié)果顯示,普藥的競(jìng)爭(zhēng)難度*大,其次為處方藥和零售,縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難度*低。楊森、羅氏等外企及大型國(guó)內(nèi)企業(yè)如天士力近年逐步建立單獨(dú)針對(duì)縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售隊(duì)伍,并已建立了一定的優(yōu)勢(shì),為日后在有利政策環(huán)境下的進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。
由于在縣級(jí)醫(yī)院就診的人群以縣級(jí)市患者較多,這些患者經(jīng)濟(jì)能力較弱,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的承受度較弱,用藥發(fā)展相對(duì)一級(jí)城市“落后”,對(duì)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)要求也較低,所以,縣級(jí)醫(yī)院的產(chǎn)品價(jià)格不宜過(guò)高。而藥品在縣級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)售需要一定的開(kāi)發(fā)成本,價(jià)格也不宜過(guò)低。因此,由于上市時(shí)間長(zhǎng)、招標(biāo)降價(jià)、產(chǎn)品更新?lián)Q代等原因造成的產(chǎn)品盈利能力和學(xué)術(shù)性下降,在高端市場(chǎng)面臨逐步淘汰、但不至于成為普藥、仍有一定操作空間的產(chǎn)品適合在縣級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)售。對(duì)于在高端面臨淘汰的產(chǎn)品來(lái)說(shuō),在低端市場(chǎng)的基礎(chǔ)較弱,在縣級(jí)醫(yī)院卻可以賣(mài)得很好?h級(jí)醫(yī)院是很多產(chǎn)品的生命周期中轉(zhuǎn)站,是產(chǎn)品從高端走向低端的橋頭堡。
但由于區(qū)域性貧富差距大,不同區(qū)域的縣級(jí)醫(yī)院患者貧富水平和醫(yī)院門(mén)診量跨度大,縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)既有高端市場(chǎng),又有低端市場(chǎng)的特點(diǎn)。因此,企業(yè)針對(duì)縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的產(chǎn)品往往涵蓋部分高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的產(chǎn)品。必須根據(jù)不同的地區(qū)選擇不同的縣級(jí)醫(yī)院產(chǎn)品,如對(duì)于廣東和江浙滬的縣級(jí)醫(yī)院應(yīng)該包括腫瘤產(chǎn)品,而針對(duì)廣西、山西縣級(jí)醫(yī)院則可納入一些低端的抗生素產(chǎn)品。在決定進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)時(shí),必須對(duì)產(chǎn)品充分評(píng)估,在合適的銷(xiāo)區(qū)選擇合適縣級(jí)醫(yī)院的產(chǎn)品。
政策的導(dǎo)向和市場(chǎng)的變化向具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)提出了優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的要求。相對(duì)于高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng),縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)不僅作為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要組成部分,也是覆蓋低端市場(chǎng)的核心戰(zhàn)略部署,是企業(yè)尋求營(yíng)銷(xiāo)突破的新增長(zhǎng)點(diǎn)。所以,必須要在現(xiàn)今政策傾斜和市場(chǎng)條件良好的有利環(huán)境下先于其他企業(yè)在縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)中取得有力位置。同時(shí),企業(yè)(尤其是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單的企業(yè))必須采取一系列的成本控制、推廣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和人力部署策略,短期提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),中期提高企業(yè)品牌力,長(zhǎng)期打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
責(zé)任編輯:小季 atm-sprinta.com 2010-10-21 15:24:25
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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