要產(chǎn)品銷量逆襲，就得運用到這3力！

添加日期：2017年6月15日 閱讀：1505

成功的產(chǎn)品大都經(jīng)歷相似，失敗的產(chǎn)品原因卻各不相同。很多新品做起來了，但是大多數(shù)新品卻死掉了，特別是近幾年興起的微商品牌產(chǎn)品，*后都落得籍籍無名，無人問津。如果你面對的是一個完全沒做起來的市場，將新產(chǎn)品推出去，就必須用到這3力：產(chǎn)品力、渠道力、運營力。

第*個力：產(chǎn)品力

判斷產(chǎn)品熱銷的標(biāo)準(zhǔn)是什么?產(chǎn)品是否真的具有競爭力。

面對產(chǎn)品同質(zhì)化泛濫的中國市場，要使產(chǎn)品具有競爭力的**法則就是尋找差異化，只有強化差異化優(yōu)勢，更好的滿足不同消費者的需求和偏好，才能推動產(chǎn)品競爭模式的轉(zhuǎn)變，塑造出有競爭力的品牌。

那么如何塑造差異化?

可以從以下6個點著手：產(chǎn)品質(zhì)量的差異化，材料的差異化，技術(shù)的差異化，功能需求的差異化，包裝的差異化，產(chǎn)品品類的創(chuàng)新差異化等。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)很多新品“叫好，不叫座”，這是為什么呢?

產(chǎn)品沒有給消費者一個無法拒絕的購買理由。“品質(zhì)好、品牌形象正、服務(wù)好”等這些普遍的購買理由，消費者早已有了免疫力。這就關(guān)乎產(chǎn)品核心賣點的提煉，產(chǎn)品核心賣點*終是要滿足消費者需求，實現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售，因此市場有需求才是產(chǎn)品賣點提煉的基礎(chǔ)，當(dāng)然，產(chǎn)品的賣點是顧客的買點才是*重要的。

第二個力：渠道力

渠道力好比產(chǎn)品通向用戶的水管渠道，分單渠道提升和多渠道開拓。

單渠道提升的關(guān)鍵在于做好渠道客情，而要判斷產(chǎn)品渠道是一條有效高能的的關(guān)鍵在于這幾點：

1、愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售新產(chǎn)品。

2、渠道愿意按時結(jié)款，并積極補貨，防止斷貨或脫銷;

3、渠道愿意向你透露有關(guān)市場信息和動態(tài)，尤其是競爭對手的情況;

4、渠道愿意積極主動地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨;

那怎樣維護(hù)良好的渠道客情?

很簡單，勤跑渠道經(jīng)銷商、代理商終端，取得彼此的信任。在交流工作之外，還能力所能及地幫助客戶解決一些生活方面的問題，成為朋友，建立感情。做好渠道終端的支持，包括向渠道零售終端提供銷售支持、經(jīng)營指導(dǎo)，當(dāng)然利潤是維護(hù)好渠道客情的關(guān)鍵。企業(yè)和渠道終端之間*終還是以利益為主，利益第*，感情第二，要想盡辦法促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤。

多渠道開拓主要是整合線下線上一切資源拓展渠道。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，信息越來越透明化，要實現(xiàn)贏利，就需要圍繞渠道整個價值鏈條構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。

以休閑食品線下市場開拓為例，流程如下：

1、確定市場開拓區(qū)域戰(zhàn)線，從大、中、小城市中選定目標(biāo)進(jìn)攻的主戰(zhàn)場。

2、制定年度或半年度的分階段開發(fā)排期

3、依次派駐銷售人員或團(tuán)隊，安營扎寨。

4、劃定業(yè)務(wù)片區(qū)，制定渠道開發(fā)目標(biāo)和鋪貨率目標(biāo)，進(jìn)行網(wǎng)點開發(fā)、鋪貨率考核。

當(dāng)然，還有線上的聯(lián)動推廣和銷售，而建立這一套閉環(huán)生態(tài)鏈不是一件簡單的事。

第三個力：運營力

運營力好比水管中不同馬力的水泵。在勢能不足的前提下，水的流動性是靠水泵的馬力來保障的。充分應(yīng)用、發(fā)揮、協(xié)調(diào)好每個渠道的水泵，才可以形成水流效益的*大化。

1、單店運營

關(guān)鍵：單個店鋪的銷售能力

核心：單店的銷售額和利潤

如果品牌商本身的直營店做得不錯，此時可以給加盟商或分銷商做運營指導(dǎo)，快速復(fù)制自己的單店運營成功經(jīng)驗。

以食品類產(chǎn)品為例，單店的運營力突破一般通過促銷。這里推薦一些比較實效的促銷方式有：

(1)推行買贈活動，買產(chǎn)品贈優(yōu)惠券，買一贈二，買產(chǎn)品贈送小禮品等。

(2)推行折扣活動，限時折扣，限量折扣，買一定量8折優(yōu)惠，梯次折扣，買一件全價，買三件8折等。

(3)舉行抽獎活動，針對買到一定量產(chǎn)品的顧客實行優(yōu)先權(quán)抽獎的福利發(fā)放。

(4) 主題性促銷：在每年特定的節(jié)日里如端午節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、情人節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等有策略有主題性的進(jìn)行促銷活動等。

2、多渠道協(xié)同運營

關(guān)鍵：品牌商的分銷策略和執(zhí)行力

核心：爭取到*多的優(yōu)秀分銷商花費*多資源在自己品牌上。

如果品牌商本身的運營能力不強，應(yīng)以優(yōu)惠政策配合分銷商發(fā)揮自身的運營優(yōu)勢，但是，要讓終端店快速盈利，首要任務(wù)還是應(yīng)快速推升經(jīng)銷商的專業(yè)能力來應(yīng)對瞬息萬變的市場。提升產(chǎn)品的知名度和市場覆蓋率，降低渠道運營成本，迎合顧客的需求，實現(xiàn)個性化銷售。當(dāng)然，多渠道運作算團(tuán)隊作戰(zhàn)，具有好處。但是，隨著營銷渠道的擴張，如何避免渠道沖突也是要面臨的新問題。

如果我們把市場比作蓄水池，把水管比作渠道，用水泵比作運營力，將產(chǎn)品比作水;在蓄水池水量足夠的前提下，我們搭建第*條管道從蓄水池通往池塘，順利的話，水流源源不斷地導(dǎo)入池塘。為了讓水流更快，你加了水泵。后來你架設(shè)了更多的管道，用了更多的水泵。再后來，你借用了其他人的管道，也推動他們用他們的水泵幫你送水。這就是產(chǎn)品銷量逆襲的秘訣。

責(zé)任編輯：芳芳    www.atm-sprinta.com    2017-6-15 14:38:21

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