中藥湯料這么銷售 養(yǎng)生與銷量齊飛不是夢(mèng)

添加日期：2017年6月19日 閱讀：2729

在兩廣及部分沿海地區(qū)，老百姓都有煲湯的傳統(tǒng)，而且習(xí)慣于在湯中放入中藥。因此這些地區(qū)對(duì)中藥湯料的需求量非常大，消費(fèi)者也多習(xí)慣于在藥店購(gòu)買，藥店當(dāng)然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這一商機(jī)。

中藥湯料的不同類型

煲湯用的中藥湯料有多種搭配方式，消費(fèi)者根據(jù)季節(jié)、身體特征等因素選擇適合的湯料，藥店投其所好，會(huì)準(zhǔn)備不同類型、各具特色的中藥湯料。

廣西康全藥業(yè)連鎖有限公司采購(gòu)經(jīng)理張翠麗表示，康全大藥房一年四季都會(huì)銷售中藥湯料，夏季中藥包里放的是羅漢果、麥冬等中藥，冬季多為溫補(bǔ)類中藥，例如：黃芪、當(dāng)歸等，冬天吃火鍋比較多，門店還會(huì)銷售適合放在火鍋中的羊肉包、牛肉包、牛腩包等，顧客可以根據(jù)需要購(gòu)買。

一盞燈管理顧問(wèn)有限公司**帶教培訓(xùn)師兼顧問(wèn)賴振瑜認(rèn)為，夏天藥店適合推出“清補(bǔ)節(jié)”，從五一開(kāi)始，推出“健脾祛濕、益氣養(yǎng)陰”的中藥包，健脾祛濕類中藥湯料配方主要包括茯苓、蓮子、薏苡仁等，益氣養(yǎng)陰則主要包括西洋參、麥冬、百合等，冬天適合開(kāi)展“參茸節(jié)”，從元旦開(kāi)始主打參茸牌，秋季則開(kāi)展“潤(rùn)肺節(jié)”。賴振瑜表示，只要營(yíng)銷方案合適，熱賣時(shí)節(jié)這一品類在飲片中的銷售占比可達(dá)到20%~30%。

康美藥業(yè)OTC電商部經(jīng)理、《中醫(yī)藥館》雜志編輯部主任程俊表示，康美的中藥湯料沒(méi)有按照季節(jié)進(jìn)行區(qū)分，而是根據(jù)不同類型人群的不同體質(zhì)推出了八款經(jīng)典方，投放到藥店銷售。

藥店銷售的涼茶類商品主要是成藥，張翠麗表示，金銀花顆粒、菊花顆粒等一年四季都有銷售，這些產(chǎn)品夏天可防暑去火，冬天消費(fèi)者如果有上火癥狀也有喝涼茶降火的習(xí)慣，屬于藥店的常規(guī)品種，經(jīng)常會(huì)有買贈(zèng)活動(dòng)。

針對(duì)自配型涼茶，賴振瑜提醒大家要隨時(shí)聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)，及時(shí)調(diào)整配方，因?yàn)闆霾柚挥姓{(diào)整到*佳口感，才能在消費(fèi)者中形成易于傳播的良好口碑。

宣傳有門道

張翠麗表示，針對(duì)中藥湯藥，康全會(huì)聯(lián)合廠家做社區(qū)活動(dòng)，每個(gè)月都組織**、員工去社區(qū)講解防暑、防火、防水等知識(shí)，通過(guò)這些活動(dòng)藥店可以順帶宣傳藥食兩用的中藥湯料。

康全大藥房非常注重讓商品自己說(shuō)話，平時(shí)也會(huì)將應(yīng)季的中藥湯料包擺放在收銀臺(tái)的顯眼處。

賴振瑜認(rèn)為，中藥湯料品類宣傳的重點(diǎn)是讓消費(fèi)者明白不同中藥湯料包的具體功效所在，這樣才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，并讓消費(fèi)者明確地知道自己或家人適合哪類中藥湯料，所以推廣中藥湯料時(shí)一定要標(biāo)明其重點(diǎn)的適應(yīng)癥狀，寫在POP、DM單上，此外在公司的微信公眾號(hào)也應(yīng)該加大這一品類的宣傳，向顧客傳遞中藥材的養(yǎng)生知識(shí)，提供的信息越多，顧客購(gòu)買的機(jī)率就越高。

