醫(yī)藥小商批想只做純銷？先完成這六大動作

添加日期：2017年7月7日 閱讀：2553

藥品流通渠道改革過程中，一部分沒有實際業(yè)務(wù)的純過票商業(yè)被洗出，還有一部分在GSP檢查中被迫關(guān)門。隨著國字號和地方龍頭商業(yè)公司不斷收購和擴張，很多地市商業(yè)都開始猶豫：是主動投靠賣個好價錢，還是頂著襲擾繼續(xù)走自己的路?

這些地區(qū)小商業(yè)公司，就是小商批，覆蓋范圍只為所在的地級市，業(yè)務(wù)規(guī)模不大，主要業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)為：一部分縣級醫(yī)院的配送，一部分零售藥店的業(yè)務(wù)，還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和個體診所的配貨。

同時，這部分小商批還負責很大一部分商業(yè)之間的調(diào)撥，這種調(diào)撥分兩種：一是與大商業(yè)調(diào)貨后，用普藥進行抵款，因為這些公司會從其他地方找到低價貨源(這就是所謂的竄貨);二是簽約一些廠家獨家產(chǎn)品的一級商，實現(xiàn)工業(yè)的預(yù)付款，然后將這些產(chǎn)品調(diào)撥到更大范圍。當然，這些商業(yè)還有一部分功能就是過票。

但是，在當前政策趨嚴的背景下，調(diào)撥和流通是大商業(yè)所擅長，有資源優(yōu)勢的小商業(yè)，還是老老實實做推廣比較合適，否則，難有一席之地!

為適應(yīng)市場變化，尋得生存發(fā)展之道，多數(shù)小商批開始轉(zhuǎn)身做純銷!

具體來講，只做純銷，小商批需要完成如下動作：

1、放棄流通調(diào)撥業(yè)務(wù)，讓業(yè)務(wù)人員走出去

普藥調(diào)撥的主要業(yè)務(wù)是電話和線上溝通，主要是低價貨源的獲取和與流通商業(yè)進行換貨溝通。普藥調(diào)撥的特點是流量大，但是利潤低。調(diào)撥人員一般是采購兼銷售，熟悉工業(yè)與商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，因業(yè)務(wù)需要，長期進行辦公室工作。放棄調(diào)撥流通，就需要這些人走出去，甩掉負擔，開始終端工作。

2、穩(wěn)定縣鄉(xiāng)醫(yī)院配送

做醫(yī)院配送相對簡單、省心，雖然回款難度較大，但是業(yè)務(wù)穩(wěn)定，有保障。而且，很多個體代理商在過票行情水漲以后，因利潤問題，有的醫(yī)院業(yè)務(wù)就放棄了，這個時候正好做承接工作，還可以擴大業(yè)務(wù)量。此外，在新舊標交替過程中，一定做好當?shù)蒯t(yī)院工作，爭取多幾個產(chǎn)品做進去。畢竟，醫(yī)院配送還是核心業(yè)務(wù)。

3、簽約區(qū)域獨家代理，列出主推產(chǎn)品

小商業(yè)的特點是缺產(chǎn)品，尤其缺黃金產(chǎn)品、特色產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有臨床帶動和基礎(chǔ)量的基本都被大商業(yè)和代理商掌控。因此，必須挖掘一些沒有完成推廣的起步產(chǎn)品。產(chǎn)品可選擇在地區(qū)終端有用量潛力的，擁有特殊品規(guī)、特色療法等，這部分產(chǎn)品特點是使用潛力大和高毛利，并有市場保護。

4、以會銷和終端掃街進切入，培養(yǎng)大終端

終端推廣的優(yōu)選方式就是會銷，終端非常分散，會議集中的方式高效，而且可以發(fā)揮從眾心理。同時，通過折扣、買贈、簽約加盟等等各種方式的促銷帶動，實現(xiàn)業(yè)務(wù)切入。掃街就是信息獲取和維護的過程，終端是人的戰(zhàn)斗，有人維護，就能維系業(yè)務(wù)。由此，以發(fā)掘和培養(yǎng)大終端為主，成為未來業(yè)務(wù)的核心點。

5、吸納自由人，黃金單品，進軍連鎖

地方性連鎖跟當?shù)厣虡I(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，因為經(jīng)常會有業(yè)務(wù)往來也有產(chǎn)品競爭。**的難題就是回款太慢，所以很多商業(yè)不愿意大規(guī)模的做連鎖，只是旗下掛單的自由人在走票進連鎖。三個核心點：一是毛利、二是維價、三是動銷，這幾點都是自由人的特長，所以，開門吸納自由人做連鎖，還是可取的。

6、維系工業(yè)關(guān)系

商業(yè)公司常說的一句話，希望廠家多多支持。支持，不僅是價格，供貨穩(wěn)定，還有促銷服務(wù)、培訓(xùn)支持等等。工業(yè)大多數(shù)是招商，招商很不穩(wěn)定的原因就是沒有終端，所以，終端是短板，是工業(yè)希望繼續(xù)補齊的。維系工業(yè)關(guān)系就是幫助工業(yè)補齊短板，*大程度獲取工業(yè)的幫扶。

總之，小商批轉(zhuǎn)身，不僅僅要放棄當下的蠅頭小利，*關(guān)鍵的是要解放和調(diào)動人員把精力投入終端。而今的下游爭奪，已經(jīng)不是產(chǎn)品價格，而是終端和隊伍。

責任編輯：田月華 atm-sprinta.com 2017-7-7 14:41:07

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