程俊認(rèn)為，節(jié)假日是中藥湯料不容錯(cuò)過(guò)的銷售好時(shí)機(jī)，宣傳活動(dòng)*好放在節(jié)假日進(jìn)行，針對(duì)固定人群和未開(kāi)發(fā)的人群推出不同的優(yōu)惠政策;

另外，不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)消費(fèi)者教育的機(jī)會(huì)：第*，不管是用音頻還是視頻等方式，在門店的門頭、端頭等有利位置，向顧客傳遞相關(guān)的知識(shí)信息;第二，印發(fā)一些小冊(cè)子、三折頁(yè)海報(bào)放到門店供顧客自由取閱;第三，進(jìn)行終端微信號(hào)的推廣，引導(dǎo)消費(fèi)者掃碼入群，由經(jīng)驗(yàn)豐富的店員進(jìn)行消費(fèi)者教育;第四，進(jìn)行單獨(dú)的會(huì)員培訓(xùn)。

對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育的同時(shí)，對(duì)店長(zhǎng)店員的教育工作更加不容忽視，只有員工們掌握了更豐富的中藥養(yǎng)生知識(shí)，才能讓消費(fèi)者心服口服接納他們的建議。

活動(dòng)、促銷多管齊下

張翠麗表示，除正常的買贈(zèng)等促銷活動(dòng)，康全大藥房還會(huì)做一些單位的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，例如鐵路工程、建筑工程等，都可以是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶

賴振瑜認(rèn)為微商也是中藥湯料很好的銷售方式，例如高價(jià)值的參茸產(chǎn)品，為保證買到真貨，消費(fèi)者習(xí)慣找熟人買，往往客單價(jià)也非常高。為保證在微商渠道的有力推廣，藥店需要首先篩選出專業(yè)知識(shí)達(dá)標(biāo)，對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷比較感興趣，愿意嘗試這一渠道的店員，鼓勵(lì)他們把統(tǒng)一設(shè)計(jì)好的廣告圖片轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈，通過(guò)朋友圈進(jìn)行推廣和銷售，只要店員扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)令熟人信服，會(huì)給藥店帶來(lái)更多的顧客。

針對(duì)中藥湯料可推出的活動(dòng)形式和服務(wù)方式還有很多，例如代包裝成禮品，或者代加工、泡酒、打成茶包，針對(duì)外地顧客還可以提供代郵等。

此外程俊認(rèn)為，藥食兩用的中藥湯料非常適合在電商渠道銷售，有成為爆品的可能。

銷售建議

針對(duì)中藥湯料的銷售，賴振瑜總結(jié)出五點(diǎn)：第*，宣傳到位，教育好消費(fèi)者;第二，現(xiàn)場(chǎng)陳列的產(chǎn)品必須按功效分好類;第三，在中藥湯料的價(jià)碼牌邊通過(guò)POP等寫明相關(guān)的功效和湯料搭配表;第四，店員必須要進(jìn)行銷售培訓(xùn)考核;第五，核心品種要穩(wěn)定;第六，穩(wěn)定的核心品種要不間斷、持續(xù)地進(jìn)行宣傳。

中藥師殷博武認(rèn)為，各種中藥材如何搭配，對(duì)人體發(fā)揮的作用，不同人群的使用劑量等需靠專業(yè)人士指導(dǎo)方能調(diào)理身體，所以藥店銷售此類產(chǎn)品的前提一定是培訓(xùn)先行。

責(zé)任編輯：田月華 www.atm-sprinta.com 2017-6-19 14:36:24

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